¿Qué son las tácticas de influencia y cómo las utiliza?

¿Alguna vez te has preguntado cómo los expertos en marketing y persuasión logran influir en nuestras decisiones? En este artículo, descubrirás qué son las tácticas de influencia y cómo se utilizan para persuadirnos sutilmente en distintos aspectos de nuestra vida. ¡Prepárate para entender cómo funcionan y cómo protegerte!

¿Qué son las tácticas de influencia y cómo las utiliza?

Imagina que tu jefe te pide que hagas algo que no quieres hacer. Prometen recompensarlo por cumplir y amenazan con castigarlo si no lo hace.

¿Lo harias? Probablemente. ¿Estarías feliz por eso? Probablemente no.

Ahora, supongamos que su jefe le pide que compre su visión apelando a sus valores y prioridades personales.

No solo estaría más dispuesto a cumplir con su solicitud, sino que también estaría de acuerdo con su visión y motivado para tomar medidas.

La diferencia entre estos dos ejemplos es que uno se basa en el poder mientras que el otro usa tácticas de influencia.

Un líder efectivo sabe qué táctica será más efectiva en cualquier situación dada. Pero, ¿cómo puede usted, como líder, aprender a usar tácticas de influencia de manera efectiva?

Siga leyendo para saber qué es la influencia, las tácticas de influencia más efectivas y cómo la influencia se relaciona con el poder.

¿Qué es la influencia?

La influencia es una forma de persuadir a alguien para que haga algo cambiando sus actitudes o creencias al respecto.

Definimos la influencia en el lugar de trabajo como la capacidad de un líder para convencer a los empleados de que apoyen e implementen planes y estrategias.

Influir en las creencias o actitudes de alguien es una forma más efectiva de hacerlo actuar que simplemente ejercer poder sobre ellos.

Sin embargo, muchos líderes, especialmente los más nuevos, confían en su autoridad y poder para imponer su voluntad a los miembros de su equipo.

Este tipo de liderazgo solo puede funcionar por un tiempo. Eventualmente, conduce a un menor compromiso de los empleados y una mayor rotación de empleados.

Influir, por otro lado, aumenta el compromiso de los empleados. Según Gallup, mayor el compromiso genera un 18 % más de ventas y un 81 % menos de ausentismo.

Cuanto más pueda dominar el arte de influir, más efectivo será como líder. Los mejores líderes tienen fuertes poderes de influencia.

Hay muchas maneras diferentes de influir en las personas. Los grandes líderes saben qué tácticas usar para obtener los mejores resultados en diferentes situaciones.

¿Qué son las tácticas de influencia y cómo las utiliza?

¿Qué son las tácticas de influencia?

Las tácticas de influencia son estrategias que los líderes pueden usar para cambiar las actitudes, valores o comportamientos de sus empleados.

Las tácticas reales que usan los líderes varían según la situación y los resultados deseados. Por ejemplo, los líderes de mandos intermedios utilizan diferentes tácticas para influir en sus superiores y subordinados.

Un líder eficaz sabe cuál es la mejor táctica a utilizar para lograr el resultado deseado. Por ejemplo, el director ejecutivo de una startup puede querer influir en sus empleados para:

  • Trabajar horas extras para lograr los objetivos de la empresa.
  • Comprender la importancia de los cursos de formación continua para aumentar y mejorar las habilidades duras y blandas
  • Aumentar sus niveles de compromiso, compromiso y motivación.
  • Cambiar sus horarios o planes para adaptarse a los de la organización.

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11 tácticas de influencia y cómo funcionan

Entonces, ¿qué significa influencia en la práctica? ¿Y cómo puede usar sus poderes de influencia para lograr los resultados que desea?

Existen diferentes tipos de tácticas de influencia, y algunas son más efectivas que otras. Probablemente hayas visto algunos de ellos en acción, y es posible que incluso los hayas usado tú mismo.

En términos generales, podemos dividirlos en dos categorías: tácticas duras o de empuje y tácticas blandas o de atracción.

Las tácticas de empuje tienden a adaptarse mejor a situaciones que requieren una acción a corto plazo, como en el caso de mala conducta de los empleados.

En general, las tácticas de atracción son más apropiadas para la gestión diaria del equipo. Cultivan el apoyo en lugar del mero cumplimiento.

Echemos un vistazo a 11 de las tácticas de influencia más comunes y la efectividad de cada una:

¿Qué son las tácticas de influencia y cómo las utiliza?

1. Presión

Como táctica de empuje, el objetivo de la presión es hacer que una persona cambie su comportamiento o cumpla una orden mediante el uso de intimidación, amenazas y autoridad. En la mayoría de los casos, no es una táctica efectiva.

