¿Quieres descubrir cómo aumentar tus ingresos y potenciar el crecimiento de tu empresa? ¡La respuesta está en la habilitación de ventas! En este artículo te explicaremos qué es y cómo aplicar esta estrategia para alcanzar el éxito en tus ventas. ¿Estás listo para transformar tu negocio? Sigue leyendo y descubre todos los secretos de la habilitación de ventas.
Para muchas empresas, los ingresos de cada mes se reducen a los profesionales de ventas que realizan una venta. Y eso significa ser capaz de argumentar por qué un cliente específico necesita lo que estás ofreciendo.
Asegurarse de que su equipo de ventas pueda presentar un buen caso, cuando el cliente esté listo para escucharlo, es el corazón de la habilitación de ventas. En este artículo, veremos qué es la habilitación de ventas, qué implica y quién es responsable.
¿Qué es la habilitación de ventas?
Todo lo que hace su empresa para ayudar a su equipo de ventas a ser eficaz se conoce como habilitación de ventas. Este es un término realmente completo que involucra marketing, creación de contenido, gestión de recursos y capacitación.
Tradicionalmente, la habilitación de ventas se detenía ahí. Pero entre la tecnología, una pandemia y las expectativas cambiantes de los clientes, el mundo del profesional de ventas ha cambiado (y está cambiando). Hoy en día, capacitar al equipo de ventas y a sus líderes tiene que ser algo más que más herramientas y más contenido.
Una estrategia completa de habilitación de ventas proporciona los recursos, el apoyo y la capacitación que los vendedores necesitan para tener éxito en la interacción con sus clientes.
Los elementos de la habilitación de ventas
Un marco exitoso de habilitación de ventas involucra varios componentes diferentes. Estos se pueden dividir ampliamente en dos categorías: internos y orientados al cliente.
Los elementos internos incluyen capacitación, estrategia y herramientas. Estos son los aspectos que existen para apoyar a su equipo de ventas en el back-end. Si bien los clientes no necesariamente experimentan estos componentes (como capacitación en ventas, estrategia general o un buen CRM), crean una mejor experiencia para el cliente.
Los elementos de cara al cliente (externos) incluyen marketing, presentaciones y recursos. Estas son herramientas que ayudan a los clientes a tomar una decisión de compra. En términos generales, casi todas las formas de contenido entran en esta categoría.
El contenido se puede dividir en tres categorías: cerrado, no cerrado y abovedado. El público puede acceder al contenido sin restricciones, como publicaciones de blog, redes sociales y podcasts. El contenido privado requiere que el usuario realice una acción, como suscribirse a un boletín informativo, iniciar sesión o pagar una suscripción para acceder. Solo se puede acceder al contenido protegido con permiso. Esta podría ser una presentación personalizada o una propuesta diseñada para un proyecto específico.
¿Por qué es importante la habilitación de ventas?
Su equipo de ventas tiene mucho en qué pensar. Tienen que generar clientes potenciales, gestionar relaciones y, por supuesto, cerrar tratos. Para muchas empresas, el producto o servicio también está en constante evolución. Los productos existentes mejoran y se lanzan nuevos y emocionantes. Los equipos de ventas necesitan saber sobre ellos. A veces ellos también necesitan ayuda para hablar de ellos.
Ese proceso se vuelve mucho más efectivo cuando tienen un equipo detrás de ellos. Los equipos de habilitación de ventas (y el software) hacen posible que los representantes de ventas pongan sus manos en el contenido, los estudios de casos y las soluciones correctos para cerrar ventas.
La habilitación de ventas mejora la eficacia del equipo de ventas. Equipa a los representantes con las herramientas que necesitan para cerrar más ventas, más rápidamente. Con las herramientas adecuadas, el proceso de ventas se vuelve más ágil y efectivo.
El equipo de habilitación de ventas
Un equipo de habilitación de ventas maneja todos los procesos de back-end que conducen a ventas exitosas. Esto puede ser una cantidad considerable de apoyo. Un equipo de habilitación de ventas efectivo puede liberar mucho tiempo para sus representantes de ventas (para que puedan concentrarse en los clientes).
