Solicitar un aumento de sueldo. Comprando una casa. Decidir quién lava los platos.

Las habilidades de negociación no son solo para vendedores o negociadores corporativos. Todos, en algún momento, necesitarán saber cómo lidiar. Cuanto más practique, mejor será, al igual que las personas con las que está negociando.

Muchas habilidades esenciales de negociación son las mismas habilidades de liderazgo probablemente hayas cultivado a lo largo de los años. Solo es cuestión de aprovecharlos para persuadir a tu audiencia.

El arte de negociar

La negociación es un diálogo estratégico en el que dos o más partes buscan recibir algo y quieren convencer al oyente para que se lo dé. En última instancia, la esperanza es que todos se vayan sintiéndose bien con el resultado. Esto significa que las negociaciones a menudo terminan en un compromiso para garantizar que los resultados satisfagan a todas las partes.

Los humanos siempre han negociado. Era una habilidad esencial que aseguraba a las comunidades tenía suficientes recursos para sobrevivir a los desafíos de vida o muerte. Mucho ha cambiado en los últimos 200.000 años. En la mayoría de los casos, las consecuencias son menos graves, pero la negociación sigue siendo una parte importante de la vida.

¿Por qué son importantes las habilidades de negociación?

Si bien las negociaciones pueden parecer limitadas a decisiones importantes como tratados comerciales internacionales o disputas legales, cada vez que trabaja para mantener una relación a través de un compromiso, está negociando.

A pesar de ser algo habitual, no todo el mundo se siente cómodo regateando. Un estudio de trabajadores millennials encontró que El 25% de los nuevos empleados no negocian una oferta de trabajo porque no saben cómo. Pero el mismo estudio encontró que, cuando los nuevos empleados negocian su salario, alrededor del 44 % obtienen lo que pidieron y otro 30 % logra un compromiso.

Pero desarrollar sus habilidades de negociación no solo mejora su perspectiva financiera. Convertirse en un mejor negociador puede ayudarlo a:

• Crear confianza
• Asegúrese de que todos sean tratados de manera justa
• Mejore sus habilidades de planificación estratégica

4 etapas de negociación

El primer paso para convertirse en un negociador hábil es comprender el proceso. A partir de ahí, sabrá qué habilidad de negociación aplicar.

Comience por decidir dónde y cuándo debe realizarse la reunión, quién debe asistir y el desafío que discutirá. Establecer un cronograma para su sesión de negociación puede desalentar las discusiones en curso.

Una vez que establezca una hora y un lugar, siga los cuatro pasos del proceso de negociación.

1. Prepárate

Una preparación minuciosa es vital para una negociación eficaz. Aclare su comprensión de los hechos y reúna evidencia de apoyo que podría mejorar su posición. Una vez que haya aprendido todos los detalles pertinentes, pregúntese:

• ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?

• ¿Qué quiero lograr?

• ¿Qué alternativas estoy dispuesto a aceptar?

• ¿A qué estoy dispuesto a renunciar?

• ¿Qué no es negociable?

• ¿Cuáles son los objetivos de la otra parte?

• ¿La otra parte está dispuesta a llegar a un acuerdo?

• ¿En qué momento debo alejarme?

Al comprender completamente su posición y preparar minuciosamente sus argumentos, reducirá la posibilidad de conflicto en la mesa de negociación y permanecerá enfocado en encontrar una solución.

2. Discutir

Durante la fase de discusión, ambas partes deben explicar detalladamente su punto de vista. Es posible que en esta etapa las emociones pasen a primer plano. Tienes que parecer objetivo, por lo que es imperativo controlar tus sentimientos.

Explique cómo llegó a su posición actual y presente su investigación. Haga preguntas abiertas para obtener la información necesaria para comprender su perspectiva.

Podrías preguntar:

• ¿Cómo llegaste a esta conclusión?

• ¿Qué te parece esta alternativa?

• ¿Por qué es importante para usted este punto de negociación?

