Has logrado aplastar el inicio de ventas, pero ¿qué hay de la adopción de tu producto? Descubre en este artículo cómo convertir esa primera impresión en una relación duradera con tus clientes.
Estamos a principios de marzo y eso significa que muchas organizaciones de ventas acaban de concluir el lanzamiento de ventas. Si usted es parte de un equipo de habilitación que dedicó los últimos meses a planificar el gran evento de este año, ¡felicidades! Te mereces una bebida. Y probablemente una semana libre también.
Con Kickoff detrás de usted, su emoción número 1 probablemente sea el alivio, especialmente si COVID arruinó sus planes para regresar a un entorno en persona. Sin embargo, en medio de ese alivio, acecha la pregunta que persigue a muchos equipos habilitadores la mañana después del inicio del evento: ¿Fue un éxito el evento?
Sabes bien que Kickoff es un evento de alto riesgo.
Para lograrlo, la habilitación necesita tiempo, esfuerzo y dinero, inversiones que deben demostrar un alto rendimiento. Es posible que la semana en sí transcurriera sin problemas: los vendedores celebraron las ganancias del año pasado y analizaron algunas de sus pérdidas. Se les presentó los objetivos de mensajería de este año. Probablemente aprendieron los entresijos de algunas herramientas y productos nuevos.
Un Kickoff que logra todo eso es algo para celebrar. Pero esto es lo que pasa con Kickoff: el evento en sí no define su éxito.
Eso es hasta el resto del año.
Un inicio de ventas exitoso es aquel que inspira la adopción. Si los vendedores no incorporan los nuevos mensajes presentados en Kickoff, si nunca prueban las nuevas metodologías, si nunca inician sesión en los nuevos productos presentados, Kickoff habrá fracasado.
La adopción en los procesos y prácticas de ventas, la integración en el trabajo diario, esa es la medida del éxito del Kickoff de ventas.
Aquí está la gran pregunta: ¿Cómo puede el equipo de habilitación de ventas asegurarse de que el Kickoff de ventas sea una plataforma de lanzamiento para el éxito? ¿Cómo pueden asegurarse de que no sea un evento único lleno de sesiones olvidables?
Afortunadamente, esa pregunta tiene una respuesta. En este artículo, cubriremos tres consejos que lo ayudarán a asegurarse de que Kickoff dé paso a prácticas de ventas adoptadas y ganancias medibles.
Obtener la aceptación del gerente
Debido a que la adopción es el indicador más claro del éxito de un Kickoff, la habilitación debe crear un plan que lo haga realidad. El primer elemento de ese plan debe ser la aceptación del gerente.
La habilitación puede tener la tentación de tratar a los gerentes y a los contribuyentes individuales de la misma manera. La inclinación es comprensible. Ambos grupos necesitan la base, la motivación y la capacitación que ofrece SKO.
Pero si la habilitación no toma tiempo para solicitar la aceptación de los gerentes, los gerentes no ayudarán a implementar lo que se implementó durante el Kickoff. De hecho, los gerentes que dejan SKO abrumados e inseguros de sus objetivos crearán una confusión similar entre sus equipos.
La habilitación debe garantizar que los gerentes de ventas cuenten con apoyo continuo para capacitar a sus equipos sobre las nuevas herramientas y estar preparados para preguntas, inquietudes y, posiblemente, incluso confusión en forma individual con sus representantes.
Cuando se trata de adopción, la aceptación del gerente marca la diferencia. Sin él, las lecciones de Kickoff se desvanecen. Con él, Kickoff sigue siendo relevante durante el resto del año.
Esta realidad plantea una pregunta importante: ¿Cómo obtienen sus gerentes de ventas el apoyo individualizado que necesitan para apoyar a sus equipos?
Crear oportunidades de aplicación.
Es difícil subestimar la importancia del papel de los gerentes en la adopción, pero su aceptación debe ser satisfecha por la participación de los vendedores.
Para que las lecciones aprendidas en Kickoff se arraiguen, los vendedores deben desarrollar la memoria muscular. Esto significa que la habilitación debe impulsar la práctica, tal vez aprovechando el impulso de Kickoff. La habilitación puede llamar la atención de los primeros usuarios, por ejemplo, y destacar los consejos del campo. Los vendedores pueden responder especialmente bien a esta táctica si los eventos virtuales escatiman en charlas de compras.
En un espacio seguro y sin prejuicios, las oportunidades de práctica permitirán a los profesionales de ventas internalizar las lecciones, produciendo un cambio de comportamiento y conexiones más profundas con la organización.
A medida que la habilitación diseña una estrategia para impulsar la práctica, debe priorizar la agilidad. Las estrategias deben ajustarse a la realidad del día a día de los vendedores ya las necesidades individuales de cada uno. Los enfoques de talla única no funcionarán cuando se trata de hacer que el contenido de Kickoff se mantenga.
¿Quién entiende la necesidad que tienen los vendedores de este tipo de apoyo?
Seguimiento de su éxito
A medida que los gerentes impulsan la adopción y los vendedores ponen en práctica los nuevos aprendizajes, la habilitación debe demostrar su éxito.
Los equipos de habilitación a menudo intentan cuantificar los beneficios de Kickoff mediante el envío de una encuesta que mide la satisfacción de los participantes con el evento inicial. La encuesta puede ayudar al plan de habilitación para el próximo año, pero proporciona solo un indicador principal del éxito del evento. No puede proporcionar los datos cualitativos que prueban el impacto duradero y el cambio de comportamiento de Kickoff.
