¡Prepárate para embarcarte en un emocionante viaje hacia el éxito en las ventas! En este artículo, te invitamos a explorar las odiseas que enfrentan los profesionales de ventas mientras navegan por el fascinante y desafiante camino hacia el cierre de cada venta. Descubre cómo superar obstáculos, aprovechar oportunidades y convertirte en un verdadero capitán de las ventas. Acompáñanos mientras exploramos juntos el apasionante mundo de las ventas y trazamos juntos nuestro rumbo hacia el éxito. ¡Zarpemos hacia nuevas oportunidades!
Cuando piensa en carreras a prueba de futuro, es posible que no piense en ventas. La profesión de ventas ha cambiado, mucho, a lo largo de los años. Sin embargo, las ventas son una transacción fundamental: conectarse con otro ser humano, reconocer una necesidad y brindar la solución.
Cuando tomamos decisiones profesionales desde el principio, generalmente estamos tratando con información imperfecta.
Si eres como yo, es posible que nunca hayas imaginado una carrera en ventas como una opción. De hecho, es posible que incluso haya evitado los roles de ventas que se le presentaron, sé que lo hice.
¿Pero por qué? En mi propia experiencia, el problema era doble:
No consideré las ventas como una opción, por lo que no entendía la variedad de roles de ventas o las experiencias enriquecedoras (tanto para la billetera como para el alma) que podrían impartir.
Si no hubiera sido por el empujón de un amigo de confianza, es posible que nunca hubiera superado mis prejuicios y me hubiera embarcado en mi propia odisea de ventas. Varios años, ahora, en mi viaje, y sigo sorprendiéndome por la variedad de inteligencias (por ejemplo, IQ, EQ, SQ, AQ) demandas de ventas modernas. Y todavía estoy encantado con el gran impacto que puedo tener en la vida de mis clientes y compañeros de equipo.
Cambiarme a Ventas fue la mejor decisión de mi carrera.
Si está considerando un cambio de carrera, o simplemente se está embarcando en su carrera por primera vez, lo animo a que le eche un segundo vistazo: Ventas.
¿Qué tipo de trabajo de ventas es adecuado para usted?
Para ayudarlo a navegar como un profesional de ventas en ciernes, he trazado roles comunes dentro de Ventas, que incluyen:
- una descripción del rol,
- la mentalidad crítica y los comportamientos para el éxito
Varios axiomas útiles
Al revisar estos roles, tenga en cuenta estas suposiciones clave:
Al considerar este camino, busque los tipos de roles que mejor se adapten a sus fortalezas y aspiraciones. Pero también tenga en cuenta que la profesión de ventas puede ofrecer una trayectoria profesional sólida y completa. Es posible que no esté haciendo todo lo que desea al principio, y puede desarrollar la experiencia y las habilidades que necesitará más adelante.
Ok, dicho esto, pasemos a los roles.
Tipos típicos de trabajos de ventas
Representante de desarrollo comercial (BDR)
(También conocidos como Representantes de Desarrollo de Ventas o SDR)
El papel:
Los BDR son la base de una sólida organización de ventas. Estos roles son generalmente de nivel de entrada. Sin embargo, brindan un punto de partida increíble para cualquiera que busque ingresar a Ventas con poca experiencia directa.
Vale la pena señalar que los roles de BDR brindan un salario promedio atractivo en relación con otros puestos de nivel inicial con años de experiencia similares.
Los BDR tienen la tarea de establecer contacto entre la organización de ventas y los clientes potenciales. Pueden pasar gran parte del día llamando en frío. Eso puede ser difícil si se sienten atraídos por las ventas para la interacción cara a cara.
El éxito del BDR se mide en última instancia en la cantidad y calidad de las primeras reuniones establecidas para la organización de ventas. La forma en que el BDR establece estas reuniones depende de si están designadas como “entrantes” o “salientes”. También depende de si están apoyando la búsqueda de nuevos clientes o la expansión de las relaciones con los clientes existentes.