• ¿Qué parte de la solución causa la mayor preocupación?

• ¿Hay algo más que deba saber?

Asegúrese de que todos tengan claros sus objetivos, ya que los malentendidos pueden descarrilar sus negociaciones. Y trate de identificar cualquier terreno común que pueda aprovechar en el siguiente paso.

3. Negociar

Ahora, comienza el trabajo duro. Discutir opciones y presentar alternativas, centrándose en un resultado de ganar-ganar, donde ambas partes ganan algo. Cada parte debe sentirse escuchada.

Utilice toda la información recopilada durante las etapas de preparación y discusión para informar sus argumentos y fortalecer su caso. Escuche lo que el otro lado tiene que decir. Si su argumento tiene sentido, prepárese para ajustar su posición.

Es esencial ceñirse a los temas en cuestión y permanecer objetivo. Las emociones pueden conducir a una mala toma de decisionesasí que manténgalos bajo control usando habilidades de pensamiento crítico para equilibrar sus sentimientos con la lógica.

4. Encuentra un acuerdo

Teniendo en cuenta la perspectiva y los intereses de todos, decida algo con lo que todos se sientan bien. Mantenga la mente abierta durante esta parte, ya que es posible que deba deshacerse de algunas de sus solicitudes. Si está negociando su salario, por ejemplo, es posible que deba aceptar condiciones de trabajo más flexibles si su empleador simplemente no tiene el presupuesto para un aumento.

Asegúrese de documentar todos los términos, aclarando todo en el camino para asegurarse de que nadie esté insatisfecho o confundido en el futuro. También debe acordar cómo controlará las condiciones del acuerdo.

Si es necesario, formalice los términos negociados como un contrato legal. Una vez hecho esto, ambas partes implementan y monitorean los términos acordados.

10 habilidades esenciales de negociación

Los negociadores exitosos confían en un amplio conjunto de habilidades para construir relaciones, recopilar y evaluar información y tomar las mejores decisiones posibles. Aquí hay 10 ejemplos de habilidades de negociación a tener en cuenta al prepararse para su próxima negociación.

1. Comunicación

Necesita habilidades de comunicación efectivas para dejar claras sus intenciones y establecer límites. Si no te articulas bien, puedes causar confusión y frustración, y querrás establecer límites para asegurarte de no dar más de lo que recibes.

Y sé sensible a la comunicación no verbal, como el lenguaje corporal. Cuanta más información tenga sobre cómo se siente la otra parte, como un comportamiento nervioso o arrogante, mejor podrá ajustar sus tácticas de negociación para que se adapten.

2. Escucha activa

Las habilidades de escucha activa aseguran que participe y retenga los detalles importantes de la negociación. Hacer preguntas, parafrasear y dar retroalimentación demuestra que estás tratando de ver la situación desde el punto de vista de la otra persona. Estas acciones ayudan a establecer una relación basada en la empatía y la confianza, lo que puede aliviar las discusiones tensas.

3. Inteligencia emocional

Por mucho que todos intenten ser objetivos y no tomar las cosas personalmente, las emociones a menudo entran en juego durante una negociación. La inteligencia emocional le permite canalizar sus emociones de manera productiva mientras le da una idea de cómo se siente la otra parte. Cultivar esta conciencia te ayuda a comprender las implicaciones de lo que dicen, no solo su significado explícito.

4. Gestión de expectativas

Ambas partes tienen metas y no las cumplirás todas. Debe priorizar esos resultados para garantizar su inclusión como parte de un “buen trato” sin hacer promesas que no puede cumplir. La gestión de expectativas requiere equilibrar la firmeza en sus negociaciones con la colaboración con la otra parte para llegar a un acuerdo.

5. Paciencia

Las negociaciones consumen mucho tiempo y a menudo incluyen ofertas, contraofertas y renegociaciones. Necesitas ser paciente. Tómese su tiempo para evaluar completamente los términos y evaluar la información para asegurarse de no perder nada que pueda comprometer la calidad del acuerdo.

