El coaching de ventas es la mejor manera de empoderar a su equipo de ventas

¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es el proceso de mejorar las habilidades y el desempeño de un profesional de ventas a través de comentarios y participación constantes. Aunque tradicionalmente, el objetivo del coaching de ventas es simplemente centrarse en las tácticas de ventas para generar números más altos y más ingresos, el coaching que se dirige al profesional de ventas de manera más integral puede, en última instancia, afectar la línea superior más que un enfoque estrecho en las tácticas.

La función de ventas ha estado experimentando muchos cambios. También está comenzando a afectar la forma en que la profesión piensa sobre el entrenamiento y la capacitación. Los gerentes están comenzando a reconocer que un enfoque integral de la capacitación en ventas puede crear un sentido de pertenencia y desarrollar la confianza y el conjunto de habilidades que un representante de ventas necesita para tener éxito y mantener el éxito a lo largo del tiempo.

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

Escritorio, teléfono, maletín, Rolodex. El viejo modelo de un vendedor exitoso era casi una caricatura. Los vendedores eran una persona de habla suave envuelta en mística.

Nadie tenía muy claro lo que se necesitaba para que alguien fuera bueno en ventas. Sin embargo, todos entendieron que, hicieran lo que hicieran, lo más importante era que produjeran resultados, sin importar qué.

Si bien este enfoque priorizó el logro de ingresos y cuotas, hizo muy poco para apoyar a las personas responsables de las ventas. Esto fracasó de varias maneras.

Por un lado, los representantes de ventas que no se sienten respaldados no producen, y tampoco se mantienen productivos. Las cuotas pueden ser motivadoras. Pero reducir el trabajo y el valor de una persona a una cuota los hace sentir que están fallando constantemente.

Por otro lado, los representantes de ventas son la cara de la empresa para muchas industrias. El equipo de ventas tiene el punto más alto de contacto con los clientes y, en muchos sentidos, es el responsable más directo del bienestar financiero de la empresa.

Como tal, sus actitudes y sentimientos acerca de la empresa son críticos; estas actitudes deben ser atendidas, no tratadas como de baja prioridad o como una ocurrencia tardía. Los representantes de ventas deben sentirse seguros y bien informados sobre el producto que venden.

Pero también ayuda si se sienten bien consigo mismos, capaces de manejar la presión y el rechazo de manera productiva, y con una resiliencia básica y un bienestar que los ayuda a presentarse para hacer el trabajo duro día tras día. Cuando los apoya en estas habilidades, saben que la organización se preocupa por la relación con los empleados como lo hacen por la relación con los clientes.

Las metas, objetivos y beneficios del coaching de ventas

El coaching de ventas no se trata solo de generar resultados, aunque en última instancia esa es la razón. Es más que un efecto secundario importante. Pero obtener buenos resultados de una organización de ventas requiere jugar un juego largo, no solo enfocarse en una sola métrica en un solo trimestre.

Un buen coaching es una inversión en un activo que continuará brindando resultados, mejores y mejores resultados, si lo cuida. El coaching eficaz se trata de priorizar la mentalidad, el comportamiento y el Inner Work® que permiten que una persona se muestre lo mejor que puede ser.

Para las ventas, esa es una combinación única de habilidades interpersonales, experiencia en ventas y conocimiento del producto. Los vendedores a menudo necesitan mostrar altos niveles de inteligencia emocional y resiliencia. Parte de ser un vendedor efectivo es poder suprimir la propia agenda. Necesitan escuchar las necesidades de sus clientes y, a veces, necesitan manejar sus propias emociones para poder estar presentes en roles de alto contacto.

Los programas de coaching de ventas generalmente están diseñados para lograr los siguientes objetivos:

Ayuda al aprendizaje y la retención.

El coaching de ventas efectivo proporciona retroalimentación en tiempo real. Más que simplemente aprender la teoría, los gerentes de ventas y los entrenadores de ventas pueden ayudarlo a navegar a través de las preocupaciones actuales y las conversaciones de ventas. Esto ayuda a cimentar nuevos conocimientos, atrae a los estudiantes cinestésicos e incentiva a los equipos con la promesa de resultados inmediatos.

Mejora habilidades y comportamientos.

El coaching de ventas proporciona un foro donde los representantes pueden practicar nuevos comportamientos y mejorar sus habilidades. Ayuda a reforzar una cultura de aprendizaje y mejora. El coaching no es sólo eficaz para el individuo. Puede ayudar a identificar oportunidades de crecimiento para toda la organización de ventas.

