13 habilidades de ventas que todo equipo de ventas exitoso necesita tener

“Son vendedores natos”.

Todos hemos escuchado la expresión que describe a alguien con unas habilidades de venta envidiables.

Si bien algunas personas tienen una habilidad natural para encajar en un rol de ventas, las habilidades de ventas no son genéticas. Al igual que cualquier otra habilidad necesaria en la fuerza laboral actual, se pueden aprender y dominar.

Dominar las habilidades de ventas lo ayudará a desempeñarse de manera óptima y tener éxito en su función de ventas. También son algunas de las habilidades más transferibles y buscadas en el mercado laboral, independientemente de la industria o empresa en la que se encuentre.

Pero las habilidades de ventas de hoy no son necesariamente las mismas que hace décadas.

Los poderosos disruptores como una pandemia global, los cambios tecnológicos y las necesidades cambiantes de los clientes están cambiando la forma en que hacemos negocios.

Exploremos las habilidades de ventas esenciales que un vendedor debe tener para tener éxito en su función hoy.

Habilidades de ventas que todo representante de ventas debe dominar

El papel de un profesional de ventas en el lugar de trabajo actual es complejo.

Un vendedor exitoso necesita dominar tanto las habilidades duras como las blandas para lograr sus objetivos profesionales.

Por un lado, debe mantenerse al día con el aspecto técnico de su función, como aprender los entresijos de un sistema CRM. Por otro lado, afinar tus habilidades ‘humanas’, como la inteligencia emocional, es igual de importante (si no más).

De acuerdo a un Informe de talento de LinkedInel 92% de los profesionales del talento dicen que las habilidades blandas son tan importantes o más que las habilidades duras a la hora de contratar.

Eso se debe a que las habilidades de ventas como la empatía, la comunicación y la gestión del tiempo no son fáciles de enseñar y son difíciles de conseguir. Pero en un trabajo de ventas, habilidades como estas son cruciales para construir relaciones y cerrar tratos.

Además de dominar estas habilidades, tener la mentalidad correcta es clave en un rol de ventas. Estos son algunos de los rasgos más valiosos que debe tener para ofrecer el mejor rendimiento de ventas:

• Confianza: un vendedor necesita exudar confianza. Si no confía en el producto o servicio que está entregando, su cliente tampoco lo estará.
• Una mentalidad de crecimiento: esta es la creencia de que su éxito proviene de su desarrollo continuo. Un gran vendedor no nace. Están hechos.
• Motivación: debe tener el impulso para lograr sus objetivos de ventas.

Ahora que hemos establecido la mentalidad que tienen los vendedores exitosos, echemos un vistazo a algunas de las habilidades duras y blandas más esenciales que necesitan.

13 habilidades esenciales de ventas

Como era de esperar, las habilidades de ventas específicas necesarias variarán según su tipo específico de trabajo de ventas o el tipo de industria en la que trabaje.

Sin embargo, hay una serie de habilidades que son esenciales para cualquier vendedor. Aquí hay una lista de habilidades de ventas con algunas de las habilidades más importantes que necesita dominar como vendedor.

Habilidades técnicas

Algunas personas llaman a estas habilidades “duras”, pero eso implica que las otras son blandas o fáciles, no lo son. Las habilidades técnicas son habilidades que se entrenan más fácilmente a través del contenido y la repetición. Son más específicos del contexto, lo que significa que la habilidad se relaciona con un producto o servicio específico que se vende, o se relaciona con una herramienta, plataforma o programa que se utiliza.

Echemos un vistazo a algunas valiosas habilidades técnicas:

1. Conocimiento del producto

Conocer los entresijos de su producto o servicio es una de las habilidades duras más importantes en cualquier rol de ventas.

Su programa de capacitación en ventas le brindará los recursos que necesita para armarse con ese conocimiento. Pero depende de usted convertirse en un experto en su campo y establecer credibilidad y confianza.

Tener un conocimiento profundo de lo que está vendiendo proyecta confianza a su cliente. También le permite responder fácilmente cualquier pregunta o inquietud que pueda tener un cliente.

