Cómo negociar: 7 consejos para una negociación efectiva

Aprender a negociar es una habilidad valiosa para toda la vida. Desde comprar un automóvil o alquilar una casa, hasta discutir los términos de un nuevo trabajo, hay muchas oportunidades para negociar.

Y aunque algunos de los mejores negociadores parecen nacer con una lengua de plata, siempre hay espacio para aprender mejor el arte de la negociación. En esta publicación profundizaremos en las reglas de negociación y las formas de negociar los términos con confianza.

La importancia de negociar

Por muchas razones, la negociación se ha ganado una mala reputación. Cuando pensamos en estrategias de negociación, suele venir a la mente una de dos imágenes. O imaginamos a vendedores habilidosos que hablan rápido y que solo se preocupan por el resultado final, o pensamos en la presión que sentimos cuando necesitamos pedir algo que queremos.

De cualquier manera, negociar a menudo se siente como un juego de suma cero. Pensamos que la persona que “lo hizo bien” es la que obtuvo lo que quería. Pero hay más razones para negociar que simplemente pedir un aumento o regatear por una ganga.

La negociación puede ayudar a mejorar las relaciones personales y laborales. Puede disolver el conflicto o resolverlo por completo y, si se hace muy bien, puede ayudar a construir relaciones a largo plazo. Desarrolla nuestras habilidades de comunicación y nuestro nivel de comodidad con quienes nos rodean.

Quizás lo más importante es que aprender a negociar lo coloca firmemente en el asiento del conductor. En el fondo, la negociación se trata de defender sus intereses mientras los equilibra con (o incluso promueve) las necesidades de los demás. Aprender a hacer esto bien mejora tu locus de control interno. Incluso si no siempre sale como quieres, no sentirás que la vida te está pasando a ti. Esto afectará su confianza, autoeficacia y voluntad de asumir riesgos en el futuro.

7 consejos de negociación efectivos

Con demasiada frecuencia, cuando las personas piensan en las negociaciones, imaginan que tienen que sentarse a la mesa de negociaciones con una mentalidad de “batalla”. La gente a menudo piensa que la ira o la obstinación de alguna manera mejorarán sus probabilidades de obtener lo que quieren. Pero la investigación muestra que entrar con un enfoque complementario en realidad mejorará el resultado de la negociación.

Venga preparado para escuchar durante la negociación y no domine la conversación. Usar su humanidad a menudo resultará en mejores “acuerdos” o escenarios “ganar-ganar” para ambas partes.

La única forma de convertirse en un mejor negociador es practicar.

1. Ten confianza

Las negociaciones con cualquier persona, un jefe, un colega o incluso un socio pueden ser conversaciones difíciles de mantener. Pero no tengas miedo. La primera regla para ser un buen negociador es tener confianza. Siéntese a la mesa de negociación con la creencia de que lo que quiere, ya sea un salario más alto, más días libres o un mejor título, es algo que se merece. Trate de sacar de su mente los pensamientos automáticos y negativos que alimentan el síndrome del impostor.

Una forma segura de sentirse seguro al iniciar una negociación es practicar algunas tácticas de negociación con anticipación. Pero si tiene dificultades para sentirse seguro antes de la gran charla, trate de mantenerse relajado acercándose a ella como una conversación. Si tiene la conversación cara a cara, recuerde hacer contacto visual y leer la habitación. Esté atento a cualquier señal no verbal de la persona al otro lado de la mesa.

2. Sea respetuoso

Tener confianza en la mesa de negociaciones no es otra forma de decir que seas arrogante o implacable en tus demandas. Sea sincero en lo que dice. Trate de evitar hablar demasiado por nervios y escuche a la otra parte.

Dominar el arte de negociar requiere algunas habilidades de comunicación serias. Permanecer empático con el punto de vista de la otra persona siempre conducirá a más escenarios en los que todos ganan.

3. Haz tu investigación

La mayor defensa es un buen ataque. Asegúrese de investigar antes de comenzar cualquier tipo de negociación. Si está tratando de aceptar una oferta de trabajo, negociar un salario más alto o elaborar una mejor oferta, lea un poco con anticipación para saber cuál es la tasa de pago del mercado para el puesto.

Busque el valor de mercado del automóvil que le interesa a través del Kelley Blue Book si planea solicitar un precio más bajo. Visite sitios web como Payscale, Glassdoor, LinkedIn, Salary.com o la Oficina de Estadísticas Laborales para tener una idea rápida de qué rangos de salario se basan en la experiencia.

