Las mentalidades clave que los líderes de ventas necesitan para desbloquear el éxito: Preguntas y respuestas con Brad McCracken, vicepresidente global de ventas de BetterUp

Podría decirse que liderar un equipo de ventas nunca ha sido tan desafiante.

Todos, desde sus representantes hasta los clientes potenciales y la gente en la mesa de negociaciones, navegan por el nuevo mundo del trabajo remoto e híbrido y las últimas tecnologías y herramientas mientras se preocupan por los niños, los socios, los padres y los amigos.

El ritmo al que cambian muchas empresas (la suya y la de sus clientes) aumenta la complejidad para los líderes de ventas.

A medida que las empresas crecen y maduran, los equipos de ventas evolucionan naturalmente, al igual que su liderazgo. A menudo escuchamos sobre la importancia del liderazgo en ventas, pero el hecho es que liderar un equipo de ventas se ve diferente a través de las etapas de crecimiento de una organización. Y el liderazgo de ventas requiere actitudes y comportamientos únicos para respaldar el crecimiento de la empresa, el crecimiento del equipo y el crecimiento de las personas.

Brad McCracken, vicepresidente global de ventas de BetterUp, sabe muy bien que la mentalidad y los comportamientos correctos a menudo se pasan por alto en favor de las tácticas y herramientas de ventas. También sabe lo que se necesita para liderar un equipo de ventas, ya sea desde los primeros días de una startup hasta un crecimiento exponencial o, en su vida anterior, en organizaciones más estables y maduras.

Hablamos con Brad para una entrevista sobre la importancia del liderazgo de ventas y las mentalidades y comportamientos clave que los líderes de ventas necesitan para ayudar a sus equipos a tener éxito en cada etapa.

Maggie Wooll: ¿Cómo se relaciona el crecimiento de una organización de ventas con el liderazgo de ventas? ¿Qué cambios en la mentalidad y el comportamiento deben realizar los líderes de ventas para tener un impacto positivo en su organización?

Brad McCracken: El gran diferenciador de los líderes exitosos es su capacidad para aprender ágilmente. Si puede pivotar y cambiar y comprender que el trabajo será diferente cada mes, entonces es más probable que tenga éxito en un entorno de inicio de alto crecimiento.

En los primeros días de una puesta en marcha, antes de que una organización tenga una máquina de marketing robusta y reconocimiento de boca en boca, el trabajo de un líder de ventas podría volver a lo básico: liderar bombardeos de llamadas y participación práctica directa en una gran cantidad de ofertas

Pero a medida que el equipo se vuelve bueno en lo básico y la tubería comienza a llenarse, las personas comienzan a aprender más por su cuenta. A partir de ahí, el trabajo del líder de ventas evoluciona continuamente. Cuando alcanza un nuevo nivel de crecimiento, el trabajo se centra más en la optimización, la excelencia operativa y la habilitación de clase mundial. Entonces, la agilidad es clave.

En mi experiencia, también es importante cultivar la confianza. Hubo un tiempo en el que podía participar básicamente en todos los acuerdos importantes, pero a medida que aumenta el crecimiento, simplemente no puedo participar al mismo nivel.

A medida que ocurre ese crecimiento, un líder debe confiar en que el equipo hará lo que debe hacerse. Eso significa también estar bastante seguro de que su equipo sabrá lo que se debe hacer, por lo que cultivar la confianza también se trata de brindar a las personas oportunidades y una guía clara en el camino para que se desarrollen constantemente. Y tratarlos de una manera que les dé confianza y los capacite para descubrir qué es lo correcto a continuación.

Esto es algo con lo que he visto que los gerentes de ventas de primera línea realmente luchan. Pero cuando lo hacen bien? El equipo vuela.

Otra capacidad crítica es la adaptabilidad. Si el cambio lo asusta, tendrá un problema porque todas las organizaciones de ventas experimentarán algún nivel de transformación.

Lo estamos viendo ahora con la forma en que el mundo ha cambiado, con el trabajo híbrido. Los días de estar sentado en una oficina y poder saber lo que todos están haciendo todo el tiempo, eso ya no sucede. Entonces, si fuera un microadministrador magistral, entonces se encuentra en un lugar difícil en este momento. No es fácil microgestionar cuando estás sentado en llamadas de Zoom (y diría que no es muy productivo incluso si estás sentado junto a ellos).

Los líderes de ventas exitosos son personas que pueden apoyarse en el cambio y entusiasmarse con eso. Enfrentan el cambio y los nuevos desafíos y dicen: “Vamos a resolver esto”. Esa es una gran diferencia que los grandes líderes tienen en común.

MW: En las últimas fases de la pandemia, los profesionales de ventas y los líderes de ventas están rotando a un ritmo significativamente mayor. ¿Cómo podemos apoyar mejor a los líderes de ventas y sus equipos para frenar la rotación?

BM: Incluso antes de la pandemia, la facturación era alta en ventas, y ahora es aún más alta. Una de las principales razones de la rotación es que las personas sienten que no pertenecen. Las personas no se quedarán si no sienten que pertenecen.

Históricamente, los líderes de ventas han fomentado la pertenencia a través de reuniones de oficina y happy hours. Y ahora, eso es más difícil de hacer con equipos híbridos, ni siquiera es una opción en muchos lugares de trabajo. La pandemia cambió muchas de las formas antiguas y familiares de hacer las cosas. Cómo construimos equipos inclusivos es uno de ellos. Los líderes de ventas deben enfocarse realmente y ser deliberados sobre lo que están haciendo para construir un entorno inclusivo donde las personas sientan que pertenecen.

Para que la mayoría de las empresas tengan éxito, tendrá que vender y apoyar a una amplia gama de personas. Tu propio equipo tendrá que ser más diverso.