Y los clientes no son los únicos que valoran esta habilidad.

De acuerdo a Informe de estado de ventas de LinkedInla experiencia en la industria es una de las habilidades más valoradas por los empleadores.

2. Habilidades de prospección estratégica

La prospección estratégica significa identificar oportunidades de venta de manera eficiente.

Esto implica un enfoque estratégico para encontrar y construir una relación con los clientes utilizando:

• Venta social
• Correo de propaganda
• Creación de contenido de calidad

Los representantes de ventas que pueden aprovechar esta habilidad generalmente tienen una tasa de éxito más alta que aquellos que usan métodos de la ‘vieja escuela’ como llamadas en frío o confiar en referencias.

3. Venta social

Un vendedor tiene que estar donde están sus clientes. Para 2022, 3.960 millones de personas serán usuarios activos de las redes sociales.

Esta es la razón por la cual la venta social se ha convertido en una de las técnicas de venta más deseables en la actualidad. La venta social es el proceso de desarrollar relaciones con clientes potenciales, generalmente a través de plataformas de redes sociales como LinkedIn, Twitter o Facebook.

LinkedIn informa que 78% de los vendedores sociales venden más que sus pares que no participan en ninguna venta social.

4. Manejo de objeciones

En las ventas, las objeciones son inevitables. Es normal que su comprador tenga reservas sobre sus precios o productos.

El manejo de objeciones es la forma en que un vendedor responde a estas inquietudes de los clientes.

Para tener éxito, los representantes de ventas deben saber cómo aliviar estas preocupaciones sin parecer agresivos. Cuando se hace con éxito, el manejo de objeciones puede convertir un ‘no’ en una oportunidad.

5. Agilidad tecnológica

La pandemia de COVID-19 interrumpió la forma en que trabajamos de una manera sin precedentes. Durante este tiempo, los equipos de ventas que se adaptaron a la venta remota a través de chat y teléfono superó al resto de sus compañeros.

Estar abierto a aprovechar la tecnología para su beneficio seguirá siendo una habilidad clave en un rol de ventas.

Esto incluye adaptarse a trabajar de forma remota o usar software como los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para mejorar su eficiencia y productividad.

6. Técnicas de cierre

Todo en el ciclo de ventas conduce al punto culminante: cerrar el trato. El momento en que tu cliente finalmente hace una compra.

Dominar las técnicas de cierre que hacen que tu cliente se comprometa a comprar es una de las habilidades más esenciales en las ventas. En Informe de estado de entrada de HubSpotel 75% de las empresas dijo que cerrar más acuerdos es su principal prioridad.

7. Relación post-venta

Los vendedores exitosos saben que el mejor momento para generar confianza con sus compradores es después de haber realizado una venta. Cosas como brindar soporte continuo, resolver cualquier queja u ofrecer descuentos por lealtad continúan agregando valor a los clientes incluso mucho después de que hayan realizado una compra.

Una relación posventa saludable puede generar negocios continuos, lealtad y referencias.

Habilidades humanas

Estas son las llamadas habilidades blandas que son esenciales en las ventas. Son difíciles de entrenar, pero una vez aprendidos, son altamente transferibles a diferentes contextos. Desarrollamos estas habilidades humanas a través de la experiencia a lo largo del tiempo, con la ayuda del entrenamiento de ventas, la tutoría y el apoyo de pares.

Ahora, veamos algunas habilidades humanas importantes para el trabajo de ventas.

8. Gestión del tiempo

La expresión ‘el tiempo es dinero’ nunca ha sido más cierta que cuando estás en un rol de ventas.

La realidad es que el tiempo ineficientemente dedicado a las ventas es pérdida de ingresos. Aprender a administrar su tiempo de manera efectiva es una habilidad blanda importante que debe dominar si desea ser un vendedor exitoso.

Y no siempre es fácil.

Entre la prospección, las reuniones con clientes y las llamadas telefónicas, administrar su tiempo puede ser un desafío. A Encuesta de pozo de datos descubrió que la falta de tiempo era uno de los mayores desafíos de los gerentes de ventas en 2019.

