¿Estás buscando la clave para mejorar tus ventas? No busques más. En este artículo, te presentaremos una estrategia de habilitación de ventas que te brindará todo lo que necesitas, en el momento en que lo necesitas. Descubre cómo implementar esta estrategia para impulsar tus ventas al siguiente nivel. ¡No te lo pierdas!
Si las ventas son el elemento vital de la empresa, una estrategia sólida de habilitación de ventas es la rutina de dieta y ejercicio para mantener saludable el sistema circulatorio. Una gran habilitación de ventas empodera a sus profesionales de ventas para representar a su empresa y sus productos.
Una estrategia exitosa de habilitación de ventas es aquella que ayuda a su empresa a crecer. Su apariencia depende de su industria, producto y modelo de negocio.
En el fondo, la mayoría de los representantes de ventas quieren poder conectarse con prospectos, tener conversaciones y cerrar tratos. Haz que sea fácil para ellos hacerlo con confianza y competencia.
Una estrategia de habilitación de ventas equipa a los representantes con el conocimiento, las herramientas y los recursos que necesitan para lograr resultados consistentes. Pero no debe detenerse solo en tácticas de venta o información del producto.
La estrategia correcta también mantendrá comprometidos a los representantes de ventas. Representantes de ventas comprometidos alcanzar mayores logros de cuota. Habilitar verdaderamente a su fuerza de ventas también requiere prestar atención a las mentalidades y comportamientos que los ayudarán a tener éxito. El coaching de mentalidades y comportamientos desarrolla las capacidades que se ha demostrado que aumentan el logro de cuotas y mantendrán a un equipo de ventas a lo largo del tiempo.
Siga leyendo para descubrir qué es una estrategia de habilitación de ventas, por qué es importante y cómo comenzar a planificar la suya hoy.
¿Qué es una estrategia de habilitación de ventas?
Una estrategia de habilitación de ventas apoya al equipo de ventas con una variedad de recursos para ayudarlos a cerrar más tratos. Esto incluye todo, desde nuevas herramientas que simplifican los procesos hasta contenido como publicaciones de blog y seminarios web. La capacitación en ventas suele ser parte de la estrategia, aunque el formato, el enfoque y la eficacia de la capacitación varían ampliamente.
Si bien las estrategias de habilitación de ventas a menudo se enfocan en productos específicos, el entrenamiento de desempeño de ventas más amplio es una parte importante de la habilitación de ventas. Puede apoyar y mejorar el nivel del equipo de ventas independientemente del producto.
Por lo general, el equipo de marketing es responsable de ejecutar la estrategia de habilitación de ventas. Los especialistas en marketing pueden ayudar al equipo de ventas a resaltar las características diferenciadoras que son importantes para los clientes y, al mismo tiempo, salvaguardar la consistencia de la marca.
Sin una estrategia de habilitación de ventas, los representantes de ventas pueden crear su propio contenido. Si bien esto puede ayudarlos a cerrar algunos tratos, una estrategia efectiva de habilitación de ventas es una forma más eficiente de ayudar al éxito del equipo de ventas.
¿Por qué es importante una estrategia de habilitación de ventas?
Quizás se esté preguntando si una estrategia de habilitación de ventas es crucial. A raíz de la pandemia de COVID-19, tener una estrategia sólida es más importante que nunca. Sobre todo porque según una encuesta, El 70% de los encuestados informaron que el proceso de ventas de su empresa se ha vuelto más desafiante.
Muchas industrias están experimentando cambios constantes ahora. Pero la mayoría de las organizaciones de ventas han cambiado significativamente, incluso antes de la pandemia. Nuevas herramientas, nuevos modelos de ventas y, para muchos, productos más complejos y de rápida evolución para vender. Muchos equipos de ventas y sus líderes de ventas están estresados, se sienten presionados e incluso agotados. Eso hace que ser efectivo y confiado sea difícil.
Sin embargo, una estrategia bien pensada de habilitación de ventas toma la perspectiva de los representantes para brindarles justo lo que necesitan, cuando lo necesitan. En combinación con el entrenamiento de desempeño de ventas para los gerentes de equipos de ventas, una estrategia sólida de habilitación de ventas podría ayudar a sus representantes de ventas a mantenerse enfocados. Las tareas como la creación de contenido, la redacción y la capacitación se pueden transferir a un equipo diferente. Con una buena colaboración entre ventas y marketing, las ventas pueden prosperar cuando hay un grupo separado que trabaja en iniciativas de habilitación de ventas.
