¿Quiere impulsar el éxito de su equipo de ventas? ¡Entonces no busque más! Descubra cómo llevar el poder del coaching de ventas y la información en tiempo real a su equipo, y verá cómo las ventas despegan hacia nuevas alturas. En este artículo, le mostraremos cómo implementar estas estrategias poderosas que transformarán sus resultados. ¡Prepárese para conseguir un éxito arrollador en sus ventas!
No hay trabajo más difícil en las organizaciones de hoy que las ventas, y ninguna otra función viene con tantos desafíos paradójicos.
Por un lado, los equipos de ventas tienen cuotas que cumplir, lo que conduce a una forma clínica, de alta presión y, a veces, transaccional de interactuar con los prospectos. Por otro lado, los vendedores son embajadores de la marca, a menudo la primera impresión de una empresa, lo que requiere que demuestren un profesionalismo constante, un servicio al cliente ejemplar y una gran integridad.
Navegar por este delicado equilibrio significa cambiar entre ser un cazador y un agricultor, un narrador de historias y un creador de valor. Los vendedores deben ser todos esos. Pero serlo y hacerlo todo es increíblemente difícil. Los gerentes y representantes de ventas deben tener un conjunto de habilidades más flexible que nunca.
A pesar de la necesidad obvia de una habilitación evolucionada para cumplir con una nueva barra de excelencia, las opciones típicas para el rendimiento del equipo de ventas se centran directamente en la productividad o las herramientas digitales. Si bien son necesarios, estos enfoques no abordan las mentalidades y los comportamientos subyacentes que, según la ciencia, afectan la capacidad de un vendedor para ser eficaz en el nuevo mundo laboral. Tampoco brindan información o datos necesarios para medir si el cambio de comportamiento se está afianzando.
Los vendedores son la cara de la empresa, pero los líderes de ventas a menudo no saben cómo les está yendo realmente como personas.
La falta y el no seguimiento de este nuevo tipo de preparación para las ventas están afectando a los equipos de ventas. En todos los ámbitos, los vendedores tienen una tasa de rotación de casi 3X en comparación con sus colegas en otras funciones laborales, y la permanencia promedio de un representante de ventas ha bajado de 3 años a sólo 1,5 años. El agotamiento está en su punto más alto, con el 58% de los vendedores diciendo que a menudo o muy a menudo están estresados, “al límite” y experimentan una gran cantidad de tensión diaria. ¿El resultado? Malas noticias para la línea superior: El 60% de los representantes esperan una disminución en su capacidad para alcanzar sus cuotas.
Los nuevos desafíos requieren un nuevo enfoque.
Las mentalidades que impulsan a los equipos de ventas preparados para el futuro
¿Qué es un equipo de ventas preparado para el futuro? Equipos que pueden adaptarse a cambios rápidos, desarrollar la resiliencia necesaria para navegar por la incertidumbre y cultivar la agilidad y las habilidades interpersonales que ayudan a mantener el desempeño a lo largo del tiempo. Con base en miles de puntos de datos de los gerentes de ventas y miembros representantes de ventas de BetterUp, hemos identificado los 6 comportamientos clave que crean equipos preparados para el futuro:
Enfoque: cuando los representantes y gerentes pueden enfocar sus pensamientos y atención en sus prioridades de ventas actuales y aprovechar al máximo la oportunidad presente.
Planificación estratégica: cuando los representantes y gerentes piensan de manera pragmática en formas de lograr sus objetivos de ventas futuros y visualizan completamente los estados futuros deseados.
Alineación: cuando los empleados alinean estratégicamente a otros en torno a objetivos compartidos y brindan comentarios constructivos para crear claridad y lograr una visión compartida.
Construcción de relaciones: cuando los empleados construyen y mantienen un liderazgo significativo y relaciones sociales con compañeros de trabajo y miembros del equipo, creando una red social vibrante.
Agilidad cognitiva: cuando los empleados pueden adaptarse y cambiar los procesos de pensamiento, equilibrando la necesidad de hacer planes y permitiendo la flexibilidad.
Regulación emocional: cuando los empleados pueden regular sus emociones para permanecer tranquilos y serenos para navegar acuerdos complejos o de alto riesgo.
El impacto del coaching de ventas en tus equipos
Cuando los empleados cultivan estos comportamientos con la ayuda de nuestros entrenadores de mentalidad de ventas, los líderes de ventas ven un crecimiento sostenido, desarrollo y un mayor rendimiento en sus equipos a lo largo del tiempo. Nuestro enfoque único aprovecha lo último en psicología positiva junto con entrenadores certificados que tienen años de experiencia en ventas y experiencia como entrenadores de vendedores. Lo más notable es que los resultados alcanzan la línea superior y los resultados de la experiencia de los empleados.
