El programa de capacitación en ventas de hoy comienza con las decisiones correctas

Las organizaciones de ventas están bajo mucha presión en estos días. Cada vendedor y gerente de ventas siente su propia versión de esa presión. La rotación es alta.

Seamos realistas, el trabajo ha estado cambiando durante años. No se trata solo de nuevas tecnologías y herramientas de habilitación de ventas, sino también de cambios en las expectativas y preferencias de los clientes. Y, en muchas industrias, el ciclo de vida del producto es más corto.

Muchos productos y servicios tampoco son tan pegajosos, y hay muchos competidores, a veces surgiendo de la nada, con un nuevo modelo de negocio para despegarte.

El rechazo es parte de las ventas, pero a menudo no sabes por qué. Ahora, con el trabajo remoto, los vendedores están más aislados, separados de su tribu y tienen mucha menos interacción en persona en la que muchos han construido sus carreras.

No es de extrañar que los profesionales de ventas estén hambrientos de capacitación. Pero la capacitación que necesitan puede no ser tan obvia como la capacitación en ventas sobre un producto o metodología de ventas.

En este artículo, veremos los aspectos tradicionales de un programa de capacitación en ventas y consideraremos cómo las nuevas alternativas, como la capacitación en mentalidades y comportamientos, pueden ayudar a los equipos de ventas a ser más efectivos y más sostenibles en el tiempo.

¿Qué es la formación en ventas?

La capacitación en ventas es cualquier programa, curso o seminario web diseñado para aumentar la capacidad de una persona para generar ingresos. Históricamente, la mayoría de los programas de formación en ventas se han centrado en el desarrollo de habilidades específicas. Pero las empresas de formación se están alejando de ese modelo.

Los programas de capacitación en ventas más efectivos ahora se enfocan en otros métodos para aumentar la producción y la retención de ingresos. Estos incluyen simulaciones, juegos, aprendizaje combinado, psicología de ventas y cursos de actualización periódicos.

El panorama de las ventas: ¿Cómo se ve la industria de las ventas en este momento?

No importa la empresa o la industria, es muy probable que haya un trabajo disponible en ventas. Las habilidades de ventas se encuentran entre algunas de las habilidades más valiosas y transferibles en el mercado laboral. Los líderes de ventas proporcionan ingresos y un crecimiento escalable para sus empresas. Son responsables de traducir la misión de la empresa a los clientes y traerlos a bordo.

A menudo, la organización de ventas es la cara de la empresa ante el cliente.

Actualmente, más de 14 millones de estadounidenses trabajan en trabajos relacionados con las ventas. Son muchos profesionales de ventas y muchas oportunidades de capacitación y desarrollo. Si bien las empresas históricamente ofrecen descuentos para impulsar las ventas, ese enfoque está perdiendo fuerza. Las ventas modernas están más centradas en el valor. Como dice el adagio de ventas, el precio es solo un problema en ausencia de valor. Un estudio mostró que el 87% de las empresas de alto crecimiento favorecer un enfoque de venta de valor. Sin embargo, eso significa que los vendedores deben estar capacitados para comunicar el valor y el retorno de la inversión (ROI) del producto de una organización.

¿Por qué debería centrarse en la formación en ventas?

Las organizaciones no crecen sin aumentar los ingresos, y los líderes de ventas exitosos son clave para el flujo de efectivo. Sin embargo, cuando buscan reducir costos, las empresas a menudo eliminan o reducen su inversión en programas de capacitación en ventas. Esto sucede a menudo porque la capacitación en ventas se considera separada de otras iniciativas en el lugar de trabajo. Ocurren como programas “únicos” con retención, integración y resultados deficientes.

Para que cualquier tipo de capacitación tenga éxito, debe tener lugar dentro de una cultura de crecimiento. La capacitación continua en ventas mantiene el enfoque del equipo en mejorar sus habilidades y desempeño de ventas. HR Magazine informa que las empresas que gastan al menos $ 1,500 por año por empleado en desarrollo tienen un margen de beneficio 24% más alto que sus competidores.

Aquellos que tienen éxito en las ventas tienden a ser naturalmente competitivos y eso significa que están intrínsecamente motivados para mantenerse en la cima. Estos líderes apreciarán las oportunidades de desarrollar sus habilidades. Esto ayuda a su empresa a atraer y conservar a los mejores vendedores.

El enfoque moderno de la formación en ventas

Una vez que haya contratado a un nuevo representante de ventas, es fundamental que lo incorpore con éxito lo antes posible. En las ventas modernas, ya no tiene sentido esperar a que llegue una cohorte o sesión de capacitación. Un programa exitoso de incorporación de ventas puede explotar su ROI, con algunas estimaciones alrededor de 10 veces más altas que la incorporación tradicional. Detrás del reclutamiento, un programa de onboarding de alto nivel es el factor más decisivo en el impacto y crecimiento del negocio.

