¿Es adecuado el crecimiento horizontal o el crecimiento vertical para su empresa?

Cada empresa exitosa y sostenible tiene una estrategia de crecimiento fundamental.

Sin embargo, las estrategias de crecimiento no vienen en una talla única para las empresas. Muchos factores intervienen para determinar qué estrategia de crecimiento podría ser la mejor. Por ejemplo, el producto, el clima económico y la cuota de mercado son factores determinantes. Para muchas organizaciones, los líderes empresariales elegirán estrategias de crecimiento vertical u horizontal.

Es más importante que nunca que los líderes empresariales entiendan el ROI a largo plazo de cada estrategia de crecimiento. En una época en la que el cambio constante hace que administrar un negocio sea más desafiante, la estrategia de crecimiento de su empresa es importante.

Sabemos que las empresas que no cuentan con la estrategia de crecimiento adecuada corren el riesgo de convertirse en otra estadística empresarial fallida. Según datos, una de cada cinco empresas fracasa en su primer año. Y casi la mitad de todas las empresas fracasan en cinco años.

Para tener la estrategia de crecimiento adecuada, los líderes de la empresa deben comprender las diferentes formas de crecer, escalar y expandirse. Eso incluye tanto el crecimiento horizontal como el vertical, lo que significa que es fundamental comprender lo que significan ambos. Especialmente en un mercado volátil, es más importante que nunca que las empresas tomen decisiones inteligentes y calculadas.

Sabemos que tanto las estrategias de crecimiento horizontal como vertical pueden ser extremadamente efectivas. Con la perspicacia comercial adecuada, pueden respaldar la expansión y el crecimiento de su negocio.

Pero, ¿cuál es la diferencia entre los dos? ¿Cómo determina qué estrategia de integración es la más adecuada para su organización? ¿Y cómo puede aprovechar ambos para llevar su negocio al siguiente nivel?

¿Qué es el crecimiento horizontal?

Lo primero es lo primero. Antes de profundizar demasiado en el crecimiento horizontal, definamos rápidamente qué es exactamente el crecimiento horizontal.

No hay necesidad de desarrollar nada nuevo. Usted hace crecer su negocio y su estrategia comercial al llevar esos productos y/o servicios a nuevos clientes.

Por ejemplo, supongamos que tiene una empresa SaaS y su producto estrella es un software de gestión de proyectos ágil.

Una estrategia de crecimiento horizontal implicaría consultar en una nueva área geográfica o en una nueva industria.

Por ejemplo, supongamos que su base de clientes actual está compuesta en su totalidad por empresas de contabilidad. Puede expandirse para ofrecer su software a empresas de otras industrias para ganar más poder de mercado. A veces, las organizaciones reducen los costos para poder introducir el producto existente en nuevas cuotas de mercado.

Crecimiento horizontal versus crecimiento vertical

El crecimiento horizontal puede ser una estrategia de crecimiento eficaz. Pero no es la única manera de hacer crecer su negocio. ¿Otra estrategia alternativa de expansión? Crecimiento vertical.

Con una estrategia de crecimiento vertical, usted escala su negocio a partir de sus productos y/o servicios existentes. Puede expandir los productos y/o servicios que ofrece, como agregar una nueva característica o expandir una línea de productos. .

Algunas empresas también crean nuevos productos o servicios y los lanzan en su mercado existente para impulsar el crecimiento del negocio. El crecimiento vertical le permite desarrollar el reconocimiento de marca y la lealtad que ya tiene con sus clientes.

Entonces, usemos el ejemplo anterior del software de gestión de proyectos. Si estuviera aprovechando una estrategia de crecimiento vertical, elegiría expandir su producto existente. Si se hace bien, esto podría hacer crecer su negocio y crear un mayor valor para sus clientes. Por ejemplo, puede agregar la funcionalidad de chat para que sea más fácil para los equipos híbridos y remotos colaborar de manera efectiva.

Alternativamente, puede crear un nuevo producto neto. Luego, podría vender su nuevo producto que podría vender junto con su software de gestión de proyectos existente. Por ejemplo, puede expandirse a otro tipo de software de productividad, como una herramienta de habilitación de ventas.

