Lo que hacen los gerentes de ventas y las cualidades que necesitan para tener éxito

Los gerentes de ventas, al igual que otros gerentes de primera línea en todas partes, tienen la tarea de hacer que el nuevo híbrido funcione, funcione.

Este nuevo panorama de ventas es mucho más que cuotas y discursos motivadores. Los gerentes deben apoyarse en una variedad de habilidades en las que quizás no se hayan enfocado antes para apoyar mejor a sus equipos.

En este artículo, veremos qué es la gestión de ventas hoy en día, qué hacen exactamente los gerentes de ventas y cómo, a pesar de tener acceso a más tecnología y herramientas de habilitación de ventas, la gestión es el quid del rendimiento de ventas.

¿Qué es un gerente de ventas?

Los gerentes de ventas son responsables del éxito y desarrollo de los representantes de ventas en sus equipos de ventas y del desempeño del equipo mismo. “Gerente” está en el título del trabajo y este es definitivamente un rol de gestión de personas.

Como parte de su día a día, guían y dirigen los esfuerzos de ventas para un subconjunto de la organización. Eso generalmente significa manejar la contratación, la capacitación, la asignación de territorios de ventas, las cuotas y el desarrollo de los miembros del equipo de ventas.

Salario medio de un gerente de ventas

Según la Oficina de Estadísticas Laborales, la salario medio anual de un gerente de ventas fue de $ 127,490 en 2021. Sin embargo, tenga en cuenta que este número fluctuará según el lugar donde viva o la sede de la empresa.

¿Qué hace un gerente de ventas?

El puesto de gerente de ventas incluye oficialmente una variedad de responsabilidades, pero el gerente a menudo está involucrado, si no es responsable, de todo lo siguiente:

Responsabilidades del gerente de ventas

• Planificar y coordinar programas de ventas para el personal.
• Supervisar al personal de ventas local y regional.
• Ejecutar programas de capacitación en ventas y determinar áreas de mejora
• Establezca metas de ventas y objetivos de rentabilidad e identifique las métricas principales para seguir el progreso hacia la meta
• Preparar, aprobar y conciliar presupuestos y administrar hasta el director de ventas y el gerente regional de ventas.
• Coordinar los esfuerzos de habilitación de ventas.
• Colabore con otros departamentos, trabajando en estrecha colaboración con los gerentes de marketing y aportando (y, a veces, dando forma) a la investigación de mercado y otro contenido.
• Analice las estadísticas de ventas y asegúrese de que el equipo esté utilizando el CRM y esté generando información procesable e informes precisos.
• Supervisar las preferencias de los clientes y las tendencias del mercado.
• Determinar las tasas de descuento, al por mayor, al por mayor o precios especiales
• Manejar los recursos humanos para el departamento de ventas, incluidas las entrevistas, las evaluaciones de desempeño, las estrategias de retención y la nómina.

Desafíos de ser un gerente de ventas

Pero nunca ha sido más difícil ser un profesional de ventas. Puede ser incluso más difícil ser gerente de ventas.

Las organizaciones de ventas están experimentando una transformación extrema.

Existe una gran presión para alcanzar las cuotas, una variedad cada vez mayor de demandas competitivas de tiempo y atención, y poca orientación o apoyo en muchas organizaciones. Prácticamente de la noche a la mañana, las ventas, como todo lo demás, se volvieron virtuales: a las “personas” se les dijo que se quedaran en casa. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, la rotación en ventas nunca ha sido tan alta y la permanencia promedio está disminuyendo.

Los gerentes de ventas están justo en el medio. Están atrapados entre empresas con modelos comerciales cambiantes y productos y servicios más complejos para vender y representantes de ventas con nuevo estrés, incertidumbre y preocupaciones en sus vidas personales y mayores expectativas para sus empleadores.

Estos son algunos ejemplos de los desafíos que enfrentan los gerentes de ventas en el clima actual:

• Las cuotas altas pueden hacer que el trabajo sea muy exigente
• Servir como mando medio en tiempos de incertidumbre y cambio
• Las altas tasas de rotación pueden sobrecargar a los empleados actuales y al ancho de banda de un gerente de ventas para reemplazar los roles.
• A menudo, poco apoyo u orientación organizativa.
• Los modelos comerciales y las ofertas de productos en constante cambio pueden ser difíciles de seguir

¿Cómo te conviertes en un gerente de ventas?

