La gestión de ventas es fundamental para el éxito de cualquier negocio, pero ¿qué pasa cuando priorizamos a las personas en lugar de solo enfocarnos en vender productos? Descubre en este artículo cómo adoptar esta estrategia puede no solo generar más ventas, sino también fidelizar a tus clientes y construir relaciones duraderas. ¡No te lo pierdas!
Nunca ha sido más difícil ser vendedor o gerente de ventas. Todo el mundo de la organización y gestión de ventas, que ya estaba cambiando antes de la pandemia, se está transformando. De hecho, muchas de las tendencias que afectan la función de ventas se han acelerado.
¿Por qué ya no se aplica la plantilla anterior para ventas exitosas? Las nuevas presiones reflejan un entorno cambiante para los representantes de ventas y otros miembros del equipo de marketing y ventas. Entre esas presiones están:
- Alta presión para alcanzar las cuotas en un año en el que incluso muchos de los mejores representantes de ventas tuvieron que reducir los objetivos de ventas.
- Poco tiempo para actuar: un artículo de 2018 en Forbes informó que los vendedores dedican menos de un tercio de su tiempo a vender o construir la relación con el cliente, ya que otras actividades de ventas, como la prospección a través de las redes sociales y el aprendizaje sobre nuevos productos y herramientas, consumen más tiempo.
- Orientación limitada desde arriba sobre la gestión de ventas efectiva, dentro de una cuenta o en una región, más allá de las herramientas de gestión de ventas y CRM.
Echemos un vistazo a lo que es la gestión de ventas moderna y cómo han cambiado sus descripciones de trabajo en los últimos años.
¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el proceso de optimizar la fuerza de ventas de una empresa para utilizar de manera efectiva los recursos disponibles para cerrar tratos. Es absolutamente esencial para cualquier empresa que dependa de las ventas para generar ingresos, que es la mayoría de ellos.
La gestión de ventas se puede dividir en tres áreas principales: operaciones de ventas, estrategia de ventas y análisis de ventas.
De acuerdo con la Asociación Americana de Marketing (AMA), la gestión de ventas es “la planificación, dirección y control de las ventas personales, incluido el reclutamiento, la selección, el equipamiento, la asignación, el enrutamiento, la supervisión, el pago y la motivación, ya que estas tareas se aplican a la fuerza de ventas personal”. Estas tareas del día a día generalmente recaen en un gerente de ventas.
Los gerentes de ventas también trabajan con los equipos de marketing y ventas para crear una estrategia de ventas alineada con los objetivos de crecimiento e ingresos de la organización.
Funciones generales de gestión de ventas
El rol de un gerente de ventas variará según el tamaño de la organización, las necesidades del equipo y el tamaño de otros departamentos relacionados, como marketing y habilitación de ventas. Sin embargo, el rol de un gerente de ventas generalmente incluye:
- Reclutar a las personas adecuadas
- Definición de los territorios de venta
- Preparando un plan de ventas
- Política de precios y fijación de precios.
- Servicio postventa para nuevos clientes
- Definición de sistema de remuneración y recompensas para la fuerza de ventas
- Reunir sistemas de gestión de ventas y herramientas de habilitación de ventas.
- Automatización de determinadas tareas y recursos en el ciclo de venta
- Revisar las métricas de ventas diariamente y determinar los indicadores clave de rendimiento (KPI)
- Facilitar programas de formación para el departamento de ventas.
5 habilidades cruciales para gerentes de ventas efectivos
Dada la inmensa presión a la que están sometidos los gerentes y equipos de ventas, liderar estos equipos requiere un conjunto de habilidades específicas. Muchos de estos se superponen con las habilidades necesarias para ser un gran líder en general. Pero su aplicación es diferente para los equipos de ventas.
1. Planificación de proyectos
No hace falta decir que la gestión de ventas requiere planificación. Ya sea gestionando metas y objetivos o preparándose para los cambios del mercado, estos gerentes deben tener previsión.
2. Comunicación clara
Comunicar las expectativas es una parte clave del rol de un gerente de ventas efectivo. Sin esta información, es difícil para los equipos mantenerse alineados y encaminados para alcanzar sus objetivos.
3. Empatía
Los grandes gerentes de ventas son empáticos con sus clientes y sus equipos. Para satisfacer mejor las necesidades de los clientes potenciales y los clientes potenciales, los equipos de ventas deben comprender de dónde provienen estas personas. En la misma línea, la empatía ayuda mucho cuando se gestiona un equipo. Especialmente aquellos cuyo desempeño se basa en metas y objetivos intensos.