El crecimiento horizontal y el crecimiento vertical son únicos en algunas formas diferentes. Aquí hay seis diferencias entre el crecimiento horizontal y vertical.

crecimiento horizontal

• Crea oportunidades al lanzar productos o servicios en nuevos mercados.

• Le permite crecer sin cambiar ninguno de los fundamentos de su producto o servicio

• Expande su negocio al crecer “fuera”

crecimiento vertical

• Crea oportunidades al expandir los productos y/o servicios actuales

• Le permite crecer dentro de su cuota de mercado existente

• Expande su negocio al crecer “hacia arriba”

2 ejemplos de crecimiento vertical y horizontal

Ahora que comprende la definición de cada estrategia, veamos algunos ejemplos. Aquí hay dos ejemplos de organizaciones que utilizan la integración horizontal y vertical en el mercado actual.

Crecimiento horizontal: Uber

Cuando Uber se lanzó por primera vez, era un servicio local. La aplicación de viajes compartidos solo estaba disponible en San Francisco.

Pero su estrategia de expansión giró en torno al lanzamiento en nuevos mercados en todo el país. Y, finalmente, en todo el mundo. Uber está actualmente disponible en más de 10,000 ciudades en más de 80 países alrededor del mundo.

Este es un excelente ejemplo de crecimiento horizontal. Uber tomó su popular producto e hizo crecer su negocio, poder y alcance al ofrecer ese producto en nuevos mercados.

Además, Uber lanzó UberEats, una aplicación que utilizó la tecnología central de Uber y la aplicó a la entrega de alimentos. UberEats permitía a los usuarios pedir comida, que luego un conductor de Uber les dejaba en sus residencias.

UberEats fue un ganar-ganar. Uber ya tenía una flota de conductores de Uber y una base de clientes leales. Por lo tanto, lanzaron un nuevo producto, Uber Eats, que ofrecía un servicio complementario a su oferta principal (entrega de alimentos frente a viajes compartidos).

Y esta estrategia de crecimiento horizontal demostró ser un gran éxito. En 2021, UberEats fue responsable de casi la mitad (45 por ciento) de los ingresos totales de la empresa..

Crecimiento vertical: Amazonas

Es fácil olvidarlo, pero Amazon comenzó como un mercado en línea de libros. Pero a medida que la empresa creció, se convirtió en un caso de estudio de una estrategia de crecimiento vertical tremendamente exitosa en acción.

Amazon continuó expandiendo sus productos y servicios. ¿Y hoy? La compañía es una de las marcas más valiosas del mundo. Amazon ofrece productos y servicios en múltiples verticales. Esto incluye el comercio electrónico, la computación en la nube y la transmisión de medios, solo por nombrar algunos.

4 pros y contras de una estrategia de crecimiento horizontal

¿Está considerando una estrategia de crecimiento horizontal para su empresa? Este tipo de expansión tiene algunos beneficios definidos. Pero también tiene algunos inconvenientes. Si desea hacer crecer con éxito su empresa de forma horizontal, es importante comprender los pros y los contras.

ventajas

• Impulsa el ROI a largo plazo. Una estrategia de crecimiento horizontal puede generar importantes ingresos a largo plazo. Debido a que se está expandiendo a nuevos mercados, está obteniendo nuevos clientes y aportando más ingresos a su negocio.

• Oportunidad virtualmente ilimitada. Con una estrategia de crecimiento horizontal, hay mercados virtualmente ilimitados para expandirse. Entonces, si está dispuesto a expandirse continuamente a nuevos mercados, la oportunidad es suya.

Contras

• Los nuevos mercados presentan nuevos desafíos. Diferentes mercados presentan diferentes desafíos. Requieren diferentes enfoques para la resolución de problemas. Cada vez que se expanda a un nuevo mercado, deberá identificar y superar esos desafíos.

  Siempre habrá una curva de aprendizaje. ¿Y en algunos mercados? Es posible que esos desafíos no sean manejables, y es posible que no pueda expandirse.

• Puede requerir múltiples estrategias. Lo que funciona para ganar cuota de mercado en un mercado puede no funcionar en otro.

  Entonces, si va a aprovechar el crecimiento horizontal, es posible que necesite diferentes estrategias para diferentes mercados. Esto requiere mucho tiempo, planificación estratégica y recursos.