Las responsabilidades del equipo de habilitación de ventas pueden incluir:
Generación y calificación de clientes potenciales: encontrar personas que estén interesadas en su producto, y que se encuentren en la etapa correcta del embudo para comprarlo, puede ser complicado. Los equipos de habilitación de ventas pueden hacerse cargo de esta parte del proceso. Esto libera a los representantes de ventas para que dediquen la mayor parte de su tiempo a los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión.
Creación y organización de contenido: Poner el contenido correcto en manos de sus vendedores en el momento correcto puede hacer o deshacer una venta. Su solución de habilitación de ventas puede centrarse en crear y optimizar contenido en cada etapa del embudo. Esto puede parecer una publicación de blog, una campaña de marketing por correo electrónico, un documento técnico o un estudio de caso.
Analytics: ¿De dónde provienen las conversiones más altas? ¿Qué campañas de marketing están mostrando los mejores resultados? ¿Qué hace que sus clientes potenciales le compren a usted en lugar de a sus competidores? Analizar e interpretar los datos es clave para desarrollar su estrategia de habilitación de ventas. A medida que refine su enfoque, su equipo se volverá más efectivo con el tiempo.
Aprendizaje y desarrollo: las ventas pueden estar más impulsadas por el rendimiento que cualquier otro puesto. Después de todo, los números se traducen directamente en el resultado final. La capacitación y el asesoramiento en ventas de forma continua pueden impulsar un desempeño de ventas deslucido y ayudar a sus líderes a mantener su ventaja.
La estructura ideal del equipo.
Un equipo de habilitación de ventas verdaderamente integral trabaja de forma transversal para lograr resultados sobresalientes. Idealmente, tendrá personas en cada uno de los siguientes roles:
Generación de prospectos: llegar a compradores potenciales de su producto y medir el interés
Calificación: evaluar qué clientes tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio a corto plazo
Marketing de contenidos: producir cualquier cosa que ayude al equipo de ventas a comunicar valor al comprador
Seguimientos: nutrir a los compradores potenciales y las relaciones existentes con los clientes
Análisis: revisión de datos para agilizar el proceso de ventas y ser más eficiente
Capacitación: empoderar a los líderes de ventas a través del desarrollo de habilidades y el entrenamiento
4 pasos para establecer una estrategia de habilitación de ventas
Su estrategia de habilitación de ventas es su plan de juego sobre cómo los distintos departamentos de su empresa empoderarán al equipo de ventas. Esto se verá diferente en cada organización. Si está buscando implementar una estrategia de habilitación de ventas para su organización de ventas, comience con los siguientes 4 pasos:
- Analiza tu desempeño actual
¿Cuáles son los puntos fuertes de tu equipo? ¿Dónde necesitan apoyo adicional? Lo más probable es que, para determinar eso, primero deba determinar qué métrica es la más importante para su organización. Obtenga un informe inicial y elija dos o tres indicadores clave de rendimiento (KPI) en los que le gustaría trabajar. Plan para centrarse en los mismos durante un período prolongado de tiempo.
- Asignar roles y responsabilidades
Una vez que sepa en qué quiere trabajar, podrá determinar mejor cómo actuar. Si bien la habilitación de ventas es la alineación natural entre el equipo de ventas y el departamento de marketing, cada equipo puede desempeñar un papel. Haga una lluvia de ideas con sus líderes y especialistas en marketing sobre cómo pueden ayudar mejor al equipo de ventas a alcanzar sus objetivos de ingresos.
- Crear contenido
El siguiente paso es que cada departamento cree contenido que respalde su estrategia de habilitación de ventas. Puede ser una campaña de marketing por correo electrónico, un llamado a la acción, un seminario web o un folleto. Sea cual sea la forma que adopte, debe comunicar claramente para qué está diseñado el contenido. Es posible que desee capacitar a los representantes de ventas sobre cómo pueden usarlo en el proceso para maximizar sus esfuerzos.