La habilitación puede crear un plan para realizar un seguimiento de las métricas que apuntan al éxito de un año. Estas métricas incluyen:
- Adopción del producto (crecimiento de cartera + reservas)
- Nuevo uso de herramientas
- Precisión de previsión y gestión de oleoductos
- Consecución de cuotas y tasas de participación
- Crecimiento de ingresos y márgenes
La habilitación puede incluso rastrear intangibles, desde el enfoque y la planificación estratégica hasta el entrenamiento y la alineación interfuncional, para mostrar cómo los nuevos comportamientos y mentalidades transformaron la organización de ventas.
En BetterUp, hacemos un seguimiento de estas mentalidades, comportamientos y resultados de ventas críticos que impulsan el éxito con nuestro panel de análisis de socios. Estos análisis ofrecen a la habilitación de ventas las métricas y los conocimientos que necesita para comprender el funcionamiento interno de su organización de ingresos.
Pensamientos finales
Obtener la aceptación del gerente, impulsar el compromiso y realizar un seguimiento del éxito: al seguir estos pasos, el compromiso acelerará el impulso acumulado durante el Kickoff, catapultará los números del primer trimestre y anclará el éxito de los vendedores durante todo el año.
Estos consejos son solo el comienzo del viaje de habilitación hacia un Kickoff duradero.
En BetterUp, ayudamos a traducir su aprendizaje en una aplicación real y un cambio de comportamiento. Con nuestro equipo de capacitadores de ventas expertos, trabajamos con sus gerentes sobre cómo entrenar y reforzar mejor el aprendizaje de SKO y con sus IC sobre cómo aplicar el contenido a su flujo de trabajo diario.
Si su equipo quiere ver las recompensas de Kickoff durante todo el año, programe una llamada con BetterUp para saber cómo podemos ayudarlo a cosechar las recompensas de su arduo trabajo.
Aplastaste el inicio de ventas, pero ¿cómo logras la adopción?
El inicio de ventas de un producto o servicio puede ser emocionante y gratificante para cualquier negocio. Sin embargo, el éxito en el inicio de ventas no garantiza automáticamente la adopción continua por parte de los clientes. Para asegurarte de que tu producto o servicio sea adoptado y utilizado por un público más amplio, es importante considerar ciertos aspectos clave. Aquí encontrarás respuestas a las preguntas más frecuentes sobre cómo lograr la adopción tras aplastar el inicio de ventas.
1. ¿Qué es la adopción?
La adopción se refiere al proceso mediante el cual los clientes potenciales de un producto o servicio pasan de ser conscientes de su existencia a convertirse en usuarios activos y regulares. Es el siguiente paso crucial después del inicio de ventas y es fundamental para el éxito a largo plazo de tu negocio.
2. ¿Por qué es importante lograr la adopción?
Lograr la adopción es vital para mantener la rentabilidad y el crecimiento de tu negocio. Si tus ventas iniciales son excelentes pero no logras retener a los clientes o generar nuevos usuarios, tu producto o servicio corre el riesgo de perder relevancia en el mercado y ser reemplazado por la competencia.
3. ¿Cuáles son las estrategias clave para lograr la adopción?
Crear una experiencia excepcional: Brinda a tus clientes una experiencia de usuario excepcional desde el primer contacto con tu producto o servicio. Enfócate en ofrecer soluciones innovadoras a sus problemas y satisfacer sus necesidades de manera única.
Construir una comunidad: Fomenta la interacción entre tus usuarios y crea una comunidad en torno a tu producto o servicio. Esto les permitirá compartir experiencias, obtener apoyo y sentirse parte de algo más grande.
Escuchar y actuar: Presta atención a los comentarios y sugerencias de tus clientes. Utiliza su retroalimentación para mejorar constantemente tu producto o servicio y adaptarlo a sus necesidades cambiantes.
Ofrecer soporte: Proporciona un sólido soporte técnico y servicio al cliente. Esto aumentará la confianza de tus clientes y les brindará la seguridad de que siempre habrá alguien dispuesto a ayudarlos ante cualquier inconveniente.
4. ¿Cómo medir la adopción de mi producto o servicio?
Existen diversas métricas y herramientas que puedes utilizar para medir la adopción de tu producto o servicio, como el número de usuarios activos, la tasa de retención de clientes, la frecuencia de uso, entre otros. Estas métricas te darán una visión clara del nivel de adopción y te permitirán identificar áreas de mejora.
5. ¿Cuáles son los beneficios a largo plazo de lograr la adopción?
Lograr la adopción de manera exitosa te brindará una base sólida de clientes leales y satisfechos. Esto se traducirá en mayores ingresos, recomendaciones positivas, ampliación de tu mercado y una ventaja competitiva duradera.
Aplastar el inicio de ventas es solo el primer paso. Para tener éxito a largo plazo, debes enfocarte en lograr la adopción de tu producto o servicio. Implementa estrategias efectivas, escucha a tus clientes y mantén un enfoque constante en mejorar y adaptarte a sus necesidades cambiantes. Solo así podrás garantizar una adopción sólida y duradera en el mercado.
Referencia: Adopción (sociología)