2. Asertividad

La asertividad es otra táctica de empuje. Podría ser establecer plazos irrazonables, hacer solicitudes repetidamente y enojarse con los empleados. También es relativamente ineficaz.

3. Legitimación

Legitimar significa convencer a una persona de que debe cumplir con una solicitud, dado su cargo o situación. Es una táctica de empuje, y su efectividad es limitada.

4. Coalición

La coalición es una táctica que usan los líderes para aprovechar a los empleados que los apoyan. Forman alianzas con estos empleados y los utilizan para tratar de influir en los demás. Como táctica de empuje, es bastante ineficaz.

5. Intercambio

El intercambio es una táctica de empuje, aunque moderadamente efectiva. Se trata de ofrecer una recompensa o beneficios a los empleados que cumplen con lo que les solicitas.

6. Apelación al alza

Una apelación ascendente significa pedir el apoyo de sus superiores antes de hacer una solicitud de su empleado. Esta táctica también es moderadamente efectiva, ya que le da al influencer más autoridad sobre su informe directo.

7. Congraciar

Congraciar significa ponerse del lado bueno de alguien antes de pedirle que haga algo. Puede parecer que se ofrece a ayudarlo con algo o le hace un cumplido. Esta es una táctica de atracción y es moderadamente efectiva.

8. Persuasión racional

La persuasión racional es una forma de influir en las personas utilizando argumentos lógicos y evidencia fáctica. También es una táctica de atracción moderadamente efectiva.

9. Apelación personal

Esta táctica se basa en las relaciones interpersonales para persuadir a alguien a hacer algo como un “favor personal”. Esta es una táctica de atracción, aunque la persona que recibe puede experimentar cierta presión. Es moderadamente efectivo.

10. Atractivo inspirador

Esta táctica apela a las emociones, valores e ideales de las personas. Los llamamientos inspiradores tienen como objetivo despertar el entusiasmo o aumentar la confianza de los empleados. Esta es una táctica de atracción, y es altamente efectiva.

11. Consulta

Esta táctica es la más democrática y colaborativa. Requiere involucrar a las personas en la planificación estratégica y la toma de decisiones. También es una táctica de atracción muy eficaz.

Los poderes de influencia en el liderazgo.

El agotamiento es un problema cada vez más común. Y no es la carga de trabajo o el entorno lo que más importa: es la administración y el estilo de administración que se está implementando.

Los gerentes son responsables de garantizar que sus compañeros de equipo se sientan inspirados, motivados y apoyados. Cuando lo hacen, los empleados son más productivos, menos estresados ​​y menos propensos a agotarse.

Por eso es esencial que los líderes dominen el arte de las tácticas de influencia. Los gerentes con alta inteligencia emocional saben qué táctica de influencia usar en cualquier situación dada.

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¿Cuáles son los diferentes tipos de poder?

La influencia y el poder son dos cosas diferentes. Tener poder es tener la capacidad de obligar a alguien a hacer algo. Los líderes ineficaces confían únicamente en la autoridad y el poder de su cargo para imponer su voluntad a sus empleados. El problema con este estilo de liderazgo es que disminuye el compromiso de los empleados.

Sin embargo, el liderazgo efectivo requiere poder e influencia. Al igual que las tácticas de influencia, algunos tipos de poder son más efectivos que otros y comprenderlos puede convertirlo en un mejor líder.

Investigadores French y Raven establecieron cinco fuentes principales de energía. Echemos un vistazo a cada uno en detalle:

¿Qué son las tácticas de influencia y cómo las utiliza?

1. Poder legítimo

Este tipo de poder se establece por el rol o cargo que ocupa una persona en una organización.

Los empleados lo reconocen como un poder legítimo. Esto significa que cumplen con las órdenes que da el líder, incluso si no están de acuerdo con ellas.

Los directores ejecutivos de las nuevas empresas a menudo tienen poder legítimo. Esto les facilita persuadir e influir en sus empleados para que se comprometan con la visión de la empresa.

2. Poder de recompensa

Esta fuente de poder proviene de la capacidad de recompensar a sus empleados a través de beneficios, promociones y aumentos. Ejercer este tipo de poder no requiere ninguna habilidad. Sin embargo, a menudo está vinculado al poder legítimo.

Por ejemplo, un CEO podría decidir establecer un objetivo ambicioso, como un aumento del 10 % en las ventas en un año. Si los empleados logran alcanzar la meta, recibirán un bono del 5% sobre su salario anual.

3. Poder coercitivo

El poder coercitivo es lo opuesto al poder de recompensa. Funciona usando el miedo y la fuerza.