Hace que los resultados sean mejores y más consistentes.

En última instancia, todas las organizaciones esperan que sus líderes de ventas sean tan efectivos como sea posible. Sin embargo, un sólido programa de capacitación en ventas no solo impulsa el resultado final. El buen coaching adopta un enfoque reflexivo para comprender por qué los resultados pueden no estar donde deberían estar, e implementa una estrategia holística para cambiar las dinámicas y mentalidades subyacentes que se interponen en el camino del logro.

Utiliza más plenamente los recursos

El coaching de ventas ayuda a los representantes a comprender y utilizar las herramientas a su disposición. Les enseña cómo hacer el mejor uso de las herramientas de habilitación de ventas. Estas herramientas ayudan a organizar y crear contenido especialmente desarrollado para apoyar al equipo de ventas.

Colaboración multifuncional

Las ventas no tienen que ser una isla. El coaching puede preparar a los representantes de ventas para colaborar con otros departamentos, como los equipos de investigación y desarrollo, marketing y éxito del cliente para mejorar la experiencia general del cliente.

desarrolla la persona

En última instancia, no hay un “tú en el trabajo” y un “tú en el hogar”, solo estás tú. Un enfoque de coaching orientado al desarrollo proporciona aprendizaje y desarrollo personalizados y un oyente dedicado que puede detectar áreas de mejora, tanto dentro como fuera del trabajo. Los empleados más felices tienden a ser más efectivos, más satisfechos en sus roles y, como resultado, permanecen más tiempo.

¿Cuándo debe entrenar a un representante de ventas?

En general, la experiencia más común que tienen las personas con el coaching o la retroalimentación es cuando no lo están haciendo bien. Como resultado, la mayoría de las personas evitan los comentarios. Tienden a asociarlo con remediación por mal desempeño, hacer algo mal o ir a la oficina del director. Sin embargo, el coaching no debe reservarse para la corrección. Bien hecho, el coaching puede ser una oportunidad para generar confianza y habilidades en los miembros de su equipo.

Aquí hay algunos ejemplos de cuándo el coaching de ventas puede ser útil:

Transición a un nuevo rol

La mayoría de los gerentes de ventas son exlíderes de ventas, pero a menudo descubren que sobresalir en el campo no los preparó para enseñar y entrenar. El coaching puede ser muy efectivo para apoyar la transición a su nuevo rol y desarrollar las nuevas habilidades que necesitarán para prosperar en la gestión de ventas. Considere realizar actividades de capacitación como parte del proceso de incorporación para nuevos profesionales de ventas.

Ofreciendo un nuevo producto

El coaching de ventas es una excelente manera de poner al día a su equipo cuando su empresa cambia su oferta de productos. Ya sea que esté ofreciendo un nuevo producto, cambiando uno que ya está en el mercado, relanzando o incluso fusionándose con otra empresa, es una buena idea tomarse un tiempo para ponerse en contacto con su equipo. El coaching puede brindarle un espacio para que hable sobre un enfoque con sus líderes de ventas, revise los mensajes o determine cómo integrar mejor la nueva oferta.

Revisiones de desempeño

Las revisiones de desempeño brindan tiempo dedicado para comentarios y planificación de carrera con su equipo. Estos puntos de contacto son oportunidades importantes para entrenarlos, no solo sobre lo que podrían hacer mejor, sino también con miras al desarrollo y crecimiento futuros.

Quejas de clientes

Nadie quiere un cliente insatisfecho, pero las quejas de los clientes son en realidad una fuente valiosa de comentarios. Bien manejadas, estas conversaciones son una oportunidad para que usted mejore tanto su negocio como su relación con el cliente. Enmarcar esto como una forma de aprender lo que su cliente necesita puede ayudarlo a evitar poner a sus representantes de ventas a la defensiva. Trate de comprender tanto lo que va bien como lo que se puede mejorar tanto en su conjunto de habilidades como en su enfoque.

Reuniones de equipo

El coaching de ventas también puede ser muy efectivo con un grupo. Ya sea que se trate de toda la organización de ventas o solo de un equipo que se prepara para trabajar con un nuevo cliente, su equipo puede aprender unos de otros y generar ideas juntos. Este puede ser un buen momento para revisar las mejores prácticas, practicar llamadas de ventas y repasar la estrategia de ventas.

Siempre que necesiten ayuda

Si alguien de su equipo se acerca a usted con preguntas específicas, incertidumbre o simplemente para pedirle ayuda, ayúdelo. No espere hasta una revisión de desempeño o hasta que bajen los números de alguien antes de comenzar a entrenar. Se necesita mucha confianza para que acudan a usted, y brindar un apoyo valioso de manera oportuna ayuda a construir una cultura de entrenamiento.