3 razones por las que necesita una estrategia de habilitación de ventas
Claramente, la habilitación de ventas es una actividad importante para su empresa. Sin embargo, vamos a desglosarlo. He aquí por qué necesita desarrollar una estrategia de habilitación de ventas:
1. Una estrategia de habilitación de ventas alinea las ventas y el marketing definiendo claramente el rol de cada equipo en la venta. ¡Esto hace que toda su empresa sea más eficiente (y efectiva)!
2. Una estrategia de habilitación de ventas agiliza el proceso de ventas al anticipar las preguntas e inquietudes de los clientes. El contenido correcto ayuda a responder las preguntas de los compradores y aborda sus problemas más importantes, en un lenguaje que tenga sentido para ellos.
3. Una estrategia de habilitación de ventas equipa a los representantes de ventas con las herramientas, los recursos y la confianza que necesitan para hacer más ventas, más rápido.
Cómo una estrategia de habilitación de ventas alinea las ventas y el marketing
Argumentos entre sus directores de marketing y ventas. Plazos de última hora para activos creativos y piezas de contenido. Un equipo estresado y agotado. ¿Alguna de estas situaciones te suena familiar? Si es así, es hora de crear una estrategia de habilitación de ventas.
Puede derretir la tensión entre su departamento de marketing y la organización de ventas con la estrategia correcta. Las expectativas claras, el compromiso de producir contenido y los objetivos compartidos generarán más ventas y empleados más felices.
La habilitación de ventas es una oportunidad para aprovechar el talento creativo de su departamento de marketing. Una persona con experiencia en marketing puede ayudar a comunicar el valor único de su empresa a clientes potenciales/actuales.
Involucrar al marketing en el proceso de habilitación de ventas tiene sentido. El marketing puede salvaguardar los estándares de su marca. Al mismo tiempo, pueden ahorrarle a las ventas un tiempo valioso en la creación de contenido. Deje que cada uno haga lo que mejor sabe hacer, no se arrepentirá.
Cómo una estrategia de habilitación de ventas agiliza el proceso de ventas
Sin una estrategia de habilitación de ventas, su organización de ventas puede verse abrumada. Pueden distraerse tratando de responder a docenas de preguntas de los clientes, que podrían abordarse fácilmente en una publicación de blog o seminario web. Los vendedores pueden incluso intentar crear su propio contenido educativo para ayudarse a sí mismos. Si bien esto puede sonar bien, puede terminar rápidamente con información dispersa e inconsistente en manos de clientes y prospectos.
En lugar de poner la creación de contenido en manos de sus vendedores, permítales concentrarse en lo que mejor saben hacer: cerrar tratos. Los representantes de ventas estarán agradecidos de poder enviar un enlace, un folleto o un seminario web a un cliente en lugar de pasar horas tratando de explicar una característica del producto.
Una estrategia sólida de habilitación de ventas optimizará el contenido y responderá las preguntas de los clientes antes de que tengan la oportunidad de hacerlas. En última instancia, esto también mejorará la experiencia del cliente. A los clientes les encantará tener acceso a una variedad de recursos valiosos y consistentes.
Cómo una estrategia de habilitación de ventas ayuda al equipo de ventas a generar más ventas
Cuando se eliminan los obstáculos, su equipo tiene espacio para prosperar. De eso se trata la habilitación de ventas. Configure el equipo de ventas para el éxito mediante la introducción de tecnología de habilitación y la creación de contenido valioso. También puede trabajar para brindar capacitación práctica a los representantes de ventas. Con estos recursos, la habilitación de ventas podrá aliviar los puntos débiles comunes.
¿La mejor manera de ayudar a que las ventas sean más enfocadas, productivas y enérgicas? Elimine las frustraciones diarias como las preguntas de los clientes sin respuesta y la tecnología obsoleta. Esto conducirá a procesos más eficientes, menos tiempo perdido y, en última instancia, más ventas.
8 características imprescindibles de una excelente estrategia de habilitación de ventas
Hay buenas estrategias de habilitación de ventas, y luego hay otras malas. Antes de desarrollar su propia estrategia de habilitación de ventas, asegúrese de saber cómo hacerla efectiva.
Estas son las 8 características de una excelente estrategia de habilitación de ventas:
1. Tener un plan de habilitación de ventas por escrito
Un plan claro y documentado es la mejor manera de asegurarse de que su estrategia de habilitación de ventas realmente funcione. Es fácil simplemente decir que vas a hacer ciertas cosas. Sin embargo, escribir los detalles para su equipo de ventas demuestra que se toma en serio su compromiso de apoyarlos. Esto también mantendrá al equipo responsable de la habilitación de ventas.