Cuando tiene un equipo muy diverso, debe asegurarse de que las personas de diferentes orígenes sientan que pertenecen al negocio. Eso requiere más que solo llamar a las personas en una llamada y pedirles que participen. Un líder de ventas tiene que hacer espacio para que las personas se sientan seguras al participar en conversaciones y recibir comentarios. Los líderes de ventas deben recibir capacitación sobre cómo hacerlo.

Otro factor que los líderes deben abordar es el estrés y el agotamiento. Hemos realizado estudios que muestran el impacto de la pertenencia y el agotamiento en la retención: ambos son factores clave.

Si sientes que no perteneces y estás estresado, entonces probablemente no estarás aquí por mucho tiempo. Y las ventas son un entorno estresante porque el rendimiento es importante. A veces eso es difícil. Cuando vincula eso con una organización de ventas, encontrará que los empleados a menudo se enfrentan a una gran cantidad de estrés. Por lo tanto, ayudar a las personas a reducir el estrés y manejar sus emociones es realmente importante.

MW: ¿Cómo pueden los líderes reducir el estrés de sus empleados, especialmente teniendo en cuenta que muchos líderes sienten la presión de alcanzar puntos de referencia y luchan por controlar su propio estrés?

BM: Asegurarse de que las personas sientan que pertenecen y controlar el estrés realmente van de la mano. Tienes que comprobar cómo está la gente. Pequeñas cosas, como crear un ambiente divertido, aportar una sensación de optimismo al trabajo y mantener al equipo enfocado en las cosas correctas, todo eso puede ayudar.

Pero lo más importante es que debe honrar el tiempo uno a uno con los miembros de su equipo. Demasiados líderes no se presentan a sus reuniones individuales, eso es un error. Tienes que involucrarte y tener esa conexión personal con tu equipo para comprender sus motivaciones individuales. Simplemente no obtendrás eso en una conversación grupal.

Por ejemplo, acabo de terminar mi llamada del viernes: hay 100 personas en esa llamada. En una llamada masiva de Zoom, no tengo forma de saber si las personas están confundidas acerca de nuestra guía GTM más reciente, las características de los nuevos productos o los territorios. No puedo decir si están abrumados y estresados ​​o completamente quemados. Solo aprendes eso del tiempo individual.

Para un líder de ventas, eso significa que debe administrar su calendario de manera efectiva para hacer tiempo para esas reuniones individuales, y luego debe presentarse a esas llamadas con la mentalidad correcta. A veces se trata más de escuchar que de hablar. Así es como ayudas a las personas a sentir que pertenecen.

MW: Mientras que algunas organizaciones luchan por retener su talento de ventas, o incluso mejorar su talento actual, otras están en modo de hipercrecimiento. No pueden contratar gente lo suficientemente rápido. ¿En qué deberían estar pensando desde una perspectiva de liderazgo de ventas?

BM: Incluso si está creciendo como un loco, incluso si las cosas van bien, los líderes de ventas deben tener cuidado. Porque a veces, con un crecimiento tremendo, ves personas que luchan contra el agotamiento y finalmente se van.

Cuando los números son fuertes, eso es genial. Pero puede haber estrés indebido dentro de la organización que no está viendo. Y son esos futuros puntos ciegos de los que tienes que preocuparte.

Lo hemos visto antes en organizaciones en hipercrecimiento. En una prueba A/B de gerentes de ventas a nivel de director donde un grupo recibió entrenamiento y otro no, el grupo que recibió entrenamiento lo hizo mucho mejor, por una suma de $ 10 millones adicionales en reservas para esos equipos, en un trimestre solo.

Los gerentes de ventas capacitados vieron un aumento del 20 % en el valor de sus oportunidades en relación con el mismo trimestre del año anterior y un aumento del 60 % en la cantidad de miembros del equipo que alcanzaron la cuota en relación con el mismo trimestre del año anterior. El grupo sin entrenador vio una disminución en el valor de las oportunidades y ningún cambio en la cantidad de miembros del equipo que lograron la cuota. El grupo entrenado también informó más claridad y enfoque.

A pesar de que a todos en general les estaba yendo bastante bien antes del entrenamiento, ese apoyo adicional los ayudó a seguir adelante y llegar aún más alto. Eso ayuda a crear un crecimiento sostenible, mantiene a las personas comprometidas con su trabajo y lo ayuda a evitar perder empleados porque están demasiado agotados para continuar.

MW: ¿Qué consejo le daría en general a los líderes de ventas en las organizaciones en cualquier etapa? ¿Cuál es un factor importante que todo el mundo tiende a pasar por alto?

BM: No importa en qué etapa se encuentre una organización, los líderes de ventas deben enfocarse más en sus empleados intermedios. Hay un problema común en las ventas donde el 20% de sus ejecutivos de cuenta generan el 80% de sus ingresos. Y la mayoría de los líderes de ventas se enfocan en los mejores y los peores, pero en realidad ese grupo intermedio es donde debe pasar su tiempo.

Es mucho más fácil convertir a un trabajador medio en uno de alto rendimiento que empezar de cero. Cuando podemos hacer que esos empleados se desempeñen a un nivel superior, ahí es donde puedes ganar mucho más dinero. Y, a menudo, esos trabajadores intermedios tienen un gran potencial, pero falta un eslabón.

En algunos casos, es un problema de mentalidad. Tal vez simplemente no se ven a sí mismos como exitosos. Son reacios por alguna razón. Si puede descubrir lo que falta o las barreras que tienen, y trabajar para abordar esos problemas, puede ayudarlos a elevar su desempeño y alcanzar el siguiente nivel. Cuando ves que eso sucede, es una sensación increíble.

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