O si está tratando de negociar un aumento de sueldo, presente un número claro de cuánto le gustaría ganar idealmente y una cantidad en dólares que necesitaría para sentirse financieramente seguro. Entrar en una negociación con un plan y con una idea de lo que quiere le dará confianza, un punto de partida sólido y ayudará a que la conversación sea más fácil de manejar.

4. Trate de anticipar los deseos y necesidades de la otra parte

Tu jefe, el vendedor de autos, ese implacable miembro de la familia durante las vacaciones, todos tienen sus propias necesidades y objetivos. Hará las cosas más fáciles durante los preparativos de la negociación y el proceso real de negociación si trata de anticipar lo que la otra parte podría querer.

Por ejemplo, si está tratando de negociar un aumento en el trabajo, intente tener en cuenta la situación financiera de la empresa o de su empleador. ¿Necesitaron recientemente despedir a una docena de trabajadores? ¿Una pandemia global ha obligado al mundo a paralizarse, afectando las ganancias de la empresa? ¿Cuáles son algunos incentivos que podría presentar para que la otra parte adopte lo que usted ofrece? ¿Hay algún tipo de compensación que pueda ofrecer para ayudarlo a encontrar puntos en común?

Pensar en cuál podría ser la perspectiva de la otra parte antes de una negociación puede ayudarlo a planificar lo que cree que es alcanzable.

5. Haz la primera oferta

Al entrar en una negociación, desea tener el control de la mesa de negociaciones. Una forma de hacerlo es haciendo la primera oferta. Por lo general, nadie acepta la primera oferta, pero las ofertas iniciales son un buen punto de partida e influirán en las contraofertas de la otra parte.

Apunta alto cuando hagas la primera oferta si está relacionada con el salario, una promoción, días de vacaciones o un aumento de sueldo. Y trate de apuntar bajo si hace una oferta por algo en lo que gastará el dinero que tanto le costó ganar. Apuntar un poco alto o un poco bajo permite cierto margen de maniobra en el proceso de negociación para que usted y la otra parte trabajen con usted. Trate de hacer una primera oferta en la que la parte contraria sienta que puede presentar una contraoferta, convirtiendo el acuerdo negociado en un beneficio mutuo para ambos.

5. No aceptes la primera oferta

Si por casualidad no llega a ser el primero en hablar o hacer una oferta, recuerde que aceptar la primera oferta suele ser un error. Si bien puede parecer tentador aceptar la primera oferta, especialmente si es un negociador sin experiencia, intente hacer una contraoferta.

Las contraofertas aumentan la posibilidad de que ambas partes concluyan la negociación sintiéndose como si “obtuvieran algo”. A veces, no hacer una contraoferta puede ser sorprendente. En muchas situaciones, se espera una contraoferta e incluso podría interrumpir el flujo de una negociación, haciéndola sentir forzada o incómoda.

Normalmente se esperan contraofertas en la mayoría de las negociaciones, así que no sienta vergüenza de exponerse. Después de todo, nunca está de más preguntar y lo peor que pueden decir es que no. Incluso si no obtiene ese precio más bajo o aumento de salario, saber que hizo lo mejor que pudo ayuda a mejorar sus habilidades de negociación y le brinda tranquilidad.

6. Haz preguntas abiertas

Las preguntas siempre ayudarán a que una negociación se sienta más como una conversación y pueden revelar información beneficiosa para la negociación. A veces, incluso es mejor comenzar con preguntas durante el comienzo de una negociación para saber cuál es la posición de la parte contraria y cuáles son sus expectativas. Asegúrese de hacer preguntas abiertas que no se puedan responder con un simple sí o no, y en su lugar opte por más preguntas de sondeo.

7. Aléjate

A veces, un trato simplemente no está destinado a ser. Está bien frenar las conversaciones de negociación si siente que la otra parte no está siendo respetuosa. A veces, por el bien de su salud, sus finanzas y su futuro, es mejor rechazar una oferta si su instinto le dice que no es la adecuada. La parte contraria no está haciendo el trabajo para encontrarse con usted en un término medio feliz.

Algunos negociadores se alejarán deliberadamente de un trato como una táctica inteligente para tratar de presionar a la parte contraria para que cumpla con sus demandas. A veces esto funciona en los negocios. Pero otras veces simplemente impide que un proceso de negociación (por lo demás saludable) avance de una manera en la que ambas partes están satisfechas con el resultado.