2. Los objetivos de habilitación de ventas deben estar claramente definidos
Cuando llegue el momento de hacer su estrategia de habilitación de ventas, asegúrese de tener objetivos específicos. Los objetivos pueden basarse en los puntos débiles de su equipo de ventas, las preguntas repetidas de los clientes o cualquier otra cosa relevante.
Estos son algunos ejemplos de habilitación de ventas:
- Cree una cierta cantidad de piezas de contenido para una persona de comprador específica
- Introducir una nueva tecnología o herramienta para resolver una frustración común de los representantes de ventas
- Organice capacitación para representantes de ventas sobre cómo usar mejor su CRM/una nueva herramienta
- Inicie un seminario web para ayudar a responder preguntas y hacer avanzar a los prospectos en el embudo de ventas
3. Los objetivos de habilitación de ventas deben estar alineados con los resultados comerciales
Una vez que comience a desarrollar su plan de habilitación de ventas, puede ser fácil desviarse. Hay muchas oportunidades para apoyar al equipo de ventas, pero debe asegurarse de mantenerse enfocado. Mantenga los resultados comerciales, ya sea una cuota específica, un número de ingresos o cualquier otra cosa, en la parte superior de su mente. De lo contrario, su estrategia de habilitación de ventas no se mantendrá.
4. Utilice una variedad de métodos
Cuando se trata de su estrategia de habilitación de ventas, asegúrese de utilizar algunos métodos diferentes para apoyar al equipo de ventas. En lugar de centrarse simplemente en la creación de contenido, por ejemplo, dedique algún tiempo a formar a su equipo de ventas en las características de los nuevos productos. De esa manera, su equipo de ventas estará equipado para cualquier cosa que se le presente.
5. Mantén el contenido actualizado
En el mundo actual, las cosas siempre están cambiando. Eso probablemente incluye su producto y/o empresa. A medida que crea contenido de habilitación de ventas, asegúrese de tener un plan para mantenerlo actualizado. Esto incluye publicaciones de blog, videos, redes sociales y otros medios digitales. Si graba capacitaciones para su equipo de ventas o seminarios web para clientes, verifíquelos también periódicamente.
En última instancia, parte de su estrategia de contenido debería ser la introducción de un sistema de gestión de contenido. Esto asegurará que su contenido de habilitación de ventas siga siendo relevante y tenga el mayor impacto.
6. Asegúrate de aprovechar las herramientas adecuadas
Al desarrollar una estrategia de habilitación de ventas, tome nota de las herramientas que podrían ayudar a su equipo de ventas. ¿Están utilizando actualmente un CRM? ¿Hay una versión más moderna que podrían estar usando, o simplemente necesitan capacitación sobre la que ya tienen? ¿Podría ser útil la tecnología de automatización, como un chatbot? Asegúrese de obtener información del equipo de ventas al considerar qué herramientas podrían tener el mayor impacto.
7. El líder correcto debe estar a cargo
Ya sea que el marketing o un equipo dedicado administre la habilitación de ventas, necesita a la persona adecuada para liderar el camino. Podría ser un gerente de ventas, un director de marketing o cualquier otra persona que comprenda la habilitación de ventas.
Aquí hay algunos rasgos clave que debe poseer un líder de habilitación de ventas:
- Empatía
- Conocimiento tecnológico
- Excelentes habilidades de comunicación
- Experiencia formidable en la gestión de equipos (que a veces tienen prioridades contrapuestas, como ventas y marketing)
- Una comprensión del proceso de ventas.
- Una comprensión aún más profunda de los puntos débiles de las ventas
8. El equipo está comprometido
Sin compromiso, una estrategia de habilitación de ventas fallará. El equipo de habilitación de ventas debe comprometerse a producir contenido relevante, reevaluar constantemente los procesos y escuchar las ventas. Las ventas deben comprometerse a usar el contenido, tomarse el tiempo para aprender nuevas herramientas y tecnología, y escuchar a las personas que intentan ayudarlos.
Asegúrese de definir plazos claros y procesos de presentación de informes. Esto ayudará a mantener el compromiso a lo largo del tiempo. Con estas ocho características en su estrategia de habilitación de ventas, seguramente tendrá éxito.