Entonces, ¿cómo es un programa de onboarding exitoso? Los nuevos vendedores deben conocer bien el producto que ofrece la empresa y cómo comunicar su valor. Los programas de capacitación de incorporación generalmente cubren tres áreas principales:

Ofertas, productos, mensajes y soluciones de la empresa

Misión y cultura organizacional

El ciclo de ventas, el proceso de venta y las habilidades de venta.

Por supuesto, eso es solo el comienzo, un poco más que el mínimo indispensable. Teniendo en cuenta que sus profesionales de ventas son la cara de su marca para los clientes potenciales y los que espera cultivar, vale la pena invertir algo de tiempo y esfuerzo en comprender quiénes son estas personas y ayudarlos a mostrar lo mejor.

Aquí hay 3 mejores prácticas para una incorporación de ventas más efectiva:

• Comenzar temprano

Como mencionamos anteriormente, la incorporación comienza el primer día. Su representante de ventas es el embajador entre su organización y el público. Suponga que hablarán con amigos, familiares y antiguos contactos comerciales sobre su función actual desde el primer día.

Bríndeles información, pero prepárelos con una gran historia que contar. No es solo estar familiarizado con los valores y las ofertas de la empresa, es conocer la misión y el ADN de la empresa, sentir la pasión de los líderes que la iniciaron y de las personas que construyen el producto. Y, aunque no es necesario que conozcan todos los entresijos del producto desde el principio, asegúrese de que sepan cómo se vende.

• Centrarse en el toque humano

Hay más en las ventas que simplemente saber cómo cerrar un trato. En esencia, las ventas se reducen a que un ser humano interactúe con otro, incluso cuando cada uno de esos humanos represente a grandes organizaciones con políticas, presupuestos y plazos que cumplir. Los mejores vendedores saben escuchar, están orientados a las soluciones y se preocupan por el éxito del cliente, así como por sus resultados. Dedique tiempo a entrenar habilidades de comunicación, resolución de problemas y otros temas de capacitación en ventas que no se traten estrictamente de obtener un “sí”.

Pero más allá de capacitar a sus profesionales de ventas para que piensen en el cliente como un ser humano, reconozca que las personas de su equipo de ventas también son humanos. No pueden ser buenos oyentes y solucionadores de problemas creativos si están agotados, ansiosos o atrapados en una mentalidad negativa. El entrenamiento de rendimiento de ventas de BetterUp está dirigido a desarrollar las habilidades, los comportamientos y la mentalidad para el liderazgo personal próspero e inspirador en los líderes y gerentes de ventas. Valdrá la pena con líderes más completos y embajadores de ventas hábiles que se sientan respaldados y capaces de dar lo mejor de sí mismos.

• Espaciar el aprendizaje

¿Alguna vez has asistido a un entrenamiento intensivo? ¿Cuánto recordó después de una semana o dos? Para dominar nueva información y habilidades, necesita tiempo para practicar y absorber la información. Las sesiones de capacitación escalonadas y el asesoramiento de un líder permiten a los participantes integrar las nuevas habilidades en sus conversaciones de ventas y tener apoyo para reflexionar sobre lo que funcionó y lo que no funcionó y hacer ajustes. Trabajar y aprender simultáneamente, en el fluir de la vida, proporciona un contexto importante para la nueva información. También facilita el seguimiento de la eficacia de la formación y la mejora en el futuro.

¿Qué debe tener un excelente programa de capacitación en ventas?

Puede elegir diseñar su propio programa de capacitación en ventas o colaborar con un proveedor externo establecido. De cualquier manera, hay algunas características que distinguen a los mejores programas. Aquí hay 9 preguntas que debe hacer al elegir o crear un programa de capacitación en ventas:

• ¿Para quien es esto?
• ¿Qué temas se tratan?
• ¿Está esto en línea con los valores de la empresa?
• ¿Cómo se imparte la formación?
• ¿Qué tan interactivo es el entrenamiento?
• ¿Esta formación favorece un estilo de aprendizaje en particular?
• ¿Cómo vamos a medir el éxito?
• ¿Cómo reforzamos el aprendizaje?
• ¿Cómo encaja esta capacitación en nuestra estrategia general de crecimiento?

Características de un gran programa de formación en ventas

Una vez que haya respondido estas preguntas, comprenderá mejor cuáles son sus necesidades y cómo medir el éxito de un programa de capacitación. Si bien los detalles varían, es probable que cualquier capacitación efectiva cumpla con los siguientes criterios:

• personalizable

Los mejores programas de entrenamiento se adaptarán a las necesidades de tu equipo. Si bien existen técnicas universales de ventas y habilidades de comunicación que serán útiles pase lo que pase, vender un producto o servicio no es igual para todos. Querrá reducir su cliente ideal, los puntos clave y la estrategia de ventas para adaptarse a su empresa.