5 pros y contras de una estrategia de crecimiento vertical

Las estrategias de crecimiento vertical también presentan ventajas y desventajas únicas.

Algunas de las ventajas y desventajas de una estrategia de crecimiento vertical incluyen:

ventajas

• Permite a las organizaciones aprovechar su base de clientes existente. ¿Un gran pro de las estrategias de crecimiento vertical? Puede aprovechar los clientes satisfechos que ya tiene.

  Si su base de clientes ya está satisfecha, puede ser más fácil lograr que compren sus nuevos productos o servicios. Al final, puede ayudar a generar más ventas.

• Permite a las organizaciones aprovechar los distribuidores existentes. . Si su negocio involucra la fabricación o productos físicos, tiene otro profesional serio. Ser capaz de aprovechar sus distribuidores existentes.

  No hay necesidad de comenzar su cadena de suministro desde cero. Si sus distribuidores venden sus productos actuales, es probable que también estén dispuestos a vender sus nuevos productos.

• Desbloquea oportunidades continuas para la innovación. El crecimiento vertical tiene que ver con la creación de cosas nuevas, ya sea un nuevo producto, un nuevo servicio o una nueva característica. Este enfoque en la novedad impulsa la innovación.

Contras

• Requiere inversión continua. Como se mencionó, la innovación continua es una de las ventajas de una estrategia de crecimiento vertical. Pero toda esa innovación tiene un precio. Cuando estás en constante expansión o desarrollando nuevos productos, te va a costar.

  Por ejemplo, puede tener costos asociados con la investigación y el desarrollo, las pruebas de mercado y el proceso de contratación.

• No todos los productos o servicios nuevos serán un éxito. La innovación no solo es cara. También puede ser arriesgado. Cuando lanza nuevos productos o servicios, no hay garantía de que lo que lance tendrá éxito.

Cuándo priorizar el crecimiento horizontal

Cuando se trata de elegir una estrategia de crecimiento horizontal frente a una estrategia de crecimiento vertical, no existe una solución única para todos. De hecho, ambas estrategias de crecimiento pueden ser una forma efectiva de expandir y hacer crecer su negocio. Solo tiene que saber cuándo, y en qué circunstancias, priorizar cada estrategia de crecimiento.

Entonces, la pregunta es, ¿cuándo debes priorizar uno sobre el otro? Y, más específicamente, ¿cuándo debería priorizar el crecimiento horizontal sobre el crecimiento vertical?

Hay algunas situaciones diferentes en las que debe priorizar el crecimiento horizontal. Éstas incluyen:

• Cuando tenga una gama limitada de productos y/o servicios. Si tiene una gama limitada de productos y/o servicios, debe tener prioridad centrarse en sus ofertas actuales. Especialmente si los recursos, el tiempo y la incertidumbre económica se avecinan, busque formas de expandirse a nuevos mercados.

• Cuando está luchando por generar nuevos negocios en su mercado actual. Si siente que ha “aprovechado” su mercado actual, podría considerar priorizar el crecimiento horizontal.

  Por ejemplo, supongamos que siente que está teniendo dificultades para generar nuevos negocios en su mercado actual. ¿Podría considerar expandirse a nuevas industrias para ayudar a impulsar los ingresos?

• Cuando ves una oportunidad en un nuevo mercado. ¿Alguno de sus competidores tiene mucho éxito en un mercado diferente? Si es así, definitivamente debería considerar expandirse a ese mercado. (¡Y con suerte, encontrará el mismo éxito!)

Cómo apoyarse en el crecimiento horizontal

¿Ha decidido que el crecimiento horizontal es el movimiento correcto para usted y su negocio? Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a maximizar su estrategia de crecimiento horizontal y llevar su negocio a nuevas alturas en nuevos mercados:

Haz tu investigación

Antes de lanzarse a un nuevo mercado, debe comprender ese mercado. Y eso significa hacer su investigación.

Hay algunas cosas diferentes que querrá investigar cuando se expanda a un nuevo mercado, que incluyen:

• Datos demográficos del cliente. ¿Cuáles son los datos demográficos de los clientes en este mercado?

• Competidores. ¿Qué competidores existen en su nuevo mercado? ¿Qué tan exitosos son? ¿En qué se parecen a su empresa? ¿En qué se diferencian?