Cómo planificar su estrategia de habilitación de ventas
Ahora que sabe lo que constituye una excelente estrategia de habilitación de ventas, ¿por dónde comienza? Estamos aquí para ayudar con una guía paso a paso.
A continuación se explica cómo planificar una estrategia de habilitación de ventas:
1. Identifique los puntos débiles de las ventas
Cuando comience a planificar su estrategia de habilitación de ventas, una de las mejores cosas que puede hacer es hablar con ventas. Descubra cuáles son sus mayores frustraciones. Pregunte qué los ralentiza a lo largo del día. ¿Es la tecnología o la falta de automatización? ¿Demasiadas preguntas de los clientes? También puede aprovechar esta oportunidad para ver si han tenido alguna idea de habilitación de ventas. Las personas a las que está tratando de ayudar serán su mejor recurso durante este proceso.
2. Resuma algunas formas en que la habilitación de ventas puede ayudar
Antes de contarles a todos sus grandes ideas para habilitar las ventas, tómese un tiempo para escribir su plan. Resuma formas específicas en que la habilitación de ventas puede abordar los problemas que tienen los representantes de ventas. Comparta las estrategias, el contenido, las capacitaciones y los recursos que puede proporcionar la habilitación de ventas. Luego, intente vincular directamente estos elementos con los resultados comerciales de su empresa y defina las métricas clave que mostrarán su éxito.
3. Obtenga la aceptación de todos los equipos que deben participar
Una vez que tenga el plan delineado, necesita el compromiso de ventas, marketing y cualquier otra persona que esté involucrada. Esto es especialmente cierto si necesita presupuesto para contratar nuevos miembros del personal o introducir nuevas herramientas. Asegúrese de vincular la estrategia de habilitación de ventas directamente con un posible aumento de las ventas y/o los ingresos. Recuerde las razones por las que necesita una estrategia de habilitación de ventas (pase a la sección anterior).
4. Crear procesos definitivos para la habilitación de ventas
Ahora que su equipo está a bordo, necesita definir claramente los procesos para la habilitación de ventas. De esta manera, puedes ver los resultados más rápido. Además, puedes eliminar cualquier confusión en tu equipo. Comparta expectativas claras sobre cuándo estarán listos ciertos entregables. Además, defina cuándo y cómo se comunicará sobre la habilitación de ventas.
5. Ejecutar la estrategia de habilitación de ventas
La parte más importante es ejecutar la estrategia de habilitación de ventas. Proporcione los recursos, el conocimiento y las herramientas que necesitan sus representantes de ventas, y siempre se lo agradecerán. Además, la habilitación de ventas agregará toneladas de valor a lo largo del recorrido del cliente.
6. Informar y reevaluar constantemente
Para mantener la relevancia de su programa de habilitación de ventas, recuerde informar constantemente sobre los resultados. Encueste a sus representantes de ventas para obtener sus comentarios honestos sobre nuevas iniciativas. También puede medir las ventas a lo largo del tiempo para ver si pueden aumentar con una estrategia de habilitación de ventas.
Finalmente, siempre esté reevaluando sus esfuerzos. Si cualquier contenido, herramienta o recurso de habilitación de ventas comienza a sentirse irrelevante, déjelo atrás. Mantenga siempre sus esfuerzos alineados con lo que necesitan sus representantes de ventas y lo que la empresa espera lograr, y encontrará el éxito.
3 mejores prácticas para una estrategia de habilitación de ventas
Ahora que está listo para planificar su estrategia de habilitación de ventas, tome nota de estas 3 prácticas recomendadas:
1. Sus esfuerzos de habilitación de ventas deben reflejar el viaje del comprador
Asegúrese de tener en cuenta el viaje del comprador, especialmente al crear contenido de habilitación de ventas. Piense en formas en las que puede crear contenido estratégico para su blog, redes sociales o sitio web. Cada pieza de contenido debe ser relevante para diferentes partes del ciclo de ventas y el recorrido general del cliente.
Por ejemplo, puede saber que muchos compradores ingresan a su embudo de ventas sin saber nada sobre su producto. En respuesta, podría escribir publicaciones de blog, estudios de casos y folletos informativos. Los representantes de ventas pueden compartir fácilmente estos materiales al comienzo del proceso de ventas. Un contenido bien elaborado podría ahorrarles un tiempo valioso y ayudar a los prospectos a sentirse más informados.
