Aprenda la regla 7-38-55 para negociar como un profesional

Pasa semanas perfeccionando su presentación para un nuevo cliente. Llenas tu PowerPoint con gráficos animados, memorizas todo tu discurso e incluso escribes algunos juegos de palabras. Unos días después de su presentación, recibe la noticia: el cliente está dejando pasar la oferta porque su presentación no los vendió.

Cuando se le pide retroalimentación, descubre que sus señales no verbales descarrilaron el mensaje que con seguridad compuso. Te encorvaste y te quedaste quieto, hablaste con una voz monótona y mirabas al vacío en lugar de hacer contacto visual.

De acuerdo con la regla 7-38-55, el contenido de sus palabras es tan poderoso como su entrega. La postura, el tono vocal y los gestos con las manos tienen un impacto significativo en la forma en que las personas te perciben. Aprenda a utilizar estas señales no verbales para expresarse con intención, influir positivamente en las personas y dejar siempre una buena impresión.

¿Qué es la regla 7-38-55?

La regla 7-38-55 es una teoría de la comunicación que el profesor de psicología de la UCLA, Albert Mehrabian, desarrolló en su libro de 1971, Mensajes silenciosos. Mehrabian basó su teoría en dos estudios pioneros que realizó en 1967: “Decodificación de comunicaciones inconsistentes” y “Inferencia de Actitudes.”

Estos estudios analizaron la importancia del lenguaje corporal al comunicar emociones y cómo el lenguaje corporal contribuye a que alguien sea agradable.

Mehrabian argumentó que la comunicación no verbal es inseparable de nuestros sentimientos y emociones y que los humanos inconscientemente revelamos estas cosas a través de varios tipos de comunicación no verbal, como expresiones faciales, contacto visual y tono vocal.

De acuerdo con el modelo de comunicación de Mehrabian, el impacto de la comunicación verbal frente a la no verbal en la simpatía total por otra persona se divide en tres factores:

• 7% palabra hablada
• 38% tono de voz
• 55% lenguaje corporal

Los hallazgos de Mehrabian muestran que, con respecto a tu simpatía y cómo tu oyente recibe tu mensaje, a la gente le importa más cómo dices algo que lo que dices. Sabiendo esto, puedes mejorar tu lenguaje corporal y tu tono de voz para influir en cómo te perciben los demás.

La importancia del lenguaje corporal en la comunicación y negociación

A lo largo de tu vida profesional, saber negociar juega un papel decisivo en tu crecimiento profesional. Si bien juega un papel más obvio con respecto a pedir un aumento, negociar un despido voluntario o hacer un trato en una nueva empresa comercial, también negocia diariamente cuando persuade a su equipo para que adopte una nueva estrategia, establece límites con gerentes y compañeros de trabajo, o tratar con empleados difíciles.

Todos los días, sus señales no verbales hacen o deshacen si las personas creen y siguen lo que dice. Una postura amplia muestra confianza, los brazos cruzados reflejan inferioridady una voz variada versus monótona expresa carisma. No importa cuán convincente y calculada sea la perorata, su mensaje podría perderse si hay incongruencia con sus señales no verbales. Y esto podría costarle un aumento o crear malentendidos entre usted y sus compañeros de trabajo.

Usar la regla 7-38-55 para negociar mejor

Cuando desarrolla una mayor autoconciencia de sus habilidades de comunicación no verbal y aprende a leer entre líneas las palabras de los demás, se prepara para una comunicación más efectiva. Aquí hay siete formas en que puede priorizar el lenguaje corporal y el tono vocal para transmitir su mensaje.

1. Usa el refuerzo positivo

Las sonrisas, el contacto visual y los asentimientos muestran que estás escuchando activamente y comprometido. Pon toda tu atención en la otra persona y presta mucha atención a su lenguaje corporal. Mostrar esta receptividad hacia tu pareja te hará más simpático y generará confianza.

2. Presta atención al engaño

De acuerdo con la teoría 7-38-55, cuando la emoción que transmiten las palabras de alguien no coincide con sus señales no verbales, es posible que estén ocultando información o tratando de engañarte, así que presta atención a estas señales para mejorar tus habilidades de negociación.

3. Empezar fuerte

Al conocer a una nueva persona, se trata de primeras impresiones, así que evita actuar de manera distante o distraerte con tu teléfono celular. En cambio, haz contacto visual, sonríe cálidamente y preséntate cortésmente para comenzar con el pie derecho.

4. Usa tu voz

Al realizar lanzamientos o presentaciones, proyecte su voz, incline sus palabras y controle el ritmo de su discurso para asegurarse de que los oyentes capten lo que está diciendo y retengan el mensaje mientras se mantienen entretenidos.

5. Reúnase siempre cara a cara

Evite la comunicación escrita para mensajes importantes cuando sea posible, ya que estos métodos invitan a malas interpretaciones que podrían enredar involuntariamente su mensaje.

6. Elige el entorno adecuado

Las habitaciones abarrotadas, la acústica fuerte y las luces calientes pueden provocar una sobrecarga sensorial abrumadora que afecta la concentración. Si está negociando un trato, evite los espacios públicos como cafeterías o restaurantes concurridos. Esto te ayudará a ti y a tu oyente a concentrarse en el asunto en cuestión.