El cuadro a continuación ilustra cómo los BDR pueden enfocar sus esfuerzos en función de estas designaciones.
A menudo, los BDR comenzarán en el Cuadrante I o II. Con el tiempo, migran a actividades de salida como se representa en el Cuadrante III o IV.
A lo largo de ese viaje, los BDR construyen y dominan sus herramientas y conjuntos de habilidades. Se vuelven competentes, y luego expertos, con herramientas como Salesforce, Outreach y LinkedIn para hacer que la prospección sea más eficiente y efectiva. Perfeccionan sus habilidades de comunicación.
Todos los días, los BDR profundizan su comprensión de las personas compradoras. Cada vez son más hábiles para articular las propuestas de valor de su empresa. Y están adquiriendo la mentalidad y los comportamientos necesarios para mantener una carrera como profesional de ventas.
Mentalidades y comportamientos críticos para los BDR:
- Autocompasión. Te equivocarás. Algunos días estarás en la cima del mundo. Algunos días te decepcionas a ti mismo. Estás jugando un juego largo, así que sé amable.
- Regulación emocional. El proceso de venta puede ser frustrante. Las personas pueden ser groseras o desagradables. Los gerentes pueden ser exigentes. La victoria puede evaporarse en la hora 11. Tienes que mantener la calma y un firme sentido de la dirección.
- Agilidad cognitiva. El prospecto y su información cambian constantemente. Tienes que pensar en tus pies y adaptar tu estrategia de ventas. La mayoría de los días estás haciendo improvisación; si lo haces bien, mantienes la conversación.
- Resiliencia. Al final, todos los vendedores deben ser productivos. Tienen que alcanzar su objetivo (también conocido como cuota). El dilema es que aprender a ser productivo como vendedor y perfeccionar las habilidades que impulsan el logro lleva tiempo. Para sobrevivir al flujo y reflujo inherente de las ventas y evitar el lavado, los vendedores necesitan una base sólida. Hay muchos momentos de contratiempo en los que tienes que aprovechar tu fuente de resiliencia.
La colocación de esta base comienza en el nivel BDR.
¿Cuáles son los ingredientes para ser más resilientes? Aquí, los datos de BetterUp pueden ayudar. Un estudio de 13 500 miembros de BetterUp realizado durante el verano de 2021 demuestra que la autocompasión, la regulación emocional y la agilidad cognitiva son los factores más influyentes para impulsar la resiliencia.
Estos hallazgos empíricos se alinean con mi propia experiencia anecdótica. Al asociarse estrechamente con numerosos BDR, los más exitosos amortiguaron sus reacciones emocionales. En cambio, buscaron aprender a medida que su entorno cambiaba continuamente.
Ejecutivo de cuenta (AE) / Gerente de cuenta (AM)
El papel:
Quizás el elemento más definitorio de este rol radica en el trato hecho entre el representante y su empleador.
El trato: el representante genera una cantidad fija de ingresos anuales (cuota de ventas) para el empleador. A cambio, la AE recibe una remuneración generosa más un alto grado de autonomía en su trabajo. La compensación generalmente se divide entre un salario base y comisiones. Las comisiones se pagan si, y cuando, las ventas se completan. Cuánto de la compensación total se deriva del salario versus la comisión a menudo depende de cómo se clasifica a un representante de ventas.
En general, los representantes de ventas individuales se dividen en dos categorías. Aquellos que:
- Impulsar las ventas de nuevos clientes (ejecutivos de cuenta o AE)
- Renueve y aumente las ventas de los clientes existentes (Administradores de cuenta o AM)
Los AE y AM se clasifican además según el tamaño y la complejidad de sus clientes. Los títulos varían según las organizaciones. En general, sin embargo, a medida que un representante aumenta en experiencia y habilidad, se emparejan con clientes cada vez más grandes y complejos.
En última instancia, los AE y los AM son responsables de su cuota de ventas. Por lo tanto, se involucran en cualquier número de actividades necesarias para satisfacer a los prospectos o clientes y cerrar ventas.