Cómo negociar una oferta de trabajo

1. Obtenga la primicia

Las ofertas de trabajo suelen ser una conversación que tiene con su posible empleador en la que se le permite hacer preguntas sobre el puesto y sus responsabilidades, horarios, salarios y un posible paquete de beneficios que lo acompaña. Antes de aceptar o rechazar el trabajo, haz tantas preguntas como puedas que te den una idea completa del trabajo y si las expectativas laborales, el tiempo libre y la compensación están a la altura de tus estándares.

2. Pide tiempo para considerar la oferta inicial

No tiene nada de malo tomarse uno o dos días para reflexionar sobre una nueva oferta de trabajo. Esto le permitirá considerar los pros y los contras de la oferta y elaborar una contraoferta si lo desea. No está obligado a darle al gerente de contratación una razón por la que desea tomarse un tiempo para considerar la oferta. Pero sí quieres ser respetuoso con su tiempo y no deliberar por mucho tiempo.

Durante este tiempo, piense qué es lo que quiere del trabajo. Si tiene dificultades para tomar una decisión, haga una lista de lo que le gusta de la oferta y lo que no le gusta de ella. Tómese un tiempo durante este período para investigar más a fondo la empresa y el puesto. También puede configurar entrevistas informativas (si aún no lo ha hecho) para escuchar cómo fueron las experiencias actuales y anteriores de los empleados.

3. Ven preparado

El conocimiento es poder. Incluso antes de considerar un trabajo, sepa lo que quiere en términos de salario, cobertura de salud, jubilación, compromiso de tiempo, capacitación en el lugar de trabajo y tiempo libre. Tener una idea clara de lo que quiere de su trabajo y de su empleador potencial facilitará el proceso de negociación.

Investigue un poco para saber cuál es un rango de salario apropiado para el puesto que se le ha ofrecido. Si no está satisfecho con la oferta inicial, asegúrese de dejar claro lo que quiere en una contraoferta. Si va a discutir principalmente el salario o una tarifa por hora, siempre es mejor venir con números específicos en lugar de un rango para reducir de un lado a otro. Recuerda que el salario no es lo único negociable. Otros costos relacionados con el trabajo, como los gastos de viaje, los costos de la oficina en el hogar, los días de vacaciones, los días de enfermedad y los días de trabajo remoto no son necesariamente inamovibles.

4. Estar dispuesto a ceder

Si está pidiendo más de lo que se describió específicamente en una oferta de salario inicial, prepare una “mejor alternativa” para su contraoferta. Incluso si cree que está siendo razonable en las demandas establecidas en su contraoferta, es posible que la empresa o el empleador no puedan darle exactamente lo que desea. Evalúe cuáles son las cosas más importantes para usted en un trabajo y hágalas no negociables.

Asegúrate de crear también una lista de cosas en las que estás dispuesto a ser flexible o vivir sin ellas. ¿Hay un salario inicial que no bajará? ¿Hay una cantidad mínima de días libres pagados que necesita en un año? Piensa en cuáles son tus objetivos profesionales y de vida y dónde se encuentran tus valores. Luego vea cómo sus demandas (realistas) juegan con esos objetivos.

5. No lo hagas personal

Cuando discuta una oferta de trabajo, recuerde su valor. Los grandes negociadores saben que obtendrán mejores resultados en la negociación si no personalizan las cosas. Si $50,000 es un salario anual demasiado bajo para usted porque tiene 10 años de experiencia en el negocio, menciónelo. No digas que necesitas ganar más dinero porque sientes que no has recibido lo que te deben por todo tu arduo trabajo.

También debe dejar sus responsabilidades financieras personales fuera de las conversaciones. Su valor monetario radica en las habilidades procesables que puede ofrecer en un lugar de empleo, y usted es lo suficientemente valioso como para negociar en función de eso. Sin embargo, si el puesto requerirá reubicación, desplazamientos, muchas horas u otros factores que afectarán su vida personal, es justo negociar una compensación adicional.

Ser un buen negociador es más crítico ahora que nunca

Las personas están más conectadas digitalmente ahora que nunca y esa conexión constante puede generar más desacuerdos potenciales. Ser un buen negociador podrá ayudarte a cumplir tus objetivos personales y profesionales en este mundo cada vez más conectado y competitivo.