- Sigue tu progreso
Finalmente, haga un seguimiento de sus resultados. ¿Qué cambió como resultado de esta nueva campaña? ¿Obtuvo más clics, más clientes potenciales entrantes o más ventas? Las herramientas adecuadas de habilitación de ventas pueden ayudarlo a medir su progreso. Lo más probable es que tenga que seguir modificando este proceso para comprender qué funciona mejor para el equipo y sus operaciones de ventas.
Asegúrese de preguntarle al equipo de ventas qué piensan. Serán una fuente valiosa de comentarios y experiencia de campo de primera mano.
¿Cuándo es crucial la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas es crucial todo el tiempo. No importa en qué etapa de crecimiento se encuentre su empresa o en qué parte del ciclo de ventas se encuentre su cliente, un programa de habilitación de ventas puede ayudar. Su equipo de ventas será mucho más eficaz a la hora de generar ingresos si cuenta con un sólido respaldo.
Según el producto o servicio que ofrezca y el tamaño de su organización de ventas, su proceso de ventas puede ser sencillo o extremadamente complejo. El equipo de habilitación de ventas realiza el “paseo” metafórico a través de todo el viaje del comprador, de principio a fin. Aprenden a anticipar los puntos en los que los representantes de ventas o los clientes pueden necesitar apoyo adicional y facilitan la transición a la siguiente etapa. Esto hace que sea más probable que la venta se cierre y tanto el cliente como el representante estén contentos.
Hay un dicho en ventas que dice “Nadie gana a menos que alguien diga que sí”. Las mejores prácticas de habilitación de ventas no se tratan de impulsar las ventas a cualquier costo. Se trata del éxito del cliente, es decir, ayudar al cliente a encontrar una solución para sus necesidades. Una estrategia de habilitación de ventas es inherentemente compatible con las ventas impulsadas por el valor. Comunicar ese valor requiere herramientas para comprender y demostrar cómo puede abordar sus necesidades; ahí es donde suele entrar su software de habilitación de ventas.
Informes y KPI para la habilitación de ventas
La estrategia de habilitación de ventas es inherentemente un proceso basado en datos. Cuando comience a armar su enfoque, utilizará la información que su equipo ya tiene a mano. Sin embargo, concentrarse y rastrear algunas métricas específicas de habilitación de ventas lo ayudará a refinar y mejorar su estrategia con el tiempo.
Por ejemplo, la mayoría de las organizaciones de ventas realizan un seguimiento de su tasa de ganancias, que es la cantidad de acuerdos cerrados. Bastante autoexplicativo, ¿verdad? Todas las empresas quieren aumentar su tasa de ganancias, pero ¿por dónde empiezas? ¿Necesitas más pistas? ¿Más tiempo dedicado a vender? ¿Y qué es una tasa de ganancia “buena” de todos modos?
Incluso si no tiene muchos datos para comenzar, comience a rastrear los indicadores clave de rendimiento, o KPI, que tienen más sentido para su negocio. Estos son algunos informes y números comunes que rastrea la tecnología de habilitación de ventas:
Tasa de conversión: el porcentaje de clientes potenciales abiertos y calificados que eventualmente se convierten en clientes
Logro de cuotas: productividad de ventas o si el equipo de ventas está alcanzando sus objetivos
Valor promedio de compra: la cantidad promedio de ingresos generados por acuerdos
Duración del ciclo de ventas: cuánto tiempo le toma a un posible cliente realizar una compra o firmar un contrato
Mezcla de productos: en cuántos productos o servicios se inscribe un solo cliente (también conocido como venta cruzada)
Uso de contenido: si se está utilizando contenido relevante y literatura de ventas en una transacción, cuáles y en qué etapa del proceso de compra
Referencias: la cantidad de clientes potenciales calificados que un cliente actual le envía
Retención: cuánto tiempo los clientes siguen siendo clientes y la tasa a la que vuelven a comprar o renuevan sus contratos
Elija KPI que reflejen el progreso en la dirección en la que su negocio quiere moverse. No confundas las métricas con el objetivo. Por ejemplo, el uso de contenido puede brindarle al equipo de habilitación de ventas una idea útil sobre por qué su inversión en contenido no ha movido la aguja, pero lograr que el campo lea el contenido nunca es el objetivo final.