Por ejemplo, como resultado de entrenar a los líderes de ventasuna empresa líder en tecnología empresarial pudo lograr:
- 60% de aumento en la participación del equipo
- 20% de aumento en el tamaño promedio de las transacciones
- 11% de aumento en el logro de metas
Además del enfoque en el crecimiento de la línea superior, nuestros datos e investigaciones muestran que también hemos ayudado a los vendedores a lograr mejoras en la experiencia general de los empleados:
- 14% más de logro de objetivos
- 18% más de productividad
- 17% más de participación
- 20% más de resiliencia
- 20% mayor capacidad para manejar el estrés
Sabemos que invertir en estos comportamientos a través del entrenamiento de ventas impacta directamente en el desempeño de su equipo, pero ¿cómo rastrea la efectividad del programa y muestra el ROI?
Vea el crecimiento, mida el impacto, actúe en base a los conocimientos
El nuevo Panel de análisis de socios (PAD) de BetterUp le permite realizar un seguimiento del crecimiento real de su gente en mentalidades, comportamientos y resultados de ventas críticos que impulsan el éxito. Estos sólidos análisis proporcionados por BetterUp están destinados a ayudarlo a tomar medidas. Por primera vez, ahora puede diagnosticar y comprender lo que está sucediendo, las causas principales y obtener la información que necesita para repensar la preparación de ventas de su organización.
Siga el desarrollo de su equipo de ventas en tiempo real
Encontrará el índice de excelencia en ventas de BetterUp en la pestaña Impacto, que lo ayuda a medir y monitorear los 6 comportamientos preparados para el futuro que impactan el desempeño de las ventas. Nuestro índice de excelencia en ventas patentado fue desarrollado por el equipo de científicos del comportamiento de BetterUp y le brinda información que refleja la preparación, la agilidad y las habilidades interpersonales que su gente necesita para impulsar el éxito en los roles de ventas actuales.
Comprender e invertir en estos comportamientos lo ayuda a preparar a su equipo de ventas para el futuro y respaldar un modelo de rendimiento más sostenible.
Con el Índice de Excelencia en Ventas, también puede medir cómo el entrenamiento de ventas para estos comportamientos conduce a 4 resultados comerciales clave:
- Logro de objetivos: muestra si su equipo está habilitado y confiado para ganar
- Compromiso: la medida en que los empleados de ventas experimentan dedicación y absorción en el trabajo
- Productividad: ilustra cuán enfocados y en la zona están sus vendedores o gerentes
- Resiliencia: la medida en que podemos recuperarnos rápidamente de experiencias estresantes, como la pérdida de un trato.
Para cada uno de estos resultados, puede ver y realizar un seguimiento del cambio a lo largo del tiempo y compararlo con los puntos de referencia de un extenso conjunto de datos de más de 17 000 profesionales en activo en una amplia gama de industrias, funciones, niveles y datos demográficos.
Promover una cultura de ventas de alto rendimiento
Dentro de la pestaña Comportamientos, puede profundizar en los comportamientos individuales que nuestra investigación muestra que son críticos para impulsar el rendimiento de las ventas, y puede medirlos y compararlos con puntos de referencia. Además, los cuatro comportamientos del equipo que se muestran en esta vista lo ayudan a comprender cómo los miembros ven colectivamente la cultura de ventas en su organización.
Vea las tendencias y pronostique el futuro
En la pestaña Aprendizaje, puede ver los 5 temas principales de coaching de los que hablan los miembros de su equipo cada mes y los subtemas dentro de cada tema. Esto proporciona un pulso en tiempo real sobre lo que es más importante y relevante para su gente.
Los entrenadores de BetterUp etiquetan cada sesión con una etiqueta de tema al final de la sesión para capturar lo que el miembro quería discutir. Los datos se agregan y anonimizan en esta vista y, en última instancia, muestran qué temas surgen con mayor frecuencia para su gente.
El análisis continuo de las tendencias de los temas de las sesiones le brinda una visión temprana de en qué están trabajando las personas y lo ayuda a planificar de manera más proactiva para brindarles más apoyo.
Supervisar la satisfacción y el compromiso de los empleados
Ahora puede monitorear el éxito que puede celebrar en la pestaña Satisfacción. Aquí, puede ver comentarios, testimonios y agradecimientos compartidos por los empleados sobre sus avances, contratiempos y todo lo demás. Vea lo que dicen sus empleados sobre sus experiencias en los últimos 30 días para obtener un pulso sobre el estado actual de sus programas de capacitación en:
- Calificaciones de la sesión, que van desde lo que cambia la vida hasta lo pobre
- Métricas de satisfacción como la frecuencia con la que los miembros obtuvieron información valiosa de sus sesiones
- Progreso hacia las metas
- Seleccionar testimonios de miembros
Además, puede administrar sus programas BetterUp en forma de autoservicio a través de funciones administrativas integradas, ver la activación, la utilización y la participación de los miembros en la plataforma.