4. Habilidades de entrenador
Los gerentes de ventas experimentados tienen una gran cantidad de información y estrategias en sus cajas de herramientas. Es probable que hayan experimentado una amplia gama de situaciones y tipos de personalidad. Compartir esta información y entrenar a sus equipos puede ser un gran beneficio, ya que los prepara para conversaciones y situaciones difíciles en el futuro. También ayuda a desarrollar las habilidades de su equipo de ventas de manera más cohesiva.
5. Comentarios
Los comentarios en tiempo real y programados mantienen informados a los empleados. Tener líneas sólidas de comunicación entre los equipos de ventas y sus gerentes mantiene a ambas partes al tanto de lo que funciona y lo que no funciona bien. También genera confianza en ambas direcciones y abre la puerta a oportunidades de entrenamiento.
¿Qué es el proceso de gestión de ventas?
El proceso de gestión de ventas es la estrategia general que ayuda a informar y priorizar las tareas de gestión diarias. Según el tamaño de la empresa, pueden existir uno o más departamentos para administrar cada una de estas prioridades, o todos pueden recaer en un gerente de ventas. Las funciones críticas del proceso de gestión de ventas se dividen en tres áreas:
Operaciones de venta
Las operaciones de ventas implican todo lo que involucra a su equipo de ventas y la logística diaria de cómo hacen lo que hacen. Las operaciones incluyen todas las tareas de recursos humanos, como contratación, incorporación, capacitación, asignación de territorios y establecimiento (y ajuste) de objetivos. Incluye tanto la estrategia como las tácticas, tanto el establecimiento de objetivos más grandes como la habilitación de acciones paso a paso para verlos realidad.
estrategia de gestion de ventas
Una vez establecidas las metas de ventas, el siguiente paso es diseñar una estrategia que te ayude a cumplirlas. Los gerentes de ventas trazan y crean un embudo de ventas, que describe cada parte del recorrido del cliente. La estrategia a menudo se superpone con el marketing, ya que lo ayuda a definir su mercado objetivo y cómo conectarse mejor con su cliente ideal.
Análisis de ventas
Una parte importante del rol de un gerente de ventas es seguir las métricas. Para asegurarse de que su equipo sea eficiente y esté bien encaminado para lograr sus objetivos, los gerentes de ventas estudian los resultados del equipo, así como la cantidad de acuerdos abiertos y clientes potenciales en el canal de ventas. Los gerentes también deben ser competentes en la previsión de ventas. Tener un buen manejo de los datos históricos de ventas ayudará al gerente a organizar los esfuerzos de ventas y los objetivos apropiados para el crecimiento.
Objetivos de la gestión de ventas.
La primera y más obvia medida del éxito de un equipo de ventas son las métricas. Las empresas confían en los equipos de ventas para generar ingresos y explicar sus ofertas a los clientes. Los gerentes de ventas analizan estos números para determinar si cuentan con el talento de ventas adecuado, si su capacitación en ventas está funcionando, si su crecimiento es sostenible y determinar las necesidades del mercado.
Los ingresos de primera línea, el margen bruto y los gastos están influenciados por el gerente de ventas. Sin embargo, no es solo el resultado final lo que se ve afectado por la gestión de ventas. Las relaciones con los gerentes de ventas son un hecho oculto en el bienestar, la retención y el éxito del equipo. Los datos de McKinsey dicen que relaciones con los gerentes de ventas son el factor de predicción más fuerte en la satisfacción laboral de los empleados. Sin embargo, el 75% de los representantes de ventas sienten que sus relaciones con sus gerentes son la parte más estresante de sus trabajos.
Si bien los líderes de ventas de alto rendimiento suelen ser la opción obvia para los gerentes de ventas, convertirse en un líder requiere mucho más que lograr buenos números. De hecho, solo uno de cada seis líderes es apto para la gestión de ventascon organizaciones que eligen el ajuste incorrecto para los puestos de gestión alrededor del 82% del tiempo.
Los líderes deben tener una combinación de habilidades duras y blandas para ser líderes de ventas exitosos. Eso significa centrarse en habilidades subdesarrolladas, subutilizadas pero críticas, como la habilitación de ventas, la comunicación, la empatía y el entrenamiento.
Empresas donde los gerentes de ventas dedican más del 50 % de su tiempo a entrenar y tienen 1,4 veces más probabilidades de convertirse en líderes en sus industrias.