En la mayoría de las organizaciones, estas actividades incluyen:
- Divulgación a compradores potenciales
- Facilitar conversaciones de descubrimiento
- Oportunidades potenciales calificadas
- Realización de demostraciones y presentaciones
- Elaboración de propuestas financieras y de valor.
- Negociación y conducción de contratos hasta su ejecución.
Casi todos los vendedores dedicarán una cantidad significativa de tiempo a las actividades enumeradas anteriormente. No es raro, sin embargo, que los representantes trabajen como BDR o como soporte al cliente. Dado que los AE y los AM están comprometidos con su cuota de ventas, al final del día deben llenar los vacíos necesarios para cerrar el trato.
Mentalidades y comportamientos críticos:
- Planificación estratégica
- Enfocar
Como se describe en el perfil de BDR, todos los vendedores requieren una gran reserva de comportamientos que sustenten la resiliencia. Tienen que desarrollar y practicar la Autocompasión, la Regulación Emocional y la Agilidad Cognitiva. Además de esta base, los AE y los AM deben desarrollar un conocimiento profundo de su oferta y perfeccionar la capacidad de compartir ese conocimiento con los clientes. Estas habilidades críticas de ventas son apuestas en la mesa.
Los grandes AE y AM llevan su oficio al siguiente nivel a través de una cuidadosa planificación y enfoque estratégicos. Los vendedores excelentes comienzan con su objetivo final en mente (generalmente el cierre de una venta). Luego elaboran estrategias. Realizan ingeniería inversa de la serie de eventos necesarios para lograr su fin.
Una vez identificado, el vendedor comienza a tomar acciones para hacer realidad estos eventos. También comienzan a identificar y mitigar cualquier riesgo. A lo largo de este proceso, los vendedores enfrentan distracciones. Son bombardeados con invitaciones para invertir su tiempo en actividades de bajo valor. Por lo tanto, igualmente importante para la capacidad de diseñar una estrategia y planificar un curso hacia la meta, los vendedores también deben ejercer un alto grado de enfoque. Tienen que ser despiadados al priorizar y mantenerse en el plan.
Vicepresidentes Regionales (RVP) / Vicepresidente de Área (AVP)
Ahora estamos entrando en la zona de impacto.
Los RVP y AVP se cargan con el rendimiento de ventas general de un componente del negocio de una empresa (a menudo dividido por región). La estructura de los equipos varía de una empresa a otra. Algunos RVP pueden liderar vendedores de contribuyentes individuales (IC) y líderes de pequeños equipos de vendedores. Sin embargo, en última instancia, actúan como gerentes de primera línea para la fuerza de ventas. En esta capacidad, los RVP y AVP se sientan en el quid de la organización. Casi todos los esfuerzos, políticas o iniciativas de la empresa llegan a los vendedores a través de estos gerentes. Ya sea que estos gerentes sean buenos o malos, efectivos o no en su trabajo, su desempeño tendrá un efecto dominó en toda la organización.
En términos de deberes, los RVP y AVP son dueños de sus regiones. Están encargados de una amplia gama de funciones que comúnmente incluyen:
- Reclutamiento, contratación y despido de representantes de ventas
- Formación continua y desarrollo de sus equipos comerciales.
- Elaboración y difusión de previsiones de ventas regionales
- Administración de revisiones de ofertas
- Ayudar a los vendedores con presentaciones y propuestas de alto valor
- Colaborar con la empresa en cualquier iniciativa o esfuerzo que afecte a los vendedores.
La suma de los esfuerzos de estos líderes crea una alineación entre la dirección del negocio general y sus vendedores en el campo.
Mentalidades y comportamientos críticos:
- Alineación
- Construyendo una relación
Estos gerentes de ventas tienen un gran trabajo. Requiere un conjunto diverso de mentalidades y comportamientos para respaldar no solo su desempeño individual sino también el de sus equipos. Comienzan con la misma base de mentalidades y comportamientos que respaldan la resiliencia (autocompasión, regulación emocional, agilidad cognitiva) y la eficacia de los vendedores individuales (enfoque, planificación estratégica). Pero los gerentes de ventas también deben perfeccionar la alineación y la construcción de relaciones para respaldar el éxito de sus equipos.