Construir un equipo de ventas sostenible que pueda navegar el cambio y desempeñarse a través de la incertidumbre requiere que las organizaciones vayan más allá de los métodos tradicionales de capacitación. Priorizar y ayudar a su equipo de ventas a desarrollar la mentalidad y los comportamientos que los ayuden a navegar en su mundo paradójico garantizará que puedan cumplir con los resultados y evitar el agotamiento y el desgaste.
Aprenda cómo Coaching Circles™ puede ayudar a su gente a construir conexiones sociales más fuertes.
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Lleve el poder del coaching de ventas y la información en tiempo real a su equipo de ventas
El coaching de ventas y la información en tiempo real son herramientas poderosas que pueden impulsar el rendimiento de su equipo de ventas. Si está interesado en implementar estas estrategias en su empresa, es posible que tenga algunas preguntas. A continuación, responderemos a las preguntas más frecuentes para ayudarlo a comprender mejor cómo el coaching de ventas y la información en tiempo real pueden beneficiar a su equipo.
1. ¿Qué es el coaching de ventas?
El coaching de ventas es un proceso en el cual un líder o entrenador brinda orientación y apoyo a los miembros del equipo de ventas. El objetivo principal es ayudar a los vendedores a alcanzar su máximo potencial y mejorar su desempeño. El coach trabaja de manera individual con cada vendedor, ofreciendo retroalimentación constructiva, estableciendo metas y brindando herramientas y técnicas para mejorar las habilidades de venta.
2. ¿Cómo puede el coaching de ventas beneficiar a mi equipo?
El coaching de ventas puede tener varios beneficios para su equipo, incluyendo:
- Mejora de las habilidades de venta: Al recibir retroalimentación constante y aprender nuevas técnicas, los vendedores pueden mejorar sus habilidades y cerrar más ventas.
- Incremento de la motivación: El coaching de ventas puede ayudar a mantener a los vendedores motivados, al establecer metas claras y desafiantes, y proporcionar el apoyo necesario para alcanzarlas.
- Mayor confianza: Al contar con el respaldo y la guía de un coach, los vendedores pueden desarrollar mayor confianza en su capacidad para cerrar ventas y enfrentar desafíos.
- Desarrollo profesional: El coaching de ventas proporciona oportunidades para el crecimiento y desarrollo profesional de los vendedores, lo cual puede mejorar la retención de talento en su equipo.
3. ¿Qué es la información en tiempo real y cómo se puede aplicar en ventas?
La información en tiempo real consiste en el acceso inmediato a datos actualizados y relevantes para la toma de decisiones. En el ámbito de las ventas, esto implica tener acceso a información sobre clientes, productos, ventas y competidores en tiempo real. Mediante el uso de herramientas como CRM (Customer Relationship Management) y análisis de datos, los vendedores pueden tomar decisiones más informadas y oportunas, adaptarse a las necesidades de los clientes y mejorar la efectividad de su proceso de venta.
4. ¿Cuáles son las fuentes de información en tiempo real más utilizadas?
Existen varias fuentes de información en tiempo real que pueden ser útiles para su equipo de ventas, entre las que se incluyen:
- Redes sociales: seguir y analizar las interacciones y opiniones de los clientes en las redes sociales puede proporcionar una visión de sus necesidades y preferencias.
- CRM: utilizar un CRM actualizado y completo puede brindar información valiosa sobre los clientes, sus historias de compra y sus preferencias.
- Análisis de datos: utilizar herramientas de análisis de datos puede ayudar a identificar patrones y tendencias en las ventas, así como en el comportamiento de los clientes.
- Fuentes de noticias: mantenerse actualizado sobre las noticias y eventos relevantes para su industria puede ayudar a su equipo de ventas a identificar oportunidades y anticiparse a los cambios.
Para obtener más información sobre el tema, puede consultar la siguiente fuente: Coaching de ventas en Wikipedia.
En resumen, el coaching de ventas y la información en tiempo real son estrategias que pueden ayudar a su equipo de ventas a alcanzar un mejor rendimiento y resultados. Al proporcionar orientación, apoyo y acceso a datos actualizados, puede empoderar a su equipo para cerrar más ventas y alcanzar el éxito en sus esfuerzos comerciales.