3 formas de mejorar en el coaching de ventas

Cambia tu mentalidad

Si su organización actualmente tiene dificultades para entrenar de manera efectiva a su equipo de ventas, es posible que deba cambiar su mentalidad. El coaching de ventas no se trata solo de cerrar tratos. Cuando hace que su equipo se sienta como si fueran solo vacas lecheras, comenzarán a interpretar cada conversación de coaching a la luz del resultado final, lo que afecta negativamente tanto al equipo como a la experiencia del cliente.

Desarrollar una cultura de coaching los ayudará a sentirse cómodos, y tal vez incluso ansiosos, por recibir comentarios y desarrollo. Así que olvídate del resultado final, al menos por ahora.

Consigue tu propio entrenador

Como regla general, todos en su organización se benefician del coaching, no solo las personas que actualmente tienen dificultades. Obtener sus propias cotizaciones y proporcionar un entrenador para cada miembro de su organización ayuda a su equipo a desarrollar y adoptar una cultura de aprendizaje. Si bien es posible solo brindar capacitación a un puñado de personas, es importante evitar tomar esta decisión únicamente en función del desempeño. No desea que el coaching parezca punitivo o que las personas se sientan destacadas.

Desarrollar, no dirigir

Rangos de entrenamiento en una escala de desarrollista a directivo. Mientras que los entrenadores directivos le dicen qué hacer, los entrenadores de desarrollo trabajan para desarrollar las habilidades y la mentalidad que le permiten saber qué hacer. Si bien ambos pueden ser efectivos, una estrategia de coaching de desarrollo ayuda a desarrollar la autoeficacia y la introspección, la base para el crecimiento personal y profesional.

Cómo comenzar con el coaching de ventas para su equipo

ser intencional

Elige algo pequeño y trabaja en ello. Si no está seguro de por dónde empezar, trabaje con el equipo de habilitación de ventas y sus líderes de ventas para determinar qué tendrá el mayor impacto. Aunque puede ser tentador saltar, le resultará más fácil hacer un seguimiento de su retorno de la inversión y los resultados a lo largo del tiempo si es intencional con su plan de acción. Sea específico sobre lo que está cambiando, cuándo, por qué y qué métricas está midiendo.

Pide comentarios

Pregúntele a su equipo qué es útil y qué método de entrenamiento funciona mejor para ellos. Descubra lo que necesitan y lo que están notando en el campo. Los clientes también pueden ser una fuente indirecta pero valiosa de comentarios sobre su entrenamiento de ventas en el trabajo.

Desarrolla la cultura de tu equipo

Puede tomar algún tiempo, pero busque desarrollar una cultura de equipo que priorice la mentalidad y el desarrollo personal, así como las habilidades de venta. Puede comenzar a sugerir libros, compartir comentarios de sus propias sesiones de entrenamiento o traer desafíos a la mesa para discutirlos como equipo.

Obtenga apoyo externo

Es posible que su equipo se beneficie de un entrenamiento y soporte de ventas dedicado. Puede contratar un entrenador de ventas interno o puede trabajar con una empresa que brinde entrenamiento y desarrollo de ventas. Algunos de estos son específicos de la industria, algunos se enfocan en la preparación para las ventas y otros tienen un área particular de enfoque. Los asesores de ventas de BetterUp trabajan con equipos para desarrollar un rendimiento sostenible, alinear al equipo y reducir la deserción.

El coaching de ventas potencia a todo tu equipo

Las personas prosperan cuando se sienten apoyadas. Quieren hacerlo bien en sus roles, y cuando los empodera para tener éxito, afecta todo su negocio. Ya no es suficiente solo martillar el rendimiento y los resultados. Los equipos deben volverse expertos en identificar por qué las cosas no funcionan y cómo abordarlas, sin señalar con el dedo ni comprometer la moral. El coaching de ventas es una forma de invertir en el éxito de su gente, así como de sus clientes y de su empresa.

En BetterUp creemos que, si bien las herramientas, la capacitación y los incentivos son elementos importantes para el campo, las empresas también deben priorizar la inversión en la mentalidad y los comportamientos que impactan el desempeño de ventas de los colaboradores individuales y los líderes de los equipos de ventas. Descubra cómo el Coaching de rendimiento de ventas de BetterUp puede empoderar a sus líderes y equipos de ventas.