Hay algunos caminos diferentes para convertirse en un gerente de ventas. Muchos gerentes de ventas son ex líderes de ventas, con amplia experiencia en el campo. Tradicionalmente, muchos eran estrellas de desempeño promovidos a la gerencia con poca capacitación o apoyo para desarrollar habilidades gerenciales y de liderazgo. Algunos tienen capacitación formal o certificaciones en liderazgo de ventas.

Calificaciones deseadas de un gerente de ventas

Las organizaciones a menudo prefieren contratar y promover gerentes de ventas que tengan al menos una licenciatura en administración de empresas o marketing. Sin embargo, incluso con un título o certificación, un aspirante a gerente de ventas deberá tener al menos algo de experiencia práctica en ventas. Además, dado el ajustado mercado de talentos, los equipos de ventas multigeneracionales y la mayor rotación en la profesión, la experiencia en gestión y retención de talentos puede ser clave para el éxito en este puesto.

Estas son las calificaciones más deseadas de un gerente de ventas:

• Una licenciatura en administración de empresas o un campo relacionado
• Al menos dos años de experiencia en ventas en un rol de ventas
• La experiencia adicional en gestión de personas y retención de empleados también es una ventaja.
• Una maestría o certificaciones profesionales pueden ayudar a impulsar algunos currículos y ayudarlo a crecer más rápidamente en su carrera, pero este camino no es un requisito.

Habilidades imprescindibles de un gerente de ventas

La gestión de ventas requiere una variedad de habilidades. Debe ser capaz de manejar los detalles mientras mantiene el panorama general en mente. Tienes que ser capaz de equilibrar personalidades con conjuntos de habilidades. Usted es responsable de su equipo de ventas, sus clientes y el éxito de la empresa. Puede ser mucho para hacer malabares.

Al igual que con la mayoría de los otros gerentes de primera línea, los gerentes de ventas también necesitan cada vez más desarrollar sus equipos 1: 1, para liderar de manera inclusiva y crear entornos de conexión, pertenencia y seguridad psicológica para fomentar la toma de riesgos productiva y la innovación y ser el primera parada para los miembros del equipo que luchan con problemas de bienestar o salud mental.

Estas son las habilidades clave que todo gerente de ventas debe tener:

Capacidades de coaching, capacitación y tutoría

Los gerentes de ventas son responsables de preparar a su equipo para el éxito. Una parte crítica de liderar un equipo de ventas es desarrollar y capacitar a los líderes de ventas emergentes, así como a sus colaboradores sólidos en el medio del camino. Independientemente de cuánto tiempo hayan estado en la industria (ya sean experimentados o nuevos), un buen gerente de ventas puede manejar sus inquietudes y asegurarse de que tenga las habilidades de ventas necesarias para hacer bien su trabajo. Es útil saber cuáles son sus preocupaciones y cómo les va.

Como líder, usted es en parte animador, en parte confidente y en parte entrenador: guía, inspira y motiva a su equipo de ventas. Un buen gerente de ventas puede ver y facilitar oportunidades de tutoría entre miembros del equipo con diferentes fortalezas y niveles de experiencia. Los gerentes también manejan el día a día de los salarios, los beneficios y la comunicación con Recursos Humanos.

Pensamiento estrategico

Puede pensar en un plan de ventas como un plan de negocios para el desarrollo de su estrategia de ventas. Un plan de ventas ayuda a su equipo a establecer objetivos, determinar la mejor manera de cumplir esos objetivos y delinear cualquier obstáculo potencial. Los gerentes de ventas ayudan a establecer esos objetivos de ingresos y planifican los esfuerzos de ventas que ayudarán al equipo de ventas a alcanzarlos.

La naturaleza del producto, las preferencias de compra de los clientes y las expectativas de la fuerza de ventas contribuyen a cambiar la función de ventas.

Hoy en día, muchas organizaciones están cambiando a modelos de cuentas basados ​​en equipos y de venta de valor dirigidos por un administrador de cuentas. Además de alcanzar la cuota general, se espera que los gerentes de ventas amplíen el logro de la cuota en todo el equipo para depender menos de uno o dos vendedores superestrella. También prestan más atención a la creación de proyectos, lo que significa trabajar con los representantes para identificar las oportunidades adecuadas para una cobertura de calidad general y un ciclo de ventas más rápido.