3 ejemplos de habilitación de ventas en la práctica
Habilitación de ventas puede parecer un término demasiado amplio. Esto se debe a que no existe una definición que abarque todas las instancias de la estrategia de habilitación de ventas. Como lo resume Introhive“La habilitación de ventas es la práctica de hacer que vender sea lo más fácil posible”.
Es más fácil identificar los beneficios de la habilitación de ventas en acción. Aquí hay 3 ejemplos de habilitación de ventas en la práctica:
Generación de demanda
La empresa A tiene un índice de ganancias muy alto: cuando los clientes entienden lo que están vendiendo. Debido a que el producto de la empresa es una oferta única, tienen dificultades para expresar el problema que están resolviendo. Esto hace que sea difícil alinearse con su cliente ideal. Sin embargo, la singularidad de su solución los posiciona para definir y liderar este nuevo mercado.
La estrategia de habilitación de ventas de la empresa A podría centrarse en generar clientes potenciales cualificados y dejar claro lo que ofrece la empresa. El equipo de habilitación de ventas trabajará en el seguimiento de nuevas fuentes comerciales. Crean y envían encuestas de comentarios de los clientes preguntando qué los diferencia de otras empresas. El equipo de comunicaciones de ventas utiliza estas respuestas para crear mensajes breves que abordan los puntos débiles de los clientes potenciales. También implementan una estrategia de SEO para demostrar su autoridad en el tema y aumentar el tráfico entrante. Finalmente, incentivan las referencias de clientes de clientes existentes.
marketing de contenidos
La Compañía B se enorgullece de lograr resultados sobresalientes para sus clientes. El equipo de ventas quiere poder mostrar algunos de sus mejores proyectos. También quieren explicar cómo su enfoque los diferencia de sus competidores.
El equipo de habilitación de ventas de la Compañía B se enfoca en reunir estudios de casos y hojas sueltas. Este nuevo contenido de ventas detalla los proyectos en los que han trabajado en el pasado y lo que hace que cada uno sea único. Los organizan en un sistema de administración de contenido para facilitar la ubicación del correcto, en la etapa correcta del embudo, para respaldar las llamadas de ventas.
Para explicar qué los hace diferentes, el equipo de marketing también renueva la copia en el sitio web. Crean nuevas páginas de destino y activos que se centran en la misión y el enfoque de la empresa y realizan un seguimiento de los clientes potenciales en tiempo real que provienen de estas páginas.
Analítica y formación
La empresa C presta atención a los grandes números, como la cantidad de clientes potenciales que ingresan y la cantidad de ventas que cierran. Debido a una estrategia de alcance agresiva, sus vendedores están inundados de posibles clientes potenciales. Están haciendo todo lo posible para mantenerse al día, pero su tasa de victorias no se mueve.
El equipo de habilitación de ventas de la empresa C decide extraer la mayor cantidad de datos posible. Además de los clientes potenciales y las ventas, comienzan a observar la cantidad de tiempo dedicado a vender y la duración promedio del ciclo de ventas. También analizan la combinación de productos y el valor promedio por venta.
Cuando sacan estos números, encuentran que de los clientes que compran, la mayoría solo compra un producto. En lugar de seguir centrándose en más clientes potenciales, desarrollan una estrategia de venta cruzada. La gerencia de ventas diseña un taller de preparación para las ventas que se enfoca en cómo vincular varias soluciones. Esto aumenta la cantidad de tiempo dedicado a cada cliente y, en consecuencia, el ingreso promedio por venta.
Apoyando a su equipo de ventas
La habilitación de ventas es un proceso amplio que incorpora las fortalezas de toda la empresa. Alinea a los equipos de marketing y ventas con clientes potenciales y facilita las ventas y la búsqueda de soluciones. Lo más importante para recordar es que, más que una herramienta o plataforma específica, habilitar el campo es un proceso vivo y una orientación hacia la entrega de valor. A medida que crezca su organización, también lo hará su estrategia de habilitación de ventas.