• Accesible

¿Cuál es la mejor manera de ofrecer esta formación? ¿Debe utilizar una serie de módulos autoguiados o seminarios web en vivo? ¿Tu equipo respondería mejor a un retiro fuera del sitio o a una presentación grupal? No hay una respuesta correcta, pero querrá tener en cuenta las ubicaciones, las personalidades y las habilidades de su equipo de ventas.

• Escalable

¿Cómo crecerá este programa de formación junto con su empresa? ¿Es algo que puede duplicar para las nuevas contrataciones o adaptarlo a nuevos temas de capacitación en ventas? ¿Se puede implementar rápidamente para nuevas iniciativas comerciales? Siempre puede cambiar sus métodos a medida que crece la empresa y su equipo de ventas. Pero puede ahorrar algo de tiempo y estrés en el futuro para elegir el entrenamiento con la escala en mente.

Y, por último, pero no menos importante, un excelente programa de capacitación en ventas no le hará perder el tiempo. Cada componente debe brindar valor al profesional de ventas, de una manera que sea flexible a lo que necesitan, cuándo lo necesitan y cómo lo quieren.

¿Cuánto tiempo debe durar un programa de capacitación en ventas?

Idealmente, un programa de incorporación de ventas debe durar los primeros 90 días de la permanencia de un nuevo empleado. Esta es una excelente manera de acostumbrarlos a la organización de ventas y brindarles apoyo.

Al planificar cursos de actualización, el factor más importante es que se realicen con regularidad. Las sesiones de capacitación cortas y periódicas son más efectivas (y más fáciles para su equipo) que los “campos de entrenamiento” de ventas maratónicos. Considere ofrecer módulos de capacitación individuales “a pedido” para que los representantes de ventas puedan continuar recibiendo soporte según sea necesario.

10 tipos de cursos de formación en ventas

Capacitación en habilidades básicas de ventas.

Para los nuevos empleados con poca capacitación en ventas o miembros experimentados del equipo que se transfieren a un nuevo rol, querrá invertir tiempo en la capacitación básica en metodología de ventas. Esto brindará una descripción general del proceso de ventas, la diferencia entre las ventas B2C y B2B y las mejores prácticas para conectarse con las necesidades de un cliente.

Creación de demanda

A veces, debe ayudar a los prospectos a comprender por qué necesitan sus productos o servicios. La capacitación en generación de demanda ayuda a los vendedores a comunicar la solución que ofrece su empresa.

Formación en ventas internas

Cualquier tipo de transacción de venta que se gestione de forma remota (por teléfono o correo electrónico) se denomina venta interna. Muchas empresas confían en la venta remota y virtual como su método principal para generar ingresos. Debido al potencial, dedicar tiempo y recursos a la capacitación en ventas internas puede generar dividendos.

Negociación

Para productos de gama alta o contratos de servicio, es posible que los representantes de ventas deban pasar por algunas rondas antes de que puedan cerrar tratos oficialmente. Aprender a llevar a cabo negociaciones y qué esperar puede ayudar a que estas idas y vueltas se desarrollen sin problemas.

Motivación personal

Cuando la mayoría de la gente piensa en capacitación en ventas, piensa en seminarios motivacionales con oradores populares y dichos pegadizos. Aunque el subidón emocional de estos eventos es difícil de superar, este tipo de entrenamiento tiende a ser el menos efectivo a largo plazo.

Habilidades de presentación

Las ventas inevitablemente implican presentaciones de ventas, por lo que vale la pena dedicar tiempo a trabajar en su presentación y en sus habilidades para hablar en público. Este tipo de capacitación involucra herramientas prácticas (como Powerpoint y Keynote). También enseña a los presentadores a medir las reacciones de su audiencia y ajustarlas según sea necesario.

Prospección

La generación de prospectos se trata de llegar a prospectos calificados y desarrollar relaciones. La prospección exitosa requiere comunicar el valor de una manera convincente mientras se mantiene una buena relación con los nuevos clientes potenciales.

Formación en gestión de ventas.

Los mejores vendedores no siempre son los mejores gerentes de ventas. Las habilidades que hacen a un productor superior no se traducen necesariamente en la gestión y motivación de un equipo. La capacitación en gestión de ventas ayuda a cerrar la brecha entre ser un productor superior y aprender a asesorar a los representantes de ventas para que se conviertan en productores superiores. Les enseña cómo responsabilizar a los demás, contratar al talento adecuado y gestionar representantes de bajo rendimiento.

Venta en equipo

La capacitación para el equipo de ventas se enfoca en las habilidades de presentación. Pero también es importante aprender a equilibrar las fortalezas individuales. Los equipos aprenden a preparar, presentar, entregar y abordar inquietudes como una unidad integrada.