Habilidades de comunicación

Cualquier líder de ventas necesita excelentes habilidades de comunicación, pero más aún si es un gerente de ventas. Debe poder comunicar no solo las características y los beneficios, sino también hacer que su equipo acepte la visión de la empresa. Los gerentes de ventas deben mantenerse a la vanguardia tanto de las tendencias del mercado como de los cambios en el trabajo, y deben informar y capacitar a sus equipos con la misma facilidad.

Habilidades organizativas

Dependiendo de su industria, deberá realizar un seguimiento de las licencias, las regulaciones de publicidad, las renovaciones y la educación continua. Cada organización de ventas necesita estar al tanto de los clientes, los clientes potenciales, los ingresos, las tasas de cierre, la capacitación y otras métricas importantes. El gerente de ventas es el que mantiene todo organizado y funcionando sin problemas.

Empatía

Como la mayoría de los buenos líderes, un gerente de ventas debe tener la empatía para relacionarse con su equipo. Si un representante de ventas no está alcanzando sus objetivos o está manejando el dolor, un buen gerente de ventas debe poder escuchar, comunicarse y ser empático con su situación.

Habilidades de pronóstico

El pronóstico de ventas es predecir las ventas futuras para un período de tiempo determinado al observar el desempeño histórico del equipo. Un gerente de ventas debe poder estimar la cantidad de negocios que cerrará el equipo de ventas, junto con la forma en que los cambios de mercadotecnia e industria afectarán esos números. Tener un buen manejo de los datos históricos de ventas ayudará al gerente a establecer objetivos apropiados para los ingresos y el crecimiento.

Lo que más necesitan los representantes de ventas de un gerente de ventas

Como ejecutiva de cuentas sénior en BetterUp, y con más de 10 años de experiencia, he trabajado con todo tipo de personas. Me enorgullezco de la responsabilidad por mí mismo, establecer y trabajar duro para lograr objetivos de ingresos ambiciosos, mostrarme con curiosidad y empatía con los compradores y mantener un alto rendimiento. Protejo mi autenticidad cuando vendo, porque mostrarme en cada interacción con los clientes como la versión más completa de mí mismo genera confianza, desarrolla relaciones y me permite cerrar más negocios.

Aún así, mi gerente de ventas puede hacer mucho para crear las condiciones para mi éxito. Quiero compartir 3 cosas que un gerente de ventas debe hacer para asegurar el éxito de un representante de ventas.

Entrenar y capacitar a sus representantes

La medida en que un gerente hace preguntas poderosas, modela la resolución de problemas y presenta ideas relevantes me permite llegar a las conclusiones correctas para mi trabajo. Esto me motiva y puedo abordar mi trabajo con más entusiasmo porque estoy en el asiento del conductor de mi viaje de desarrollo. La medida en que mi gerente me permite tomar decisiones y controlar cómo administro mi trabajo acelera mi productividad y desempeño.

Mejorar mi capacidad para pronosticar con precisión

Un excelente gerente de ventas está obsesionado con pronósticos precisos. Regularmente me hacen preguntas sobre la probabilidad de que se cierren tratos, para garantizar que lo que me he comprometido a cerrar realmente se cierre dentro del trimestre. Las empresas prosperan en negocios predecibles. La previsión precisa permite esto.

Reforzar la capacidad del equipo para crear propuestas comerciales innovadoras y estratégicas.

Una propuesta comercial establece una visión de cómo la solución de una empresa ayudará a una organización a lograr sus objetivos o resolver el dolor de una empresa. Esto es especialmente importante cuando un comprador tiene que movilizar a los responsables de la toma de decisiones y los recursos internos para adquirir la solución de mi empresa. Como tal, el grado en que un gerente puede ayudarme a elaborar una propuesta comercial que comunique cómo nuestra solución permitirá el éxito de la empresa cliente e incluye el monto de inversión asociado con ese éxito es muy importante.

Si está considerando convertirse en gerente de ventas, le suplico que confirme que le apasiona desbloquear el potencial de los demás centrándose en sus fortalezas. Debe sentirse cómodo y confiado al capacitar a sus representantes de ventas sobre cómo pronosticar con precisión. También debería estar entusiasmado por ayudar a elaborar propuestas comerciales convincentes que animen a los compradores a volverse más urgentes en la compra de la solución de su empresa.

Tener éxito como gerente de ventas

Ser un gerente de ventas exitoso significa prestar la misma atención a su equipo y a sus números, es decir, tanto a las personas como al resultado final. No es una línea fácil de caminar, y no es para todos. Pero cuando se hace bien, los gerentes de ventas son el secreto de una organización rentable y próspera.