En BetterUp creemos que, si bien las herramientas, la capacitación y el contenido son elementos importantes para habilitar el campo, las empresas también deben priorizar la inversión en la mentalidad y los comportamientos que impactan el desempeño de las ventas para los colaboradores individuales y los líderes del equipo de ventas.
Preguntas frecuentes sobre la habilitación de ventas
La habilitación de ventas es un proceso clave para impulsar el crecimiento de los ingresos de una empresa. Consiste en dotar al equipo de ventas de los conocimientos, habilidades y recursos necesarios para llevar a cabo su labor de manera efectiva. En este artículo, responderemos a las preguntas más frecuentes sobre la habilitación de ventas para que puedas comprender mejor su importancia y cómo implementarla en tu organización.
1. ¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas es un enfoque estratégico que busca proporcionar a los profesionales de ventas las herramientas necesarias para desarrollar su trabajo de manera efectiva. Esto implica brindarles entrenamiento, conocimientos y recursos para mejorar su rendimiento y aumentar la eficiencia de las ventas.
2. ¿Cuál es el objetivo de la habilitación de ventas?
El objetivo principal de la habilitación de ventas es aumentar los ingresos de una empresa al mejorar tanto la productividad como la eficacia del equipo de ventas. Al proporcionarles las herramientas adecuadas, se capacita a los representantes de ventas para que puedan cerrar más negocios y lograr un crecimiento sostenible.
3. ¿Qué beneficios ofrece la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas ofrece varios beneficios para una organización, incluyendo:
- Aumento de las ventas: Al dotar a los vendedores de recursos y conocimientos, se mejora su capacidad para cerrar ventas y aumentar los ingresos.
- Mejora de la eficiencia: La habilitación de ventas ayuda a optimizar los procesos de venta, reducir la duplicación de esfuerzos y mejorar la eficiencia operativa.
- Mayor coherencia y alineación: Al contar con un enfoque unificado en cuanto a estrategias, mensajes y procesos de ventas, se asegura una mayor coherencia y alineación dentro del equipo.
- Reducción del ciclo de venta: Al proporcionar a los vendedores las herramientas adecuadas para abordar las necesidades de los clientes, se reduce el ciclo de venta y se acelera el cierre de acuerdos.
- Retención y motivación del equipo de ventas: La habilitación de ventas mejora las habilidades y el conocimiento de los vendedores, lo que a su vez aumenta su confianza y satisfacción en el trabajo.
4. ¿Cuáles son las principales actividades de la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas implica una serie de actividades clave, que incluyen:
- Desarrollo de contenido y materiales de ventas.
- Creación de programas de capacitación y entrenamiento.
- Análisis y monitoreo del rendimiento de ventas.
- Implementación de tecnologías y herramientas de ventas.
- Colaboración con otros departamentos, como marketing y recursos humanos, para garantizar una alineación estratégica.
Estas actividades contribuyen a empoderar a los vendedores y a mejorar su rendimiento a través de un enfoque integrado y sistemático.
5. ¿Cómo puedo implementar la habilitación de ventas en mi empresa?
Implementar la habilitación de ventas en tu empresa implica seguir algunos pasos clave:
- Evaluar las necesidades de habilitación de ventas actuales y futuras de tu equipo.
- Identificar las áreas de mejora y las brechas en habilidades y conocimientos.
- Desarrollar un plan de habilitación de ventas que incluya la creación de contenidos, programas de capacitación y tecnologías necesarias.
- Implementar el plan y monitorear su efectividad.
- Realizar ajustes y mejoras continuas según las necesidades del equipo y las demandas del mercado.
Implementar la habilitación de ventas de manera efectiva requiere un enfoque estratégico y una colaboración cercana con el equipo de ventas y otros departamentos relevantes.
Esperamos que estas respuestas hayan aclarado tus dudas sobre la habilitación de ventas y cómo puede impulsar el crecimiento de los ingresos en tu empresa. Si deseas obtener más información, te invitamos a consultar el siguiente enlace: es.wikipedia.org: Habilitación de ventas.