Diferenciación de proveedores

Qué hace única a tu compañía? La capacitación en diferenciación de proveedores ayuda a su personal de ventas a aprender a comunicarse. Es clave para explicar por qué los clientes deberían comprarte a ti (y no a otra persona). ¿Qué puedes ofrecer que nadie más pueda?

Mentalidades, habilidades y comportamientos

Las ventas no son una profesión fácil. Ya sea para gerentes de ventas o colaboradores individuales, el apoyo para desarrollar la mentalidad de crecimiento, la resiliencia, el enfoque, la empatía, la resolución de problemas y el valor para tener conversaciones difíciles pueden marcar la diferencia en la productividad y el éxito a lo largo del tiempo.

Cómo implementar un programa de capacitación en ventas

Si planea lanzar un programa de capacitación en ventas dentro de su empresa, hay algunas cosas importantes que debe tener en cuenta. Recuerde que muchas herramientas de ventas y contenido de capacitación apenas se usan, así que no se quede con la forma en que siempre se ha hecho. Y no tenga miedo de repensar su enfoque, solo recuerde que el tiempo lo es todo para los vendedores, así que sea cuidadoso en su diseño.

Aquí hay una guía paso a paso para implementar un programa de capacitación en ventas para su equipo:

• Determine cómo medirá su éxito

¿Qué métrica busca mejorar con la capacitación en ventas? ¿Quiere más ventas, más ingresos o clientes potenciales más calificados? Una vez que determine sus indicadores clave de rendimiento (KPI), estará en una mejor posición para elegir o diseñar el mejor programa de capacitación en ventas para su equipo. Asegúrese de que su CRM (o cualquier herramienta que utilice para realizar un seguimiento de las oportunidades de ventas) esté equipado para realizar un seguimiento del KPI que desea medir. Revise esta medida periódicamente para asegurarse de que no tenga consecuencias no deseadas en los comportamientos de ventas.

• Analiza el rendimiento de tu equipo

¿Dónde te encuentras actualmente? Mire el rendimiento reciente de su equipo y utilícelo para establecer su objetivo posterior al entrenamiento. Establece un objetivo medible. En lugar de decir “Necesitamos más clientes potenciales entrantes”, intente aumentar sus clientes potenciales calificados en un 10%.

• Planifica tu entrenamiento

¿Cuál es el mejor método para impartir formación? ¿Desea personalizar la capacitación usted mismo o contratar a un proveedor de capacitación externo? ¿Se llevará a cabo en el sitio o como un curso de aprendizaje electrónico? ¿Cuánto tiempo tomará la capacitación y con qué frecuencia necesita proporcionar repasos?

• Ponlo en acción

Hay dos formas de probar los nuevos conocimientos de ventas de su equipo. Primero, debe reservar algo de tiempo para representar conversaciones de ventas antes de que se lleven al mundo real. Una vez que pasen a las llamadas de ventas reales, continúe haciendo un seguimiento con sus representantes de ventas. Anime (y cree incentivos para) su equipo de ventas a compartir sus historias de lo que funcionó y lo que no y permítales aprender unos de otros a través de llamadas en frío, primeras reuniones y desarrollo de relaciones. Revise su rendimiento de ventas y las tasas de ganancias para reducir las áreas de mejora.

Trabajar con su fuerza de ventas después de la capacitación también lo ayudará a detectar áreas perdidas en la capacitación y obtener un nivel más profundo de retroalimentación. ¿Como le fue? ¿Identificó alguna brecha? Asegúrese de hacer un seguimiento de los participantes para que pueda mejorar la capacitación futura.

• Refina las habilidades de tu equipo

Con base en la retroalimentación y el resultado de la capacitación, determine cuáles son sus próximos pasos. ¿Necesita ofrecer un curso de actualización, una capacitación de preparación para las ventas o una práctica individual? Considere ofrecer algo para complementar la capacitación. Esto podría ser materiales escritos, un curso de capacitación en ventas en línea o entrenamiento de ventas individual.

Con el rápido crecimiento de los trabajos de ventas en todas las industrias, los vendedores continuarán convirtiéndose en una parte más integral de cada equipo comercial. El éxito de las ventas es una parte fundamental para impulsar los ingresos y promover un crecimiento saludable.

Al mismo tiempo, el rol y las tácticas de los profesionales de ventas han ido cambiando con nuevas herramientas y nuevas expectativas de los clientes. Entonces, tiene sentido continuar invirtiendo en capacitación en ventas como una inversión en el crecimiento futuro de su negocio. Sin embargo, el contenido y el modo de capacitación en ventas deben evolucionar.

En BetterUp, creemos que si bien las herramientas, la capacitación y el contenido son elementos importantes para habilitar el campo, las empresas también deben priorizar la inversión en la mentalidad y los comportamientos que afectan el rendimiento de las ventas.