• Desafíos. ¿Cuáles son algunos de los desafíos presentes en este mercado?

Cuanta más investigación realice sobre un nuevo mercado, más comprenderá cómo tener éxito en ese mercado.

Desarrolle su estrategia de crecimiento

Una vez que haya realizado su investigación sobre un nuevo mercado potencial, es hora de desarrollar su estrategia.

Una estrategia efectiva dependerá de su negocio e industria. Sin embargo, hay algunos elementos universales que querrá considerar. Éstas incluyen:

• Cliente ideal. Antes de lanzarse a un nuevo mercado, es esencial definir a su cliente ideal. ¿A quién intenta llegar y dónde existen esos clientes en este nuevo mercado?

• Plan de marketing. También es importante definir cómo vas a llegar a esos clientes. O, en otras palabras, su estrategia de marketing.

  Antes de pasar a un nuevo mercado, asegúrese de tener claro qué vías y canales de marketing va a explorar. Esto incluye planificar cómo aprovechar esas vías o canales para llegar a clientes potenciales.

• Punto de diferencia. ¿Qué los hace diferentes de todos los competidores en el mercado? ¿Qué puedes ofrecer a tus clientes que nadie más pueda? Este es su punto de diferencia (o POD).

  A medida que se expande a nuevos mercados, su POD debe estar al frente y en el centro de todo su marketing, así que asegúrese de definirlo antes de su expansión.

• Presupuesto. Expandirse a nuevos mercados cuesta dinero. Así que asegúrese de saber cuánto dinero tiene para gastar en su expansión; de esa manera, puede asignar sus recursos en consecuencia.

Haga nuevas conexiones en sus nuevos mercados

A medida que se expanda a nuevos mercados, también necesitará expandir su red. Dependiendo de cómo y dónde se esté expandiendo, busque formas de desarrollar su red y conectarse con la gente.

Por ejemplo, ¿va a lanzar un producto físico en una nueva ciudad y necesita asegurar la distribución minorista? Puede usar las redes sociales para buscar minoristas populares en el área. Luego conéctese con los propietarios en LinkedIn.

¿Está ampliando sus estudios de fitness con nuevas ubicaciones en nuevas áreas? Investigue eventos comunitarios muy concurridos (como mercados de agricultores). Encuentre eventos que crea que atraerán a los clientes que busca. Póngase en contacto con los organizadores y vea si puede patrocinar un stand para presentarse a la comunidad.

El punto es que, si desea tener éxito en un nuevo mercado, debe exponerse y establecer contactos. Así es como establece las conexiones que finalmente lo ayudarán a impulsar su éxito.

Ajuste su enfoque según sea necesario

Como se mencionó, los nuevos mercados presentan nuevos desafíos. Cada mercado es diferente, ¿y si desea adoptar el crecimiento horizontal? Debe poder adaptarse a esas diferencias y adaptar su enfoque según sea necesario.

A medida que se expande a nuevos mercados, realice un seguimiento de su progreso. Esté atento a las estrategias de crecimiento y marketing que están funcionando. Y, lo que es igual de importante, vigile las estrategias que no funcionan. Manténgase adaptable y esté dispuesto a ajustar y cambiar las estrategias que no funcionan según sea necesario.

¿Cuánto más dispuesto está a cambiar su enfoque según sea necesario? Cuanto más pueda adaptar su enfoque a cada mercado, y los desafíos únicos de ese mercado. Y más exitoso será como resultado.

Usa estos consejos para hacer crecer tu negocio

La estrategia de crecimiento correcta puede hacer o deshacer su empresa. ¿Y ahora que comprende tanto el crecimiento horizontal como el crecimiento vertical, y cómo aprovechar cada uno para hacer crecer su negocio? Está armado con toda la información que necesita para hacer crecer y expandir su negocio, tanto horizontal como verticalmente.

No importa cómo elija hacer crecer su empresa, BetterUp puede ayudarlo. Al final del día, sus pensadores generales son personas.

Y para desbloquear todo el potencial de su organización, debe invertir en su gente. Proporcione acceso a entrenamiento virtual para ayudar a asegurarse de que su negocio esté en el camino correcto. Juntos, BetterUp puede ayudarlo a alcanzar nuevas alturas y mejores resultados comerciales.