Aunque la mayoría de las organizaciones de ventas tienen objetivos similares, la industria y el modelo comercial afectarán qué métricas son más relevantes para realizar un seguimiento hacia los objetivos de gestión de ventas.
Por ejemplo, la gestión de ventas en una empresa de SaaS (software como servicio) en crecimiento podría centrarse en las tasas de velocidad de los clientes potenciales, las tasas de conversión y los ingresos recurrentes mensuales como un indicador de la salud de su embudo de ventas. Pueden realizar un seguimiento de la cuota de participación y las actividades de ventas para juzgar la salud de su equipo de ventas.
Una empresa más tradicional podría centrarse más en la tasa de ganancias, el tamaño promedio de los acuerdos y la relación de gastos de ventas.
Los gerentes de ventas también son responsables de:
- Aumentar el volumen de ventas
- ganancias sostenidas
- Crecimiento de la organización
- Liderazgo de mercado
- Convertir prospectos en clientes
- Cumplir con las actividades de marketing
invertir en el desarrollo de los gerentes de ventas se traduce en un aumento del 19,6% en la obtención de ingresos. Sin embargo, tan grandes como son los resultados de desarrollar gerentes de ventas, también lo son los impactos de descuidar esta área de su negocio. Cada gerente de ventas de bajo rendimiento le cuesta a una organización aproximadamente $3.5 millones.
Conclusión sobre la gestión de ventas
La gestión de ventas es algo más que la administración de las personas que venden la línea de productos de una empresa. Las empresas que tienen una visión tan limitada del papel de los gerentes de ventas se están perdiendo la inversión a largo plazo más impactante que pueden hacer en el éxito de su organización. Cuidar y motivar a las personas que se ocupan de los resultados finales es una forma inteligente de mejorar la moral y los ingresos.
En BetterUp creemos que, si bien las herramientas, la capacitación y el contenido son elementos importantes para habilitar el campo, las empresas también deben priorizar la inversión en la mentalidad y los comportamientos que impactan el desempeño de las ventas para los colaboradores individuales y los líderes del equipo de ventas.
Gestión de ventas: Cómo priorizar a las personas puede vender productos
Gestión de ventas es un proceso fundamental para cualquier negocio. Sin embargo, muchas empresas a menudo se centran únicamente en la venta de productos y descuidan el aspecto humano. En este artículo, responderemos a las preguntas más frecuentes sobre cómo priorizar a las personas puede ayudar a vender productos de manera efectiva.
1. ¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas se refiere al conjunto de estrategias y técnicas utilizadas para promover la venta de productos o servicios de una empresa. Implica el desarrollo de relaciones sólidas con los clientes, la identificación de oportunidades de venta y la implementación de tácticas efectivas para cerrar acuerdos.
2. ¿Por qué es importante priorizar a las personas en el proceso de venta?
Al priorizar a las personas en el proceso de venta, se establece una conexión más personal y duradera con los clientes. Esto ayuda a construir confianza y fidelidad, lo que a su vez puede resultar en ventas repetidas y referencias positivas.
Los estudios han demostrado que los clientes buscan cada vez más una experiencia personalizada y un trato individualizado. Al atender a las necesidades específicas de cada cliente y demostrar interés genuino en su bienestar, se establece una relación más sólida y, en última instancia, se aumentan las posibilidades de vender un producto o servicio.
Para más información sobre la importancia de priorizar a las personas en la gestión de ventas, puedes visitar este enlace.
3. ¿Cómo se puede priorizar a las personas en la gestión de ventas?
Existen varias formas de priorizar a las personas en la gestión de ventas:
- Escuchar activamente: Prestar atención a las necesidades y deseos de los clientes, y adaptar la estrategia de ventas en consecuencia.
- Personalizar la experiencia del cliente: Adaptar los productos o servicios a las necesidades específicas de cada cliente y ofrecer soluciones personalizadas.
- Establecer relaciones sólidas: Construir una relación de confianza y respeto con los clientes, brindando un excelente servicio al cliente y siendo accesible para resolver cualquier duda o inquietud.
- Proporcionar valor agregado: Ofrecer beneficios adicionales, como garantías extendidas o servicios complementarios, para mejorar la experiencia del cliente.
Al implementar estas estrategias, se puede mejorar significativamente el proceso de venta y aumentar las posibilidades de éxito.
Conclusión
En resumen, la gestión de ventas no solo se trata de vender productos, sino también de establecer relaciones sólidas con los clientes. Al priorizar a las personas y proporcionar una experiencia personalizada y de calidad, se pueden lograr resultados comerciales más exitosos.