La construcción de relaciones permite a los líderes cultivar un espacio de confianza donde sus equipos pueden comunicarse abierta y honestamente entre sí. Esta comunicación clara permite la claridad de las metas y los objetivos y le da al equipo espacio para la retroalimentación, la práctica y el crecimiento.
Elegir una carrera en ventas
Las tres categorías de trabajo de ventas presentadas anteriormente son solo una muestra de las amplias oportunidades que ofrece el mundo de las ventas. La mayoría de las organizaciones de ventas cuentan con el respaldo de un pequeño ejército de diferentes tipos de trabajos de ventas: ingenieros de ventas, habilitación de ventas, gerentes de ingresos, sin mencionar el marketing. Incluso sin aventurarse en roles adyacentes a las ventas, como Gestión del éxito del cliente, Consultoría de soluciones y más, es de esperar que tenga una mayor apreciación de los roles y oportunidades de ventas.
Lo mejor de elegir una carrera en ventas es una progresión prometida y un trabajo versátil. Tiene muchas opciones para elegir un puesto de ventas que mejor se adapte a sus habilidades. Ventas ofrece roles gratificantes que se basan en una variedad de inteligencias y estimulan el crecimiento y el desarrollo. Puede tener un impacto excepcionalmente grande en estos roles gratificantes.
En BetterUp creemos que, si bien las herramientas, la capacitación y los incentivos son elementos importantes para el campo, las empresas también deben priorizar la inversión en la mentalidad y los comportamientos que impactan el desempeño de ventas de los colaboradores individuales y los líderes de los equipos de ventas. Descubra cómo el Coaching de rendimiento de ventas de BetterUp puede empoderar a sus líderes y equipos de ventas.
Las preguntas más frecuentes sobre la odisea de las ventas
La venta es un proceso complejo y desafiante que requiere habilidades específicas para navegar correctamente por su camino. Aquí encontrará las preguntas más frecuentes relacionadas con este tema:
1. ¿Cuáles son las características más importantes para tener éxito en las ventas?
Para tener éxito en las ventas, es fundamental contar con habilidades de comunicación efectiva, empatía hacia el cliente, capacidad de negociación, perseverancia y orientación al logro. Estas cualidades permiten establecer conexiones sólidas con los clientes y cerrar ventas de manera exitosa.
2. ¿Cómo puedo mejorar mis habilidades de venta?
La mejora de las habilidades de venta requiere práctica y aprendizaje continuo. Puede considerar la participación en seminarios o cursos de ventas, buscar mentores o coaches que lo guíen, leer libros y artículos sobre técnicas de venta, y utilizar la retroalimentación de los clientes para mejorar constantemente.
3. ¿Cuál es la importancia de la investigación de mercado en las ventas?
La investigación de mercado es crucial en las ventas, ya que le proporciona información valiosa sobre su público objetivo, sus necesidades y preferencias. Esto le ayuda a adaptar su enfoque de venta y personalizar sus ofertas para maximizar las oportunidades de éxito.
4. ¿Cómo manejar objeciones y rechazos durante una venta?
Es común enfrentar objeciones y rechazos durante el proceso de venta. Para manejarlos de manera efectiva, es importante escuchar atentamente las preocupaciones del cliente, demostrar empatía y ofrecer soluciones adecuadas. Además, el enfoque en el valor y los beneficios de su producto o servicio puede ayudar a superar las objeciones y convertir un posible rechazo en una venta exitosa.
5. ¿Qué papel juega la confianza en las ventas?
La confianza es un elemento fundamental en las ventas. Los clientes necesitan confiar en usted y en su capacidad para satisfacer sus necesidades. La construcción de relaciones sólidas basadas en la honestidad, la transparencia y la entrega de lo prometido ayuda a generar confianza y establecer lealtad a largo plazo.