Los vendedores que saben administrar su tiempo de manera eficiente logran un mayor nivel de productividad. También son candidatos atractivos para puestos de ventas.

9. Escucha activa

Sus compradores saben cuándo realmente los está escuchando y cuándo simplemente está esperando su turno para hablar.

Es por eso que las habilidades de escucha activa son la marca registrada de un buen vendedor. La escucha activa es la capacidad de concentrarse en lo que alguien dice y hacer que se sienta comprendido y valorado.

Cuando escuchas activamente, le das a tu cliente toda tu atención y tratas de entender su punto de vista. Esto te ayuda a comprender mejor sus puntos débiles y también es una señal de respeto.

Según LinkedIn, el 46% de los compradores mencionan la escucha activa como la principal habilidad que esperan de un profesional de ventas.

10. Comunicación

Las habilidades de comunicación son algunas de las habilidades más demandadas en cualquier sector, pero especialmente en ventas. ¿De qué sirve ser un experto en un producto o servicio si no puede transmitir su valor a los clientes potenciales?

La comunicación efectiva es una habilidad poderosa que se usa en ventas para establecer conexiones con los clientes y comunicar valor. Las estrategias de comunicación eficaces incluyen:

• Mantener a su cliente comprometido
• Ser consciente de su tiempo
• Ser conciso al entregar su argumento de venta

11. Integridad

La integridad es una de las habilidades más valiosas en cualquier profesión. Un representante de ventas con integridad tiene fuertes valores morales y siempre es honesto con sus clientes.

Los compradores valoran este rasgo porque saben que los representantes de ventas con integridad actuarán en su mejor interés. Según LinkedIn, el 88 % de los compradores han adquirido productos o servicios de vendedores que consideraban de confianza.

12. Inteligencia emocional

La inteligencia emocional (EQ) es la capacidad de comprender y regular las propias emociones. También es la capacidad de percibir las emociones de los demás. Esta cualidad es especialmente importante en un rol de ventas porque lo convierte en un comunicador hábil.

Un vendedor con un EQ alto construye fácilmente relaciones y confianza con los clientes. Eso es porque tienen la capacidad de hacer que los clientes se sientan cómodos con ellos.

13. Resiliencia

La pandemia lanzó a personas y organizaciones a un nuevo nivel de estrés y disrupción como nunca antes. Durante estos tiempos, aquellos que fueron resilientes salieron más fuertes que nunca.

La resiliencia es la capacidad de recuperarse de una situación desafiante. En un puesto de alta presión como el de ventas, es un rasgo imprescindible.

Digamos que es un gerente de ventas y su equipo tiene un bajo rendimiento. Si no eres resistente, te derrumbarás rápidamente bajo presión y afectarás la moral de tu equipo. Pero si es resistente, superará este desafío tomando medidas, como brindar más capacitación.

Las habilidades de ventas fomentan el éxito

Las ventas son una carrera gratificante.

Armado con las habilidades de ventas técnicas y humanas adecuadas, puede ofrecer el mejor rendimiento posible y tener una carrera de ventas próspera.

Dominar estas habilidades de ventas también lo convierte en un candidato deseable para los gerentes de contratación. Por esta razón, es importante incluir habilidades de ventas en su currículum cuando solicite un trabajo de ventas.

En última instancia, el éxito en las ventas viene de ser motivado, ambicioso, adaptable, sociable y responsable. Tienes que tener confianza, pero también persistencia, resiliencia y humildad. Lo que es más importante, se trata de tener la mentalidad y los comportamientos correctos para desbloquear todo su potencial y mostrar su mejor yo todos los días.

En BetterUp creemos que, si bien las herramientas, la capacitación y los incentivos son elementos importantes para el campo, las empresas también deben priorizar la inversión en la mentalidad y los comportamientos que impactan el desempeño de ventas de los colaboradores individuales y los líderes de los equipos de ventas. Descubra cómo el Coaching de rendimiento de ventas de BetterUp puede empoderar a sus líderes y equipos de ventas.