6. Adaptabilidad

Pensar sobre la marcha y desarrollar nuevos planes sobre la marcha son parte integral de la negociación. Cada situación presenta desafíos y oportunidades únicos. Su enfoque debe ser flexible para ofrecer soluciones individualizadas o ajustar las estrategias de negociación cuando se enfrente a demandas cambiantes.

7. Resolución de problemas

Estás participando en una negociación porque tienes un problema que resolver. Tal vez sea el acceso a un recurso limitado o un presupuesto cambiante. Sea lo que sea, su capacidad para identificar opciones y alternativas que consideren todos los aspectos del problema ayuda a ambas partes a lograr el resultado deseado.

8. Creación de valor

Crear escenarios de negociación en los que todos ganan significa agregar valor a su oferta. Considere sugerir alternativas que no le cuesten nada pero que beneficien a la otra parte. Podría negociar una ventana de pago más corta si acepta tres envíos semanales más pequeños en lugar de dos más grandes, por ejemplo, reduciendo sus costos de almacenamiento.

9. Toma de decisiones

Los buenos negociadores son expertos en evaluar opciones rápidamente y no pensar demasiado en una decisión. Si experimenta fatiga de decisión o parálisis de análisis desde el principio, la discusión no irá a ningún lado y simplemente aceptará cualquier término que sugieran para escapar de la situación estresante. La asertividad elimina el estrés y la incertidumbre del proceso que la otra parte podría utilizar en su beneficio.

10. Integridad

Las negociaciones requieren equidad, respeto y honestidad. Debe demostrar su confiabilidad cumpliendo con sus compromisos. De lo contrario, es posible que las personas no quieran colaborar contigo en el futuro.

Cómo mejorar tus habilidades de negociación

Si convertirse en un mejor negociador está en su lista de tareas pendientes, aquí hay algunas sugerencias para mejorar sus habilidades:

• Practica: Cuanto más negocies, mejor te volverás. Si no tiene muchas oportunidades en el mundo real para negociar, haga un juego de roles con un amigo o mentor. Cree simulaciones que requieran diferentes estilos de negociación para sentirse más cómodo.

• Construya su confianza: La confianza es clave para el éxito de las negociaciones. Inculcas seguridad en el oyente cuando te sientes seguro de ti mismo, lo que hace que sea más probable que esté de acuerdo con tus términos. Y sin confianza, podrían percibirlo como poco preparado e inseguro de sus términos.

• Establezca objetivos: comience una negociación sabiendo lo que quiere, cómo espera lograrlo y dónde está su límite de compromiso. Esto le brinda un camino claro hacia su objetivo y opciones para contraofertas si es necesario.

• Haga la primera oferta: tome el control de la negociación estableciendo la línea de base. Esto define el estándar para la discusión y obliga a la negociación a avanzar desde su posición elegida.

• Aprenda de la experiencia: ya sea que su negociación haya sido exitosa o no, tómese el tiempo para revisa tu desempeño. Evalúa lo que salió bien y dónde necesitas mejorar. Una vez que identifique sus debilidades, puede abordarlas mediante una mayor capacitación en negociación.

5 carreras que requieren habilidades de negociación

Para hacer de la negociación su trabajo de tiempo completo, considere estas carreras:

Cerrar el trato

Practicar habilidades de negociación beneficia cada área de su vida. Aprender a colaborar, comunicarse y leer el lenguaje corporal puede ayudarlo a convertirse en un mejor compañero de trabajo, socio y amigo.

Comience poco a poco, primero prepare pedidos simples (tal vez para reducir un poco su alquiler). Luego evalúe las señales no verbales del oyente y la entrega de información, probando diferentes técnicas de negociación para lograr lo que desea.

A medida que fomenta sus habilidades en situaciones de bajo riesgo y aprende lo que funciona, puede aplicar estas tácticas a situaciones de mayor escala, como ajustar su salario u obtener un descuento significativo en una nueva casa.