2. Alinear ventas y marketing
La conclusión es que, siempre que las ventas y el marketing estén en dos páginas diferentes, sus tasas de ganancias se verán afectadas. Para que su estrategia de habilitación de ventas sea lo más poderosa posible, incorpore las ventas Y el marketing. Tome las fortalezas de cada equipo y utilícelas para impulsar el crecimiento.
3. Estar siempre orientado a los resultados
Una vez que tenga una estrategia constante de habilitación de ventas en ejecución, podría ser fácil volverse complaciente. Al mantener la vista en los resultados, puede evitar esto y mantener la eficacia de sus esfuerzos de habilitación de ventas.
Constantemente haga preguntas como las siguientes:
- ¿Están funcionando sus herramientas de habilitación de ventas? ¿Siguen siendo tan efectivos hoy como lo fueron hace un año, o hay un producto mejor en el mercado que podría generar más resultados?
- ¿Nuestro blog realmente está obteniendo visitas, o debería cambiar el enfoque a las redes sociales como LinkedIn?
- ¿Qué tipo de correos electrónicos de habilitación de ventas obtienen las mejores tasas de apertura? ¿Qué es lo que nuestros prospectos y clientes realmente quieren ver?
- ¿Dónde están las brechas de conocimiento o habilidades dentro de los miembros de nuestro equipo de ventas? ¿Qué debemos hacer para cerrar esas brechas y ayudarlos a ser aún más productivos?
- ¿Cómo es nuestra tasa de victorias hoy en comparación con antes de que introdujéramos la iniciativa “x”? ¿Hay alguna variable que debamos cambiar para ver mejores resultados?
No se arrepentirá de comenzar una estrategia de habilitación de ventas
La habilitación de ventas no tiene por qué ser complicada. Con la estrategia correcta, los miembros del equipo y las mejores prácticas, puede lograr cualquier cosa que se proponga.
Con suerte, con estos consejos y mejores prácticas, estará listo para llevar una estrategia de habilitación de ventas a su organización. Lo más importante es recordar que cuando los miembros de su equipo se sienten seguros e informados, sus compradores también.
Estrategia de habilitación de ventas: lo que necesitan, cuando lo necesitan
Introducción
La estrategia de habilitación de ventas es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Es el conjunto de procesos, herramientas y recursos que se implementan para capacitar y equipar a los equipos de ventas con la información y las habilidades necesarias para cerrar negocios de manera efectiva.
Preguntas frecuentes sobre la estrategia de habilitación de ventas
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¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas se refiere a la capacitación y provisión de recursos que se realiza para ayudar a los equipos de ventas a lograr su máximo potencial. Esto implica proporcionarles la información, herramientas y habilidades necesarias para cerrar negocios con éxito.
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¿Cuál es el objetivo principal de la habilitación de ventas?
El objetivo principal de la habilitación de ventas es mejorar el rendimiento y la efectividad del equipo de ventas. Al capacitarlos con la información adecuada y las habilidades necesarias, se busca aumentar la tasa de cierre de negocios y mejorar los resultados generales de ventas.
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¿Cuáles son algunos ejemplos de herramientas de habilitación de ventas?
Algunos ejemplos de herramientas de habilitación de ventas incluyen: CRM (Customer Relationship Management), software de automatización de ventas, material de ventas personalizado, demostraciones de productos, casos de éxito, entre otros.
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¿Cuál es el papel del departamento de habilitación de ventas en una empresa?
El departamento de habilitación de ventas es el encargado de diseñar e implementar las estrategias y procesos de habilitación de ventas. Su responsabilidad principal es asegurar que los equipos de ventas estén bien capacitados y tengan acceso a los recursos necesarios para cerrar negocios de manera efectiva.
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¿Cómo se mide el éxito de la habilitación de ventas?
El éxito de la habilitación de ventas se puede medir a través de varios indicadores clave de rendimiento (KPIs, por sus siglas en inglés). Algunos ejemplos de KPIs comunes incluyen la tasa de cierre de negocios, el tiempo de ciclo de ventas, el aumento en el valor promedio de los pedidos, entre otros.
Conclusiones
La estrategia de habilitación de ventas desempeña un papel fundamental en el éxito de una empresa. Al capacitar y equipar a los equipos de ventas con la información y las habilidades necesarias, se mejora su rendimiento y efectividad, lo que a su vez se traduce en mejores resultados de ventas. Es importante contar con un departamento de habilitación de ventas dedicado y utilizar herramientas adecuadas para optimizar este proceso.
Referencia:
Para obtener más información sobre la estrategia de habilitación de ventas, visita es.wikipedia.org.