Este tipo de poder se utiliza para castigar a quienes incumplen. Es posible que haya presenciado este tipo de poder en el jefe que amenaza con despedir a las personas que no logran alcanzar los objetivos de ventas.

4. Poder experto

El poder de los expertos proviene de tener una amplia experiencia y profundos conocimientos en un sector o campo en particular.

Las empresas de tecnología y otras empresas que dependen en gran medida de las habilidades técnicas dependen del poder de los expertos.

En muchas de estas organizaciones, las estructuras horizontales y democráticas funcionan mejor que las jerárquicas.

5. Poder de referencia

El poder de referencia se ve a menudo en los líderes carismáticos. Este tipo de poder hace que un líder parezca interesante y atractivo. Inspiran admiración y fascinación en los demás.

Esta es la fuente de poder para las personas que son amadas, respetadas y apreciadas por sus colegas y comunidades. Un buen ejemplo de referente de poder es el expresidente estadounidense Barack Obama.

Los grandes líderes son maestros de las tácticas de influencia

Si desea un equipo altamente comprometido y motivado, debe aprender a usar tácticas de influencia de manera efectiva.

Usar la combinación correcta de tácticas de influencia y bases de poder puede ayudarlo a superar muchos desafíos que enfrentará como líder.

Sin embargo, puede llevar tiempo obtener la experiencia necesaria. Trabajar con un entrenador es una excelente manera de acelerar sus resultados y convertirse en un líder más influyente más rápidamente.

Cuando se trata de tácticas de influencia, un entrenador puede ayudarlo a descubrir cuál es la táctica más efectiva disponible para usted.

Reserva una cita con uno de los coaches expertos de BetterUp para descubrir cómo.

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Preguntas frecuentes sobre las tácticas de influencia y su utilización

¿Qué son las tácticas de influencia y cómo se utilizan?

Las tácticas de influencia son estrategias y técnicas utilizadas para persuadir, convencer o manipular a las personas con el fin de lograr un cambio de opinión, comportamiento o acción. Estas tácticas pueden ser aplicadas en diferentes contextos, como el marketing, la política, las relaciones personales y las negociaciones, entre otros.

¿Cuáles son algunas tácticas de influencia comunes?

Existen diversas tácticas de influencia que se utilizan con frecuencia. Algunas de ellas incluyen:

  1. Reciprocidad: Consiste en ofrecer algo a cambio de obtener algo a cambio. Este principio se basa en la idea de que las personas se sienten obligadas a devolver un favor o gesto amable.
  2. Autoridad: Se refiere a utilizar la posición o el estatus de alguien como experto o líder para influir en las opiniones o decisiones de los demás.
  3. Escasez: Implica resaltar la disponibilidad limitada de un producto, servicio o idea para despertar el interés y la demanda.
  4. Consistencia y compromiso: Esta táctica se basa en el principio de que las personas se sienten impulsadas a comportarse de acuerdo con sus compromisos y acciones anteriores.
  5. Prueba social: Consiste en utilizar evidencia o testimonios de otras personas para influir en las opiniones y acciones de los demás.
  6. Emociones: Apelar a las emociones de las personas, como el miedo, la felicidad o la tristeza, puede tener un impacto significativo en su comportamiento y decisiones.
  7. Scarcity: Involves highlighting the limited availability of a product, service, or idea to generate interest and demand.
  8. Consistency and commitment: This tactic is based on the principle that people feel compelled to behave in accordance with their previous commitments and actions.
  9. Social proof: Involves using evidence or testimonials from others to influence the opinions and actions of others.
  10. Emotions: Appealing to people’s emotions, such as fear, happiness, or sadness, can have a significant impact on their behavior and decisions.

¿Quién utiliza las tácticas de influencia?

Las tácticas de influencia pueden ser utilizadas por una amplia gama de personas y empresas en diferentes roles y profesiones. Algunos ejemplos comunes incluyen:

  • Políticos y líderes: Los políticos a menudo utilizan tácticas de influencia para persuadir a los votantes y ganar elecciones.
  • Profesionales del marketing: Los especialistas en marketing aplican tácticas de influencia para influir en el comportamiento de los consumidores y aumentar las ventas de productos o servicios.
  • Profesionales de las relaciones públicas: Los expertos en relaciones públicas utilizan tácticas de influencia para gestionar y mejorar la imagen pública de una empresa o individuo.
  • Negociadores y vendedores: Los negociadores y vendedores utilizan tácticas de influencia para persuadir a los clientes y cerrar acuerdos.

Las tácticas de influencia también se pueden observar en situaciones cotidianas, como en las conversaciones y relaciones personales.

Referencias externas:

Aquí tienes una referencia relevante en marketing.


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