7. Solicita comentarios

Es probable que desconozca los patrones de conversación en los que se desliza naturalmente, como el tono de voz, los gestos o las expresiones faciales, así que pídales a sus compañeros de trabajo, amigos y familiares comentarios constructivos para identificar áreas de mejora. Luego, intente practicar cualquier cambio en situaciones de bajo riesgo para incorporarlo a sus tácticas de negociación sin sentir demasiada presión.

Limitaciones de la regla 7-38-55

A pesar de Las objeciones de Mehrabian, la regla 7-38-55 se ha convertido en una abreviatura de la importancia de toda la comunicación no verbal. Pero Mehrabian solo pretendía explorar cómo los mensajes no verbales pueden complementar o restar valor a la comunicación verbal, y la regla tiene algunas limitaciones que vale la pena abordar:

• Sesgo de género: el tamaño de la muestra de Mehrabian consistió exclusivamente en participantes femeninas, por lo que no está claro cómo habría respondido un grupo de hombres o mixto.

• Deficiencias en los datos: Mehrabian restringió el tipo de lenguaje corporal considerado, omitiendo la postura corporal y los gestos.

• Entorno poco realista: al considerar el tono vocal, los encuestados juzgaron si les gustaba o no una hablante femenina invisible en función de su pronunciación de nueve palabras inconexas.

Asimismo, Mehrabian y otros investigadores argumentan que la regla 7-38-55 solo entra en juego cuando:

Esta es una situación ideal para la regla 7-38-55: solicitó comentarios durante una reunión personal con su gerente. Le están diciendo que lo está haciendo bien, pero fruncen el ceño y parecen incómodos, moviéndose en su silla, cruzando los brazos y arrastrando los pies.

Según la regla, pondrás más énfasis en su lenguaje corporal que en sus palabras, concluyendo que no lo estás haciendo tan bien como dice.

Si bien es posible que la regla 7-38-55 no se aplique a todas las situaciones, es un gran recordatorio de que la forma en que te expresas de manera no verbal importa: las personas prestan atención a tu sonrisa o ceño fruncido, brazos cruzados o actitud de bienvenida. Puede usar esta información para mejorar su lenguaje corporal y tono vocal para expresarse de manera más auténtica.

Más consejos para una mejor comunicación

La investigación de Mehrabian hizo más que desglosar los porcentajes de diferentes comunicaciones verbales y no verbales. “Mensajes silenciosos” y los estudios posteriores contribuyeron a una valiosa conversación sobre cómo mejorar la comunicación.

Para continuar con esa conversación, aquí hay cuatro consejos para optimizar la comunicación en el lugar de trabajo.

1. Cuide el entorno

Según “Silent Messages”, la inmediatez (cercanía física entre dos personas) y las relaciones positivas están correlacionadas. Cuanto más disfrutas de la compañía de alguien, más cerca te posicionas de él.

Y más cercanía física conduce a una relación más positiva. Un estudio de Cornell refuerza esta hipótesis, encontrando que los bomberos que comen juntos se desempeñan mejor.

Para crear esta cercanía en el trabajo, trate de ubicarse frente a su compañero de conversación a una distancia cómoda que no sea demasiado lejana. Esto fomenta el contacto visual y la interacción ya que están uno frente al otro. Como gerente, puede cultivar esta cercanía organizando sesiones grupales de lluvia de ideas, tiempos de coworking y reuniones informales para equipos híbridos o virtuales.

2. Nunca subestimes el poder de una primera impresión

Las personas tardan menos de un segundo en crear una primera impresión.. Y la propensión de las personas a anclar los sesgos (tomar decisiones en función de la primera información que recibe) significa que la forma en que se presenta es importante.

Ya sea que negocie una fusión comercial, intente atraer a un nuevo cliente o convenza a un cliente para que compre un producto, la primera impresión que tenga de usted juega un papel fundamental en el éxito de su mensaje.

Preste mucha atención a su lenguaje corporal, usando refuerzos positivos como asentir con la cabeza, sonreír y abrir los brazos para asegurarse de que el oyente cree una primera impresión positiva de usted.

3. Presta atención a tu look

Cómo te vistes influye en cómo te sientes contigo mismo, como sentirse más seguro o bien preparado. Y también afecta la forma en que los demás te perciben.

Si se dirige a una reunión o negociación importante, aumente su confianza y aumente las posibilidades de que los oyentes reciban bien su mensaje al vestirse bien. Lo que eso significa depende de su lugar de trabajo, ya sea casual de negocios o un traje de tres piezas. En caso de duda, pregúntele a su gerente qué es apropiado.

4. Elabora cuidadosamente mensajes no visuales

La teoría de Mehrabian demuestra que cuando careces de señales visuales, prestas mucha atención a las palabras. Así que considere desarrollar sus habilidades de escritura, tal vez a través de un curso en línea o pidiéndole consejo a un compañero de trabajo competente, para asegurarse de que sus comunicaciones escritas sean claras, concisas e intencionadas para expresar su mensaje de manera efectiva.

no solo hables de eso

La regla 7-38-55 enfatiza que las acciones hablan más que las palabras. Ahora que sabe cuán cruciales son su lenguaje corporal y su tono vocal para su oyente, puede reflexionar sobre sus hábitos para asegurarse de expresarse correctamente.

Hacerlo mejora cada área de su vida a medida que se presenta de manera más auténtica y reduce los malentendidos entre usted y sus compañeros de trabajo, familiares y amigos. Y es posible que incluso pueda atrapar un segundo lanzamiento y persuadir a ese cliente que se resiste.